主流渠道如何在后市場實(shí)現(xiàn)更好盈利 | 營銷&后市場大會高峰對話（二）

2020中國工程機(jī)械營銷&后市場大會于10月28日正式拉開帷幕，本屆大會匯聚中國工程機(jī)械行業(yè)極具影響力人士，搭建高層次交流平臺，聚焦于“探尋價值新坐標(biāo)”，凝聚各方共識，共商抉擇之策，與變局中開新局，推動行業(yè)合作與發(fā)展。

經(jīng)過多輪周期的調(diào)整與發(fā)展，中國工程機(jī)械市場已由增量市場逐步轉(zhuǎn)入存量市場，伴隨新機(jī)利潤不斷下滑，后市場之重要性開始凸顯。中國市場擁有全世界最大的設(shè)備保有量，設(shè)備使用率也高于其他市場，巨大的市場容量是個不爭的市場。隨著物聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)應(yīng)用而衍生的后市場規(guī)模還在擴(kuò)大，問題不是沒有后市場，而是制造商和代理商后市場的滲透率太低，如何從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)層面把握好后市，贏得部分后市場份額是代理商和制造商應(yīng)對存量市場轉(zhuǎn)型的必然之路。

因此，2020中國工程機(jī)械營銷&后市場大會主辦方特別策劃了這場主題為“贏在存量市場 ”的高峰對話，以期助力中國工程機(jī)械行業(yè)流通領(lǐng)域的轉(zhuǎn)型升級與創(chuàng)新重塑。

高峰對話由浙江立洋機(jī)械設(shè)備有限公司董事長曹衛(wèi)國主持，對話嘉賓分別是沃爾沃建筑設(shè)備中國銷售大區(qū)后市場支持、副總裁賈紅瑩，小松（中國）投資有限公司營業(yè)本部本部長費(fèi)春江，神鋼建機(jī)（中國）有限公司市場統(tǒng)籌本部副本部長姚志堅，日立建機(jī)（上海）有限公司產(chǎn)品支援事業(yè)部事業(yè)部長金慶，廣西柳工機(jī)械股份有限公司全球后市場業(yè)務(wù)總經(jīng)理潘恒亮。

2020年中國工程機(jī)械營銷&后市場大會

“高峰對話”第二部分 主流渠道如何在后市場實(shí)現(xiàn)更好的盈利

賈紅瑩、費(fèi)春江、姚志堅、金慶、潘恒亮幾位高峰對話嘉賓，作為業(yè)內(nèi)優(yōu)秀制造商的代表，作為產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)鍵上游環(huán)節(jié)，牽一發(fā)而動全身，將解讀自身后市場的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)布局，進(jìn)而為主流渠道未來在存量市場增質(zhì)提效，進(jìn)而“贏在存量市場”。

主持人：浙江立洋機(jī)械設(shè)備有限公司董事長

曹衛(wèi)國

高峰對話嘉賓

沃爾沃建筑設(shè)備中國銷售大區(qū)后市場支持、副總裁

賈紅瑩

小松（中國）投資有限公司營業(yè)本部本部長

費(fèi)春江

神鋼建機(jī)（中國）有限公司市場統(tǒng)籌本部副本部長

姚志堅

日立建機(jī)（上海）有限公司產(chǎn)品支援事業(yè)部事業(yè)部長

金慶

廣西柳工機(jī)械股份有限公司全球后市場業(yè)務(wù)總經(jīng)理

潘恒亮

曹衛(wèi)國：后市場是多少年來我們一直在提的問題，但是現(xiàn)在沒有解決，代理商的維修技術(shù)、服務(wù)，從收費(fèi)、價格、價值角度，沒有得到認(rèn)可和體現(xiàn)，全國的很多的代理商，維修和服務(wù)幾乎全部是虧損的，這是一個現(xiàn)狀。歐美很多代理商的吸收率可以超過百分之百，也就是說整車一臺都不賣，也一樣能活著，中國的代理商，吸收率非常低，也是因為代理商的維修服務(wù)價值沒有體現(xiàn)。

