代理商仍有存續(xù)價值 嘉賓看好明年市場 | 營銷&后市場大會高峰對話（四）

2020中國工程機械營銷&后市場大會于10月28日正式拉開帷幕，本屆大會匯聚中國工程機械行業(yè)極具影響力人士，搭建高層次交流平臺，聚焦于“探尋價值新坐標”，凝聚各方共識，共商抉擇之策，與變局中開新局，推動行業(yè)合作與發(fā)展。

經(jīng)過多輪周期的調(diào)整與發(fā)展，中國工程機械市場已由增量市場逐步轉(zhuǎn)入存量市場，伴隨新機利潤不斷下滑，后市場之重要性開始凸顯。中國市場擁有全世界最大的設備保有量，設備使用率也高于其他市場，巨大的市場容量是個不爭的市場。隨著物聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)應用而衍生的后市場規(guī)模還在擴大，問題不是沒有后市場，而是制造商和代理商后市場的滲透率太低，如何從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)層面把握好后市，贏得部分后市場份額是代理商和制造商應對存量市場轉(zhuǎn)型的必然之路。

因此，2020中國工程機械營銷&后市場大會主辦方特別策劃了這場主題為“贏在存量市場 ”的高峰對話，以期助力中國工程機械行業(yè)流通領(lǐng)域的轉(zhuǎn)型升級與創(chuàng)新重塑。

高峰對話由浙江立洋機械設備有限公司董事長曹衛(wèi)國主持，對話嘉賓分別是沃爾沃建筑設備中國銷售大區(qū)后市場支持、副總裁賈紅瑩，小松（中國）投資有限公司營業(yè)本部本部長費春江，神鋼建機（中國）有限公司市場統(tǒng)籌本部副本部長姚志堅，日立建機（上海）有限公司產(chǎn)品支援事業(yè)部事業(yè)部長金慶，廣西柳工機械股份有限公司全球后市場業(yè)務總經(jīng)理潘恒亮。

2020年中國工程機械營銷&后市場大會

“高峰對話”第四部分 代理商仍有存續(xù)持續(xù)存在價值 嘉賓繼續(xù)看好明年總體市場

賈紅瑩、費春江、姚志堅、金慶、潘恒亮幾位高峰對話嘉賓，作為業(yè)內(nèi)優(yōu)秀制造商的代表，作為產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)鍵上游環(huán)節(jié)，牽一發(fā)而動全身，將解讀自身后市場的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)布局，進而為主流渠道未來在存量市場增質(zhì)提效，進而“贏在存量市場”。

主持人：浙江立洋機械設備有限公司董事長

曹衛(wèi)國

高峰對話嘉賓

沃爾沃建筑設備中國銷售大區(qū)后市場支持、副總裁

賈紅瑩

小松（中國）投資有限公司營業(yè)本部本部長

費春江

神鋼建機（中國）有限公司市場統(tǒng)籌本部副本部長

姚志堅

日立建機（上海）有限公司產(chǎn)品支援事業(yè)部事業(yè)部長

金慶

廣西柳工機械股份有限公司全球后市場業(yè)務總經(jīng)理

潘恒亮

曹衛(wèi)國：增量市場到存量市場是我們的一個特點，從2008年年底開始，在低價低政策低門檻的價格戰(zhàn)競爭格局下，在從制造商到市場價值鏈的整個價值鏈中間，代理商的話語權(quán)都發(fā)生了很大的變化，經(jīng)營模式也發(fā)生了變化。我認為最近兩年由于以國產(chǎn)品牌為主的市場集中度迅速提升，廠商之間的是非觀都有了一定的變化。請費總提一下，我們?nèi)绾蝿?chuàng)新地做好代理商的工作，繼續(xù)使代理商有更好的能夠活著的上云模式。

費春江：我們不知道現(xiàn)在的價格戰(zhàn)，下一步還會到什么樣的深度，2020年經(jīng)銷商在這方面有危機感，但應該還行。不過剛才聽了潘總的說法，如果今后我們的小挖都在網(wǎng)上銷售的話，那經(jīng)銷商的日子會過得十分堪憂。今天利星行總裁傅先生的闡述，已經(jīng)非常完整詳細地講明了代理商的價值。如果傅先生講的這幾點，經(jīng)銷商能做到的話，經(jīng)銷商的價值是非常巨大的。

