2020中國工程機械營銷&后市場大會于10月28日正式拉開帷幕，本屆大會匯聚中國工程機械行業(yè)極具影響力人士，搭建高層次交流平臺，聚焦于“探尋價值新坐標”，凝聚各方共識，共商抉擇之策，與變局中開新局，推動行業(yè)合作與發(fā)展。
經過多輪周期的調整與發(fā)展，中國工程機械市場已由增量市場逐步轉入存量市場，伴隨新機利潤不斷下滑，后市場之重要性開始凸顯。中國市場擁有全世界最大的設備保有量，設備使用率也高于其他市場，巨大的市場容量是個不爭的市場。隨著物聯網和大數據應用而衍生的后市場規(guī)模還在擴大，問題不是沒有后市場，而是制造商和代理商后市場的滲透率太低，如何從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術層面把握好后市，贏得部分后市場份額是代理商和制造商應對存量市場轉型的必然之路。
因此，2020中國工程機械營銷&后市場大會主辦方特別策劃了這場主題為“贏在存量市場 ”的高峰對話，以期助力中國工程機械行業(yè)流通領域的轉型升級與創(chuàng)新重塑。
高峰對話由浙江立洋機械設備有限公司董事長曹衛(wèi)國主持，對話嘉賓分別是沃爾沃建筑設備中國銷售大區(qū)后市場支持、副總裁賈紅瑩，小松（中國）投資有限公司營業(yè)本部本部長費春江，神鋼建機（中國）有限公司市場統(tǒng)籌本部副本部長姚志堅，日立建機（上海）有限公司產品支援事業(yè)部事業(yè)部長金慶，廣西柳工機械股份有限公司全球后市場業(yè)務總經理潘恒亮。
2020年中國工程機械營銷&后市場大會
“高峰對話”第三部分 后市場的流失，主機廠和代理商都需要反思
賈紅瑩、費春江、姚志堅、金慶、潘恒亮幾位高峰對話嘉賓，作為業(yè)內優(yōu)秀制造商的代表，作為產業(yè)鏈的關鍵上游環(huán)節(jié)，牽一發(fā)而動全身，將解讀自身后市場的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術布局，進而為主流渠道未來在存量市場增質提效，進而“贏在存量市場”。
主持人：浙江立洋機械設備有限公司董事長
曹衛(wèi)國
高峰對話嘉賓
沃爾沃建筑設備中國銷售大區(qū)后市場支持、副總裁
賈紅瑩
小松（中國）投資有限公司營業(yè)本部本部長
費春江
神鋼建機（中國）有限公司市場統(tǒng)籌本部副本部長
姚志堅
日立建機（上海）有限公司產品支援事業(yè)部事業(yè)部長
金慶
廣西柳工機械股份有限公司全球后市場業(yè)務總經理
潘恒亮
曹衛(wèi)國：
主機品牌原廠件在國內后市場的滲透率很低，我們做沃爾沃浙江省的區(qū)域代理，雖然一年的配件銷售達到幾千萬，但主要賣的是濾芯、機油，只有極少量的維修件和消耗件，這也是行業(yè)的普遍現狀。
那么我想請問各位主機廠的領導，如何能改變這樣的一個現狀？如何把原屬于自己的存量市場做起來，并引領代理商具備這種能力？
費春江：
我們作為主機廠家，最終的配件市場80%是流失掉了。但是換個角度看，國內的一些零配件（所謂的副廠件）的生產廠，也是共存在一個生存環(huán)境中，對于行業(yè)的發(fā)展大家都是一起做出貢獻的。
后市場中，客戶永遠都是選擇性價比最好的東西。我們失去了這個市場，說明主機廠還需要進一步提高性價比。從代理渠道方面來看，對于原廠件的宣傳是否到位，是否將信息有效的傳遞給了每一個終端用戶，也是需要進一步思考的。
就小松體系來說，我們會給經銷商提供一些應用工具。比如能夠實時觀測設備的使用狀況、工作小時數，提供預測性的維護、大修和配件更換的信息，以幫助經銷商為客戶提供更精準、更及時和可選擇性的解決方案。
姚志堅：
存在即為合理。在主機廠零部件體系之外，有許多配件廠家、經銷商，他們是工程機械行業(yè)的重要組成部分，也為客戶帶來價格更低廉的產品和服務。
我相信代理商和廠家的技術水平一定是不輸于社會化的服務機構，但是廠商的服務輸在便利性、及時性上。特別在配件方面更缺乏比較優(yōu)勢，因為廠家原則上要求推廣原廠件，有很多的配件需要劃分為三包期內和三包期外。對此，神鋼也是一個開放的態(tài)度，會幫大家推薦一些由神鋼做質量信息認證的配件，讓客戶的價值最大化。