什么原因?qū)е陆裉爝@么大的存量市場，代理商做維修服務(wù)還是虧損的？各位作為工程機(jī)械頭部的制作商，請給我們支支招。

費(fèi)春江：一個成熟的代理商，設(shè)備銷售過程中，2～3個點(diǎn)毛利是合理的。前幾年，我們的代理商是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這樣的。代理商從后市場賺錢的這個理念，是因為價格戰(zhàn)打得非常激烈之后，都沒法生存了，要回過頭來賺辛苦錢了。但是實(shí)際上一個成熟的代理商就應(yīng)該賺這個辛苦錢。

一個成熟的市場客戶會非常集中，中國客戶還沒有到這樣的一個集中度，散戶非常多，這些散戶也沒有多少經(jīng)驗。國外客戶，都會有品牌忠誠度。最后形成他們品牌的偏好，要么是效率最高，要么是成本最低，肯定有一個選擇對他來說是最有利的。

代理商首先要站在客戶的立場，給他提供各種的解決方案。如對于那些散戶，怎樣利用一些大數(shù)據(jù)手段，或者互聯(lián)網(wǎng)手段能夠把服務(wù)提供給他。代理商，我們的渠道要研究，能不能更及時地把售后提供給客戶。能不能把核心客戶的后市場保持下來，各大品牌都有自己的思路。

姚志堅：現(xiàn)在代理商大部分經(jīng)歷了至少三輪的起起伏伏，每一次到市場增量結(jié)束，或者是說市場下跌的時候，大家就說海外成熟的市場應(yīng)該怎么樣去做，應(yīng)該做租賃，應(yīng)該做后市場，后市場才是最終賺錢、持續(xù)發(fā)展之道。但后市場需要投入很大，產(chǎn)出還不能明顯地看到，當(dāng)還沒這樣做下去的時候，挖掘機(jī)的增量市場又來了，所以造成這么多年來赤裸裸的價格競爭。    

首先，大家思路的意識要一致，大家要認(rèn)識到后市場是方向，同時大家要認(rèn)識到后市場是投入。代理商至少在現(xiàn)在這個階段，應(yīng)該抓住客戶，尤其是頭部客戶一些大客戶。廠家和代理商一定要要統(tǒng)一認(rèn)識，共同投入一起來做這個事情，而不是做著做著又把它變味了。變味了以后，后市場都賺不到錢，就陷入了一個困境。

曹衛(wèi)國：要改變今天代理商后市場經(jīng)營化，光靠代理商自己的認(rèn)識和改變還是不行的，還是要靠主機(jī)廠來支持，請金部長談一下對日立及其代理商的看法。

金慶：一臺產(chǎn)品從交付給客戶，售后服務(wù)就要介入，向客戶推薦符合客戶需要的，合乎規(guī)格的產(chǎn)品。提高客戶滿意度的起點(diǎn)是在新機(jī)使用階段，之后到債權(quán)回收階段，再到債權(quán)結(jié)束之后轉(zhuǎn)賣，甚至到最后，整個的生命期很漫長。

客戶在這個過程當(dāng)中，對渠道的訴求其實(shí)很多的，對產(chǎn)品穩(wěn)定性、經(jīng)濟(jì)性、舒適性、殘值以及社會服務(wù)的專業(yè)程度，都有很高的要求。日立對于售后服務(wù)，不光要埋頭練好技術(shù)，同時還要抬頭做客戶的服務(wù)工作。

我們應(yīng)該把產(chǎn)品的運(yùn)行，向通過服務(wù)保證客戶適應(yīng)程度方面進(jìn)行轉(zhuǎn)化。工程機(jī)械的售后服務(wù)工作是一個復(fù)雜服務(wù)，它既包括設(shè)備主要性能指標(biāo)有沒有恢復(fù)，也包括客戶的心理是否滿足，這么一個復(fù)雜的體系。日立從基礎(chǔ)培訓(xùn)到客戶檢測、信息化服務(wù)、遠(yuǎn)程化服務(wù)，都是全體系服務(wù)的框架。

做增量市場，在競爭當(dāng)中屬于虎口奪食。我們必須要放長遠(yuǎn)的眼光去布局，去謀劃，去運(yùn)籌帷幄，世界各大知名品牌，經(jīng)過數(shù)十年和上百年的積累也是這一條路走過來的。這條路也是我們今后中國市場，從過去單純依靠經(jīng)濟(jì)增長、政策驅(qū)動到進(jìn)入成熟市場的必由之路。