如何化解工程機(jī)械代理商危機(jī)之五——信用風(fēng)險

寫到此篇的時候，真實(shí)體會到寫作是很累的一件事，需要一定的毅力才能堅持，以前經(jīng)?？吹骄W(wǎng)絡(luò)上有打賞和尊重原創(chuàng)的提示，不以為然，現(xiàn)在體會到真正下筆確實(shí)不容易。眼前不由得浮現(xiàn)出大哥寫的一摞摞小說手寫書稿，也知道他為什么早逝了，盡管還沒有成為知名作家。言歸正傳。

工程機(jī)械行業(yè)的風(fēng)險性

從信用角度看，工程機(jī)械是使用信用手段銷售、加杠桿的、具有相當(dāng)風(fēng)險的周期性行業(yè)。首先解讀一下行業(yè)的幾個關(guān)鍵詞：周期、加杠桿、信用、風(fēng)險。

周期：出自《敬齋古今黈》。若一組事件或現(xiàn)象按同樣的順序重復(fù)出現(xiàn)，則把完成這一組事件或現(xiàn)象的時間或空間間隔，稱為周期。

工程機(jī)械行業(yè)周期是每間隔3-5年，會出現(xiàn)一次上行或下行周期，但拉長觀察時間，從過去10-20年的周期看，是震蕩向上的，當(dāng)然未來也可能是震蕩向下，與做投資一樣如果短期頻繁操作反了或踏錯節(jié)奏，即便是行業(yè)震蕩向上，也可能受損很大，甚至破產(chǎn)消失；周期可以減緩，但不可能完全熨平。

信用：這里主要指商業(yè)信用，是企業(yè)在正常的經(jīng)營活動和商品交易中由于延期付款或預(yù)收帳款所形成的企業(yè)常見的信貸關(guān)系。在商品銷售過程中，一個企業(yè)授予另一個企業(yè)的信用。如原材料生產(chǎn)廠商授予產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)，或產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)授予產(chǎn)品批發(fā)商，產(chǎn)品批發(fā)商授予零售企業(yè)的信用。工程機(jī)械生產(chǎn)廠家收取代理商一小部分訂金后，或代理商支付固定金額的訂金后的鋪貨行為，以及終端客戶支付給代理商訂金或首付款而發(fā)出商品的商業(yè)行為都是信用銷售。

杠桿：杠桿就是利用小額的資金來進(jìn)行數(shù)倍于原始金額的投資，以小博大，以期望獲取相對投資標(biāo)的物波動的數(shù)倍收益率，但杠桿風(fēng)險很大，也有可能會虧損。先有信用，后有杠桿。工程機(jī)械行業(yè)是典型的以小博大的加杠桿行業(yè)，代理商可以用幾百萬的資金，去做幾個億的生意，是優(yōu)質(zhì)的以小博大白手起家的創(chuàng)業(yè)標(biāo)的。

風(fēng)險：既然是信用銷售，不可避免出現(xiàn)風(fēng)險。表面看，工程機(jī)械的風(fēng)險與金融、汽車、房地產(chǎn)類似，其實(shí)風(fēng)險比這幾個行業(yè)大，因為工程機(jī)械設(shè)備不掛牌子，沒有進(jìn)行產(chǎn)權(quán)登記，甚至機(jī)主也不像車主那么確定，設(shè)備能無牌運(yùn)營；也不像房地產(chǎn)本身，房子的抵押物是不動產(chǎn)，工程機(jī)械設(shè)備有丟失風(fēng)險；工程機(jī)械設(shè)備主要用于租賃，所以還有經(jīng)營風(fēng)險。即便無限擔(dān)保，有時也是空的，可能還不如代理商老板的誠信有用。

教訓(xùn)：收益與風(fēng)險永遠(yuǎn)是孿生兄弟，相伴相隨，關(guān)鍵是看風(fēng)險是否可控。上一輪周期2012-2016年的行業(yè)洗牌，部分工廠項目倒閉、代理商大面積破產(chǎn)、一批客戶設(shè)備消失，訴訟、拖車甚至出現(xiàn)涉黑情況，至今仍歷歷在目。

有人云：經(jīng)濟(jì)之所以有周期，市場之所以有輪回，都是人性使然。是勤勞和勇敢成就了增長和繁榮；也是貪婪和恐懼制造了泡沫和危機(jī)。只有不斷經(jīng)歷周期的洗禮，才能健康成長。

歷史不斷重演，泡沫還是要破裂，不要相信“這次與以往不同”，尊重歷史，成為歷史的朋友，才能弄清楚行業(yè)的未來。

代理商如何應(yīng)對行業(yè)風(fēng)險？

遵守行業(yè)規(guī)則

1、嚴(yán)控首付款比例。首付30%是銀行、房地產(chǎn)等周期行業(yè)死守的規(guī)則或底線，也是幾十上百年商業(yè)經(jīng)驗的總結(jié)，工程機(jī)械行業(yè)也要遵守，遵守了就會控制風(fēng)險。不要去懷疑，不要去以一己之力去嘗試，偶爾可以，普遍突破必受懲罰。