除此之外，作為廠家和經銷商，還是要對客戶進行細分，有一些客戶的需求是社會化的服務企業(yè)無法滿足的，可以被納入經銷商的服務體系內。廠家和經銷商之間應該共同建立起品牌服務的規(guī)范。
再比如，對于產品的故障，到底是品質問題，還是制造問題，還是設計問題，還是不適應中國的工況問題，這些產品的改善肯定是廠家反應最快。廠家在大數據、人工智能等遠程服務方面有天然的優(yōu)勢，這也是建立品牌服務和核心競爭力的基石。
賈紅瑩：
我想再補充幾點，我在研發(fā)中心做了五年，廠家的研發(fā)思路其實是需要改進的，這里面就涉及到一個產品生命周期的概念。
研發(fā)工程師習慣于研究非常高端、先進、耐用、質量好的產品，以最大限度的延長產品的使用壽命。很多高居廟堂之上的工程師是不屑于設計經濟適用件的，所以，產品研發(fā)不應該以研發(fā)者的興趣為導向，而是應該以客戶的需求為導向。應該著眼于滿足客戶和市場的需求，做更有性價比的產品，而不一定是高質量、高使用壽命的產品，這是我的一個反思。
第二個反思，我覺得要在專業(yè)化上和經銷商一起合作。所謂的專業(yè)化，一個是專業(yè)技能，讓客戶對于代理商的服務可以放心；另外一個是規(guī)范化、品牌化的服務。我希望廠家和經銷商，能把的服務做到專業(yè)化和規(guī)范化，讓客戶來修車之前，就能夠預估他到經銷商那里去修，會達到一個什么水平，能夠得到什么樣的服務。如果不通過經銷商，可能碰上一家非常好的社會服務商，但只得到了價格上的實惠，而修復水平并不一定能滿足客戶的需求。所以我希望通過努力，給客戶一個期望值，當把服務品牌建設好了之后，把客戶對服務的期望值管理好，我認為也會贏得一些客戶，重新回到經銷商的渠道上來。
第三個我想補充的是智能化。
廠家下一步要做的，是充分地利用好手上掌握的數據，更好的指導經銷商，把人力、物力投入在真正需要的地方，并為客戶帶來價值。
金慶：
現在中國工程機械行業(yè)的配件，不僅是供給國內，還遠銷海外，許多世界大品牌都在中國組建合格的供應鏈體系，從一個側面證明了今天在座的零部件供應商的實力。
這些年，隨著互聯網的發(fā)展和信息透明化，信息的壟斷、渠道的壟斷逐漸被打破。
第二，物流業(yè)在發(fā)展，從原來的客戶主動跟代理商買配件，到后來的服務商主動將配件送上門，而現在客戶可以直接網購配件，給客戶帶來了很大的便利，這給傳統(tǒng)的服務商帶來很大的挑戰(zhàn)，必須要去適應這種變化。
客戶永遠是正確的，只有通過客戶的選擇來倒逼自己、提升自己。
曹衛(wèi)國：
現在整機毛利很低，大家才高度關注后市場。潘總，柳工作為一個國產品牌在這方面也存在這樣的問題嗎？你們的后市場現在是什么樣的現狀？
潘恒亮：
現在國產品牌代理商里面，在挖掘機服務板塊，主機廠有大額的服務、保養(yǎng)補貼費用，現在做保養(yǎng)是不收工時費的，只收服務費。配件的情況，柳工也測算過代理商的吸收率，是在25%-30%這個水平，還是蠻低的，而主流外資品牌的水平在60%，差距較大。
下一步怎么去做？新機發(fā)展太快了，過去兩年里，國產品牌太多了，服務沒有跟上。所以現在的策略是把客戶進行分類，面向能帶來服務利潤的客戶進行服務。
在挖掘機銷售里面，70%都是小挖，小挖新機不賺錢，售后市場也很難賺錢，客戶對價格特別敏感。所以小挖在未來的情況是，其銷售模式和服務模式也會發(fā)生變化，產品趨向同質化，可能會在行業(yè)中最早實現在網上銷售，不需要代理商的銷售人員。
而且服務模式也會發(fā)生改變，現在小挖的保養(yǎng)消耗了大量的服務資源，未來合理的方式是讓操作手自己網購保養(yǎng)件套餐，自己做維護保養(yǎng)，廠商給予一些補貼。
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主機廠和代理商對后市場流失的反思 | 營銷&后市場大會高峰對話（三）
