你是虛胖，還是強(qiáng)壯？論代理商的進(jìn)階之路

代理制模式在中國工程機(jī)械行業(yè)已經(jīng)發(fā)展近二十年，許多精英代理商砥礪前行，從小門市、夫妻店發(fā)展成為穩(wěn)健的成熟企業(yè)；許多代理商經(jīng)營有道，從追求買賣差價(jià)到掘金上下游供應(yīng)鏈價(jià)值。

不管規(guī)模如何，能夠生存下來的代理商都值得我們尊敬和學(xué)習(xí)；不管是一帆風(fēng)順，還是跌宕起伏，代理商都在書寫中國工程機(jī)械行業(yè)流通領(lǐng)域的奮斗歷程和勵(lì)志史詩。在行業(yè)和市場周期性的波詭風(fēng)浪中，每個(gè)代理商無一不是苦心經(jīng)營；在每一個(gè)生死關(guān)頭，大家都是九死一生?？鄲灲箲]留給自己，積極樂觀留給客戶和員工。

無論是喜逢黃金十年，風(fēng)云際會、豪杰輩出的老代理商，還是伴隨市場大落大起而橫空出世的新代理商，各具特色的代理商，發(fā)展理念與成長路徑也不盡相同。筆者結(jié)合在行業(yè)中的所見所聞，歸納總結(jié)了六種代理商類型，希望模擬代理商的成長軌跡，其背后的運(yùn)道與經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌蛑Υ砩唐髽I(yè)下一步的轉(zhuǎn)型與發(fā)展。

六種代理商的類型劃分

如下圖，假如我們按規(guī)模與實(shí)力對代理商進(jìn)行劃分，可以把代理商劃分成六種類型，分別是：小微、小強(qiáng)、中空、中穩(wěn)、大胖和大壯。

代理商從這六種類型打怪升級，也代表著代理商從小到大、由弱到強(qiáng)。為方便大家理解，我們先簡單描述一下各類型代理商的基本特點(diǎn)。

代理商規(guī)模是顯性的，包括網(wǎng)點(diǎn)、人員、銷量及營業(yè)額度等。朋友圈里，看看代理商的會議和團(tuán)建照片，基本可以判斷出代理商的人員規(guī)模。從中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會代理商工作委員會的信息數(shù)據(jù)或各地區(qū)域聯(lián)席會議、商會的報(bào)表中，可以找到代理商銷量和各自銷售數(shù)據(jù)中的機(jī)型比例，也可以大致計(jì)算出營業(yè)額。其他方面，比如維修或者再制造車間的面積、公司的辦公面積和環(huán)境、樣機(jī)數(shù)量、服務(wù)車臺數(shù)也都體現(xiàn)著代理商規(guī)模的大小。這些因素都是顯性的，從這些顯性因素評價(jià)代理商的規(guī)模較為容易。

另外一方面，代理商的軟實(shí)力是隱性的，包括利潤、債權(quán)風(fēng)險(xiǎn)控制能力及團(tuán)隊(duì)運(yùn)營效率等。是盈利還是虧損？未到期債權(quán)金額多少？逾期債權(quán)金額多少？呆壞賬多少？在代理商內(nèi)部，這些就不是盡人皆知的數(shù)據(jù)了。

至于團(tuán)隊(duì)的實(shí)際戰(zhàn)斗力和運(yùn)營效率，更是很難量化評價(jià)?！凹幢憷习彘_一輛保時(shí)捷，你也不知道是不是三手的？”也就是說，外人不太容易評價(jià)一個(gè)代理商的軟實(shí)力。

發(fā)展往往從“失血”開始

企業(yè)發(fā)展的本質(zhì)是追求投資回報(bào)率，只要想發(fā)展，必須先投入。想擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，最直接的辦法是擴(kuò)大區(qū)域或增加代理產(chǎn)品，可是新區(qū)域不接受新主人怎么辦？新產(chǎn)品不給力如何解？回報(bào)率偏離最初的預(yù)期怎么辦？逐步摸索，漸次調(diào)整，好事需要多磨。

