如何化解工程機(jī)械代理商危機(jī)之八——應(yīng)對周期與培育核心競爭力

若干年后，有人問起我為工程機(jī)械行業(yè)或代理商做過什么，也許可以說，留下一點文字，提過善良的建議，嘗試希望這個行業(yè)和這個行業(yè)辛勤的人，更加蓬勃向前，僅此而已。

我知道過早的善意提醒會帶來超前的痛苦，特別是提醒后，市場還在超常增長。但我相信霍華德.馬斯克的話：杰出投資者之所以杰出，是因為他們擁有與創(chuàng)造能力同樣杰出的風(fēng)險控制能力。

高風(fēng)險高收益更能吸引眼球，特別是在繁榮時期；但在我看來，杰出的投資者是那些承擔(dān)著與其收益不相匹配的低風(fēng)險的人；他們以低風(fēng)險創(chuàng)造中等收益或高收益的。

萬物皆有周期，周期勝在最后。

周期不能預(yù)測，但可以準(zhǔn)備。

周期存在的原因是人性，是人的參與。

記住，當(dāng)你賭周期不會再來時，那么你必輸無疑。

上面這些關(guān)于風(fēng)險和周期的箴言，同樣適用于工程機(jī)械行業(yè)。

有兩個方面的小人物的思考，提供給大家，自己對照參考。

目前的市場到底是冷還是熱?

工程機(jī)械行業(yè)小人物溫度評估：如果你認(rèn)可的大部分在左側(cè)，請謹(jǐn)慎擴(kuò)大規(guī)模和減少激進(jìn)銷售，適當(dāng)握住你的錢包。冷暖自知吧！

這輪上升周期，代理商的經(jīng)營狀況處于什么水平？

對比看看自己處于哪個象限。

在市場繁榮期，達(dá)到平均表現(xiàn)即可，不過有一個時期要戰(zhàn)勝市場，那就是衰退期。那才是真正的能力，看似平淡，但做到不容易。當(dāng)然最好是市場上漲時獲利豐厚，下跌時損失不大。

核心競爭力是指管理能力、銷售能力、服務(wù)配件能力、資金實力、風(fēng)險控制等綜合能力，如果代理商只有一方面的能力，就會出現(xiàn)形勢好時一美遮百丑，形勢差時，就會看到誰在裸泳。

有一個寓言可以類比現(xiàn)在工程機(jī)械代理商的現(xiàn)狀和處境，就是“貓、樹、胡蘿卜和大棒”。貓是代理商，樹是工廠，胡蘿卜是政策返利，大棒是威脅取消代理。

在大棒和胡蘿卜的共同作用下，貓不斷向上爬，直到最終到達(dá)樹尖，將自己置于危險境地；即使在價格戰(zhàn)激烈、低收益的環(huán)境中，貓也要追求高銷量，并承擔(dān)新增風(fēng)險的后果，盡管可能察覺到這一點，也無能為力。

其實貓向頂端爬沒錯，但自己要找好落點，能夠支撐你生存，不至于摔死的落點，一旦頂端樹枝撐不住你肥碩的身體，或來一陣大風(fēng)，你要有地方落腳，抓住較粗的樹干。否則你會在低收益的市場中不得不退場。

“只要音樂不停，你就必須翩翩起舞”，代理商只要市場不大幅下滑，你就必須千方百計增加銷量，提高市場占有率，這是代理商的宿命。最忌諱的是代理商一年365天都在想干還是不干？如果選擇了就應(yīng)該思考如何干好。

工程機(jī)械代理商經(jīng)營的這些危機(jī)，反過來如果處理好這些危機(jī)，就是代理商的經(jīng)營之道，這就是辯證法。

最后還是要引用馬云曾說過一段話，作為結(jié)尾：

“我不斷提醒自己，要在陽光燦爛的日子修屋頂，不要等到下大雨去修屋頂。在陽光燦爛的時候去修屋頂，真的到大風(fēng)大雨的時候先躲一躲再說，很重要?！?/span>

與其擔(dān)心，時代拋棄你的時候，連一聲招呼都不打。不如現(xiàn)在，修好自己的屋檐，到那時風(fēng)雨又奈你如何？與朋友們共勉。