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來源：匠客工程機械
2020中國工程機械營銷&后市場大會于10月28日正式拉開帷幕，本屆大會匯聚中國工程機械行業(yè)極具影響力人士，搭建高層次交流平臺，聚焦于“探尋價值新坐標”，凝聚各方共識，共商抉擇之策，與變局中開新局，推動行業(yè)合作與發(fā)展。
經過多輪周期的調整與發(fā)展，中國工程機械市場已由增量市場逐步轉入存量市場，伴隨新機利潤不斷下滑，后市場之重要性開始凸顯。中國市場擁有全世界最大的設備保有量，設備使用率也高于其他市場，巨大的市場容量是個不爭的市場。隨著物聯網和大數據應用而衍生的后市場規(guī)模還在擴大，問題不是沒有后市場，而是制造商和代理商后市場的滲透率太低，如何從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術層面把握好后市，贏得部分后市場份額是代理商和制造商應對存量市場轉型的必然之路。
因此，2020中國工程機械營銷&后市場大會主辦方特別策劃了這場主題為“贏在存量市場 ”的高峰對話，以期助力中國工程機械行業(yè)流通領域的轉型升級與創(chuàng)新重塑。
高峰對話由浙江立洋機械設備有限公司董事長曹衛(wèi)國主持，對話嘉賓分別是沃爾沃建筑設備中國銷售大區(qū)后市場支持、副總裁賈紅瑩，小松（中國）投資有限公司營業(yè)本部本部長費春江，神鋼建機（中國）有限公司市場統(tǒng)籌本部副本部長姚志堅，日立建機（上海）有限公司產品支援事業(yè)部事業(yè)部長金慶，廣西柳工機械股份有限公司全球后市場業(yè)務總經理潘恒亮。
2020年中國工程機械營銷&后市場大會
“高峰對話”第三部分 后市場的流失，主機廠和代理商都需要反思
賈紅瑩、費春江、姚志堅、金慶、潘恒亮幾位高峰對話嘉賓，作為業(yè)內優(yōu)秀制造商的代表，作為產業(yè)鏈的關鍵上游環(huán)節(jié)，牽一發(fā)而動全身，將解讀自身后市場的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術布局，進而為主流渠道未來在存量市場增質提效，進而“贏在存量市場”。
主持人：浙江立洋機械設備有限公司董事長
曹衛(wèi)國
高峰對話嘉賓
沃爾沃建筑設備中國銷售大區(qū)后市場支持、副總裁
賈紅瑩
小松（中國）投資有限公司營業(yè)本部本部長
費春江
神鋼建機（中國）有限公司市場統(tǒng)籌本部副本部長
姚志堅
日立建機（上海）有限公司產品支援事業(yè)部事業(yè)部長
金慶
廣西柳工機械股份有限公司全球后市場業(yè)務總經理
潘恒亮
曹衛(wèi)國：
主機品牌原廠件在國內后市場的滲透率很低，我們做沃爾沃浙江省的區(qū)域代理，雖然一年的配件銷售達到幾千萬，但主要賣的是濾芯、機油，只有極少量的維修件和消耗件，這也是行業(yè)的普遍現狀。
那么我想請問各位主機廠的領導，如何能改變這樣的一個現狀？如何把原屬于自己的存量市場做起來，并引領代理商具備這種能力？
費春江：
我們作為主機廠家，最終的配件市場80%是流失掉了。但是換個角度看，國內的一些零配件（所謂的副廠件）的生產廠，也是共存在一個生存環(huán)境中，對于行業(yè)的發(fā)展大家都是一起做出貢獻的。
后市場中，客戶永遠都是選擇性價比最好的東西。我們失去了這個市場，說明主機廠還需要進一步提高性價比。從代理渠道方面來看，對于原廠件的宣傳是否到位，是否將信息有效的傳遞給了每一個終端用戶，也是需要進一步思考的。
就小松體系來說，我們會給經銷商提供一些應用工具。比如能夠實時觀測設備的使用狀況、工作小時數，提供預測性的維護、大修和配件更換的信息，以幫助經銷商為客戶提供更精準、更及時和可選擇性的解決方案。
姚志堅：
存在即為合理。在主機廠零部件體系之外，有許多配件廠家、經銷商，他們是工程機械行業(yè)的重要組成部分，也為客戶帶來價格更低廉的產品和服務。