擴(kuò)大區(qū)域或增加代理產(chǎn)品，都需要做基礎(chǔ)能力建設(shè)，就是增加網(wǎng)點(diǎn)、人員和車輛等，可是“真金白銀”投進(jìn)去，要想看見回頭錢，還是要等些時(shí)日。代理商一般的擴(kuò)張規(guī)律是：擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模時(shí)，往往要先失血，即實(shí)力要打些折扣。

除擴(kuò)張性的戰(zhàn)略性投入之外，一些代理商還在產(chǎn)業(yè)鏈縱深方向進(jìn)行投入，比如擴(kuò)建大修廠或組織租賃機(jī)隊(duì)。這些看似熟悉的領(lǐng)域，真正做起來，才會發(fā)現(xiàn)水其實(shí)很深。大修廠想找一個(gè)懂技術(shù)、會管理、能獨(dú)立經(jīng)營的領(lǐng)頭人，可遇而不可求。經(jīng)營性租賃業(yè)務(wù)的困境也相似，明面上看用戶掙錢很容易，可是誰又清楚用戶背后的付出？能下工地的用戶，知識層次可能不高；不能下工地的，工程量又存在著較大的不確定性。對于后市場價(jià)值鏈下游的任何一個(gè)任務(wù)版塊，找個(gè)合適領(lǐng)頭人如此不易，后面的困難還會接踵而來。這都注定了在產(chǎn)業(yè)鏈延伸，也是慢工出細(xì)活，如果想掙快錢，最終反而很難離場。

代理商從量變到質(zhì)變的進(jìn)階之路

從“小微”到“小強(qiáng)”

“小微”代理商還處于生存階段，業(yè)績也不穩(wěn)定。發(fā)展成“小強(qiáng)”代理商，最主要是有了自己的核心區(qū)域或客戶群。如果說小微有自己“堡壘戶”的話，小強(qiáng)則有自己的“根據(jù)地”。

“小強(qiáng)”最重要的是在小區(qū)域?qū)崿F(xiàn)高占有率。提高占有率，勢必要在價(jià)格上付出一些代價(jià)，毛利率也不高，這樣看豈不是變成小胖了。其實(shí)不是，雖然設(shè)備毛利率不高，但由于區(qū)域化小，銷售效率大幅提升，運(yùn)營成本降低，整體利潤還是提升的。此外，區(qū)域化小后，調(diào)動(dòng)的資源更集中，債權(quán)等風(fēng)險(xiǎn)可控性自然提高。小強(qiáng)代理商不乏實(shí)際案例，在很多品牌的渠道中都有存在。

從小強(qiáng)到“中空或中穩(wěn)”

廠家進(jìn)行區(qū)域渠道整合，“小強(qiáng)”代理商就迎來發(fā)展機(jī)會。從代理幾個(gè)地市，擴(kuò)展到代理半省或全省，在這個(gè)過程中，最大的變化是代理商組織架構(gòu)的變化。小強(qiáng)代理商的架構(gòu)是圓形的，以老板為中心，其他人圍著老板轉(zhuǎn)。中型代理商的架構(gòu)是梯形的，需要分部門進(jìn)行設(shè)置。

中空與中穩(wěn)代理商銷量規(guī)模接近，最主要的區(qū)別是團(tuán)隊(duì)能力。兩者雖然在團(tuán)隊(duì)規(guī)模上差別不大，但運(yùn)營質(zhì)量差距較大。為什么能力有差距，銷量規(guī)模卻接近？可能原因之一是市場火爆，讓人分辨不清是市場推動(dòng)，還是能力推動(dòng)？可能原因之二是銷售政策推動(dòng)，只要客戶敢買，什么條件都敢賣。

那么如何辨別代理商團(tuán)隊(duì)能力的高低呢？筆者認(rèn)為：評價(jià)團(tuán)隊(duì)能力主要看業(yè)績、客戶質(zhì)量、策略落地程度和體系化管理，而不是拍著胸脯空喊口號，更不是花拳繡腿的工作方式。