2、查征信。征信查哪些、如何查、使用是什么方式和手段？這里不贅述，廠家和金融機(jī)構(gòu)都有要求。這里強(qiáng)調(diào)的是：代理商不要認(rèn)為這是金融機(jī)構(gòu)的多余要求；嚴(yán)格按要求去做，不可應(yīng)付了事；不能造假。

3、完善手續(xù)。從商務(wù)談判，到合同簽訂以及定金、首付款繳納，再到設(shè)備交接，以及每次的售后服務(wù)，都要有書面的手續(xù)，可以拍照片和視頻，因為每一個過程和環(huán)節(jié)，都可能成為化解可能出現(xiàn)的風(fēng)險的依據(jù)。平時不嫌麻煩，才可以避免以后的大麻煩。這里還有一個非常重要的細(xì)節(jié)：就是真實(shí)。簽字、畫押必須是“本人”，不可代簽。過去無論是工廠的代理和擔(dān)保合同，還是代理商的客戶購買合同，或擔(dān)保人的擔(dān)保合同，都出現(xiàn)過代簽現(xiàn)象，形成日后的訴訟風(fēng)險。也不能讓業(yè)務(wù)人員簽訂重要合同，而應(yīng)由信用部門簽訂，有時業(yè)務(wù)人員與客戶是“利益共同體”。

4、“三不原則”。即不墊款、不買斷、不回購。這三不原則在《代理商經(jīng)營危機(jī)之利潤枯竭》部分中講過?！安毁I斷、不回購”重點(diǎn)是不要形成買斷和回購，而不是說不遵守協(xié)議，惡意不買斷、不回購會失去廠家信用?！安粔|款”是不要超過自身財力去墊款，打腫臉充胖子，受罪的是自己，朋友變仇人，幫助變不義。三不原則也是上一波血洗的慘痛教訓(xùn)，除非廠家給代理商兜底。

完善管理制度

信用管理制度是代理商最重要的內(nèi)部管理制度之一，筆者曾于2003年制作一個《債權(quán)管理制度》。我結(jié)合本公司實(shí)際，制定細(xì)化貸前、貸中、貸后，售前、售中、售后的信用管理制度和流程，多家公司沿襲使用至今，而且這些公司運(yùn)行都很健康穩(wěn)健。那時沒有成型的辦法和經(jīng)驗可以借鑒，自己找貸款銀行，銀行也不承擔(dān)風(fēng)險，所以要自己解決風(fēng)險控制問題。

現(xiàn)在無論是融資租賃公司還是工廠，都有比較完善的制度和流程，但可能高大上，不接地氣，需要代理商結(jié)合自身情況，制定符合自身實(shí)際的辦法，理論與實(shí)踐結(jié)合，細(xì)化、細(xì)化、再細(xì)化，細(xì)化到如何打催收電話，使用什么語氣和詞語。

我主張工程機(jī)械行業(yè)使用信用管理的概念，而不是債權(quán)管理。信用管理更全面更貼切，是全過程的管理，而債權(quán)管理側(cè)重貸后。

還有一點(diǎn)，送給沒有經(jīng)驗的新代理商一句話：“聽話照做”，聽廠家的話，按廠家要求做。

使用先進(jìn)手段

工欲善其事，必先利其器。如果說20年前，公司管理不使用電腦和軟件，可以理解，今天不使用則是個大問題。公司成立之日就必備2套財務(wù)軟件、1套庫存管理軟件、1套客戶管理軟件和1套信用管理軟件。其中信用管理軟件是2005年與軟件公司合作開發(fā)的，可以說是行業(yè)代理商第一個信用管理軟件，簡潔適用，性價比很高。由最初的單機(jī)版，到局域網(wǎng)多機(jī)版，到現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)版，具備資質(zhì)審查、還款提醒、風(fēng)險提示等功能，使用至今。

現(xiàn)在的人工替代、大數(shù)據(jù)和智能化其實(shí)不是新鮮事，只不過換了名字，速度、內(nèi)容和運(yùn)算能力提高了而已。這是一個趨勢，代理商老板如果想每天不是忙得焦頭爛額，不被個別崗位人員綁架，必須使用代替人工的管理軟件，提高效率，特別是銷量和客戶量巨大時，作用更大，把基礎(chǔ)打?qū)崳星閬淼臅r候，才能騰飛。

吸引優(yōu)秀人才

物理的軟硬件很重要，但這些都需要優(yōu)秀的人才來實(shí)現(xiàn)，特別是優(yōu)秀的信用經(jīng)理會使你的公司穩(wěn)健運(yùn)行，保駕護(hù)航，實(shí)踐告訴我們，不管代理商有多大實(shí)力，沒用人能與信用債權(quán)風(fēng)險抗衡。