我相信代理商和廠家的技術水平一定是不輸于社會化的服務機構，但是廠商的服務輸在便利性、及時性上。特別在配件方面更缺乏比較優(yōu)勢，因為廠家原則上要求推廣原廠件，有很多的配件需要劃分為三包期內和三包期外。對此，神鋼也是一個開放的態(tài)度，會幫大家推薦一些由神鋼做質量信息認證的配件，讓客戶的價值最大化。
除此之外，作為廠家和經銷商，還是要對客戶進行細分，有一些客戶的需求是社會化的服務企業(yè)無法滿足的，可以被納入經銷商的服務體系內。廠家和經銷商之間應該共同建立起品牌服務的規(guī)范。
再比如，對于產品的故障，到底是品質問題，還是制造問題，還是設計問題，還是不適應中國的工況問題，這些產品的改善肯定是廠家反應最快。廠家在大數據、人工智能等遠程服務方面有天然的優(yōu)勢，這也是建立品牌服務和核心競爭力的基石。
賈紅瑩：
我想再補充幾點，我在研發(fā)中心做了五年，廠家的研發(fā)思路其實是需要改進的，這里面就涉及到一個產品生命周期的概念。
研發(fā)工程師習慣于研究非常高端、先進、耐用、質量好的產品，以最大限度的延長產品的使用壽命。很多高居廟堂之上的工程師是不屑于設計經濟適用件的，所以，產品研發(fā)不應該以研發(fā)者的興趣為導向，而是應該以客戶的需求為導向。應該著眼于滿足客戶和市場的需求，做更有性價比的產品，而不一定是高質量、高使用壽命的產品，這是我的一個反思。
第二個反思，我覺得要在專業(yè)化上和經銷商一起合作。所謂的專業(yè)化，一個是專業(yè)技能，讓客戶對于代理商的服務可以放心；另外一個是規(guī)范化、品牌化的服務。我希望廠家和經銷商，能把的服務做到專業(yè)化和規(guī)范化，讓客戶來修車之前，就能夠預估他到經銷商那里去修，會達到一個什么水平，能夠得到什么樣的服務。如果不通過經銷商，可能碰上一家非常好的社會服務商，但只得到了價格上的實惠，而修復水平并不一定能滿足客戶的需求。所以我希望通過努力，給客戶一個期望值，當把服務品牌建設好了之后，把客戶對服務的期望值管理好，我認為也會贏得一些客戶，重新回到經銷商的渠道上來。
第三個我想補充的是智能化。
廠家下一步要做的，是充分地利用好手上掌握的數據，更好的指導經銷商，把人力、物力投入在真正需要的地方，并為客戶帶來價值。
金慶：
現在中國工程機械行業(yè)的配件，不僅是供給國內，還遠銷海外，許多世界大品牌都在中國組建合格的供應鏈體系，從一個側面證明了今天在座的零部件供應商的實力。
這些年，隨著互聯網的發(fā)展和信息透明化，信息的壟斷、渠道的壟斷逐漸被打破。
第二，物流業(yè)在發(fā)展，從原來的客戶主動跟代理商買配件，到后來的服務商主動將配件送上門，而現在客戶可以直接網購配件，給客戶帶來了很大的便利，這給傳統(tǒng)的服務商帶來很大的挑戰(zhàn)，必須要去適應這種變化。
客戶永遠是正確的，只有通過客戶的選擇來倒逼自己、提升自己。
曹衛(wèi)國：
現在整機毛利很低，大家才高度關注后市場。潘總，柳工作為一個國產品牌在這方面也存在這樣的問題嗎？你們的后市場現在是什么樣的現狀？
潘恒亮：
現在國產品牌代理商里面，在挖掘機服務板塊，主機廠有大額的服務、保養(yǎng)補貼費用，現在做保養(yǎng)是不收工時費的，只收服務費。配件的情況，柳工也測算過代理商的吸收率，是在25%-30%這個水平，還是蠻低的，而主流外資品牌的水平在60%，差距較大。
下一步怎么去做？新機發(fā)展太快了，過去兩年里，國產品牌太多了，服務沒有跟上。所以現在的策略是把客戶進行分類，面向能帶來服務利潤的客戶進行服務。
在挖掘機銷售里面，70%都是小挖，小挖新機不賺錢，售后市場也很難賺錢，客戶對價格特別敏感。所以小挖在未來的情況是，其銷售模式和服務模式也會發(fā)生變化，產品趨向同質化，可能會在行業(yè)中最早實現在網上銷售，不需要代理商的銷售人員。
而且服務模式也會發(fā)生改變，現在小挖的保養(yǎng)消耗了大量的服務資源，未來合理的方式是讓操作手自己網購保養(yǎng)件套餐，自己做維護保養(yǎng)，廠商給予一些補貼。
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