潘恒亮：我也非常認可傅總今天講的代理商的價值。有些廠商的代理商也要做轉(zhuǎn)型，就是從銷售轉(zhuǎn)向更多的服務客戶的支持、客戶關(guān)系的維護，但代理商本身在這個體系里是非常重要的。

曹衛(wèi)國：組委會專門為潘總留了一個題目：柳工收購了赫茲租賃，是否意味著主機廠將會直接參與經(jīng)營性租賃？如何看待經(jīng)營型租賃在存量市場的發(fā)展前景？

潘恒亮：柳工在今年的9月30日完成了對合資業(yè)務的收購，到現(xiàn)在收購的運營狀況還蠻平穩(wěn)，我們還是非?？春弥袊赓U市場的發(fā)展。美國的市場每賣100臺設備，有50是賣到租賃渠道里面去了，50臺里面25臺是給經(jīng)銷商的，另外的25臺是給經(jīng)銷商公司，也就是租賃占50%的比例，而中國占20%。這個數(shù)據(jù)在中國也會逐步提升，達到美國的水平，因此要在中國未來的市場上取得領(lǐng)先的話，必須在租賃市場取得領(lǐng)先，租賃未來會是最大的一個細分市場。

第二是租賃行業(yè)的租戶現(xiàn)在是比較散的。我們了解到，現(xiàn)在中國有1.1萬家從個體發(fā)展到法人的小租賃公司，處于在摸索和發(fā)展業(yè)務的狀態(tài)，但租賃的人是很缺的，現(xiàn)在也缺乏一個非常強有力的專業(yè)租賃協(xié)會來引導行業(yè)健康有序發(fā)展。所以我們現(xiàn)在也是通過收購赫茲這樣的做法，反過來去帶領(lǐng)代理商開展租賃業(yè)務，租賃也會成為我們代理商業(yè)務的一個部分。

曹衛(wèi)國：今天上午，我們祁會長的報告和羅總做主持人的巔峰對話，都有提到對明年的預測，我們執(zhí)行層也預測一下明年挖掘機市場是增長或下降多少。

費春江：我個人判斷還是等十四五規(guī)劃的政策出來，因為那么大的存量是市場，我是偏謹慎的。應該是增長0-10之間左右吧。

姚志堅：確實就像您說的存量市場的一百七八十萬臺，像有些廠家預測到的36萬臺，大概是不到20%，這樣存量到200多萬臺，200多萬臺需要十四五開局之年多少的追加需求來拉動？因為有這么大的存量，我們要兼具，我覺得是增長0-5%。

賈紅瑩：我最樂觀的看法是持平，不會增長。

金慶：我們從售后服務角度來說是非常關(guān)鍵的，市場如果是增加的話，那么在目前的代理商經(jīng)營情況下，必須要看一下效果，但不能通過增加人員網(wǎng)點這種方式，因為投入成本太多了。從目前的情況來看，我們認為明年總體上是升10%以內(nèi)。

潘恒亮：我們對明年的總體市場還是比較看好的，增幅5%左右。但我們希望明年的盈利水平能提升，大家在市場的競爭的方式發(fā)生改變，不要像今年搞得這么激進這么猛烈，大家用更加健康穩(wěn)健的方式去競爭可能會更好一些。

曹衛(wèi)國：非常感謝五位大咖專家，給了我們一些提示結(jié)論性的東西，第一是繼續(xù)看好市場，第二是代理商持續(xù)有存在的價值，第三是后市場很大，關(guān)鍵看我們?nèi)绾稳フJ識它，以及怎樣具備我們代理商渠道的后市場的能力，去滿足客戶的需求，去為客戶創(chuàng)造價值。同時，通過后市場存量市場為我們代理商創(chuàng)造價值，能夠活著，非常感謝各位。