 1、信用經(jīng)理的條件

人品好：做得正，行的端，無私，為公司利益著想，風(fēng)險意識強(qiáng)。

原則強(qiáng)：遵守規(guī)則，嚴(yán)格按流程辦事，對事不對人。

知識寬：具備信用管理、法律、財務(wù)、合同等相關(guān)知識，同時具備一定的文化基礎(chǔ)，比如大專以上學(xué)歷等。

經(jīng)驗豐：工作經(jīng)驗顯得尤為重要，能夠敏銳觀察到客戶細(xì)微的變化和問題。這方面的能力有時不是能培訓(xùn)出來的，無法量化，需要悟性和經(jīng)驗。

2、信用經(jīng)理的差別

好的信用經(jīng)理既有原則性，又有靈活性。優(yōu)秀的信用經(jīng)理不但不會對銷售形成制約，還會在風(fēng)險可控的情況下促進(jìn)銷售。能夠把符合常規(guī)條件的風(fēng)險客戶濾掉，又能把不太符合常規(guī)條件的優(yōu)質(zhì)客戶拉回來。好的信用經(jīng)理是把風(fēng)險控制在前段，而不是拖車能力最強(qiáng)的人。

強(qiáng)化危機(jī)處置

到危機(jī)處置階段，實(shí)際上已經(jīng)產(chǎn)生風(fēng)險，屬于風(fēng)險處置。進(jìn)入危機(jī)處置階段的客戶不應(yīng)超過10%。好的信用管理的結(jié)果是進(jìn)入危機(jī)處置階段的客戶和設(shè)備占少數(shù)。

1、逾期經(jīng)驗指標(biāo)

低風(fēng)險：逾期率10%以內(nèi)，不良率2%以內(nèi)；

高風(fēng)險：逾期率20%以上，不良率5%以上。

2、風(fēng)險處置原則

先處置風(fēng)險，后修復(fù)關(guān)系。不要怕收款得罪客戶。前幾天看到一個小視頻說，你不好意思向客戶收款，會影響二次銷售，因為客戶知道欠你很多錢，不好意思再到你這里買，有道理。

3、風(fēng)險處置方法

拖車：合法及時拖車，把風(fēng)險降到最低。

起訴：首先選擇好法院，因為同一個案子，不同的法院判決結(jié)果不同，這種情況不是出現(xiàn)一兩起；其次使用對行業(yè)比較了解的律師團(tuán)隊，比如法閣的任律師，專業(yè)的人做專業(yè)的事。

代理商如何應(yīng)對黑天鵝？

代理商經(jīng)營中還會有許多黑天鵝事件，比如：工廠關(guān)停并轉(zhuǎn)、代理權(quán)取消、關(guān)鍵股東退出、核心人物離職、客戶突然死亡等，正確的策略是盡可能多的嘗試和把握黑天鵝機(jī)會，《黑天鵝》一書中提出應(yīng)對黑天鵝的5個原則：

1、不要預(yù)測。沒有人預(yù)測準(zhǔn)，完全預(yù)測準(zhǔn)也是蒙的，包括行業(yè)數(shù)據(jù)你會發(fā)現(xiàn)，幾乎沒有預(yù)測準(zhǔn)的。

2、謹(jǐn)慎預(yù)防。不去關(guān)注預(yù)測，但要預(yù)防風(fēng)險。預(yù)防比預(yù)測重要

3、危中取機(jī)。前幾篇中提到有的代理商破產(chǎn)時反而發(fā)財，很多代理商對這個話題感興趣。比如在上一波大跌行情中，有的小代理商欠債2000萬，找到了好的抵賬標(biāo)的物，比如酒，結(jié)果賺的比賣挖掘機(jī)還多。還有的廠家倒閉，樹倒猢猻散，無人要賬，代理商撿漏，這里點(diǎn)到為止，不便細(xì)說。

4、保持充足盈余。資金流和利潤要保持充足，只要手持大把現(xiàn)金，永遠(yuǎn)不缺機(jī)會。這樣才能既有以小博大的創(chuàng)業(yè)勇氣，又有隨時上岸的底氣。

5、不要負(fù)債。工程機(jī)械行業(yè)不負(fù)債是不可能的，但要量力，這方面在《代理商經(jīng)營現(xiàn)金流枯竭》中已仔細(xì)闡述過。近幾天發(fā)生的蛋殼公寓事件有警醒作用，如果不是出現(xiàn)自殺事件，金融機(jī)構(gòu)和蛋殼很難承擔(dān)兜底責(zé)任。

最后還是要分享一位名人曾說過一段話：

“我不斷提醒自己，要在陽光燦爛的日子修屋頂，不要等到下大雨去修屋頂。在陽光燦爛的時候去修屋頂，真的到大風(fēng)大雨的時候先躲一躲再說，很重要?！?，與其擔(dān)心，時代拋棄你的時候，連一聲招呼都不打。不如現(xiàn)在，修好自己的屋檐，到那時風(fēng)雨又奈你如何？與朋友們共勉。