除了小強(qiáng)進(jìn)化成的中空代理商，還有其他兩種，一種是由大代理收縮后的中空代理商，另一種是直接大手筆布局的新代理。前者往往人員老化、英雄遲暮?？蛻艋A(chǔ)和團(tuán)隊(duì)能力都沒有大問題，但是士氣很低落，幾乎沒有積極性的市場策略。后者一般狐假虎威，借助資本的力量吹起來，雖然業(yè)績起的很快，但客戶基礎(chǔ)非常薄弱，在成立后的第二年或第三年，企業(yè)業(yè)績等方面迅速下滑，當(dāng)然，也不乏快速發(fā)展成中穩(wěn)的優(yōu)秀代理商。

大胖與大壯的本同末異

無論發(fā)展成“大胖”還是“大壯”代理商，都是代理商群體中的佼佼者。能夠成為大型代理商，有“天時(shí)地利”機(jī)緣巧合的原因，更多的還是代理商的掌舵人眼光獨(dú)到、銳意進(jìn)取，勇于抓住市場發(fā)展的機(jī)會。每一個(gè)大型代理商，無一不是櫛風(fēng)沐雨，無一不是砥礪前行。有位代理商老板曾經(jīng)回憶說，我從九十年代末做工程機(jī)械代理，競爭對手如走馬燈般更換，當(dāng)年的對手基本都已不做這一行了。

不管是大胖還是大壯代理商，子公司建設(shè)是夯實(shí)這個(gè)發(fā)展階段核心競爭力的重中之重，包括文化傳承、中高層定位和創(chuàng)新發(fā)展等三個(gè)方面。

大家可能覺得“文化傳承”這個(gè)詞有點(diǎn)虛，換成通俗語就是企業(yè)做人做事的方法。比如承諾兌現(xiàn)、服務(wù)索賠解決情況等，這都決定有多少員工會追隨企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，也決定有多少客戶會忠誠于代理商。

企業(yè)發(fā)展壯大道一定程度，具體的管控方式可能有所不同，但中高層“以身作則、承上啟下、溝通協(xié)調(diào)”等基本職責(zé)不會變。中高層管理人員有擔(dān)當(dāng)，代理商的規(guī)模就不怕大。

大代理商一般都是老代理商，輝煌過、成功過，雖然一直積極進(jìn)取，但就怕故步自封，只有堅(jiān)持創(chuàng)新發(fā)展才能擺脫大型代理商的發(fā)展陷阱，不穿嘗試創(chuàng)新的營銷方式，比如百度推廣、抖音帶貨，哪怕是試錯(cuò)，都可能會帶來新的發(fā)展活力和機(jī)會！

大型代理商發(fā)展有三忌，一忌“太狂妄”。曾看一篇報(bào)道，某大代理商老板接待廠家領(lǐng)導(dǎo)參觀公司大修廠，從畫面上看不出客氣與尊重，也看不出熱情與感謝，倒是覺得有一絲敷衍和怠慢。對于制造商，代理商不一定要卑躬屈膝，但作為地主，有朋自遠(yuǎn)方來，基本的待客之道還是必須的。

二忌“管太多”。企業(yè)做大，放權(quán)和授權(quán)少不了，要相信下屬在具體操作方面會做得更好。條件允許，多建幾個(gè)子公司，多培養(yǎng)幾個(gè)子公司總經(jīng)理，這比多賣幾臺設(shè)備更重要。

三忌“重管理輕策略”。重管理的結(jié)果是把焦點(diǎn)放到員工身上，這個(gè)員工有問題、那個(gè)員工不努力。重策略則是把焦點(diǎn)放到管理者身上，策略明確，工作更好組織；策略得當(dāng)，員工更易實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。無事才生非，員工圍繞目標(biāo)和策略忙起來，那些小問題自然能夠解決。

總結(jié)一下各階段的代理商核心競爭力：小微與小強(qiáng)的區(qū)別在“根據(jù)地建設(shè)”，中空與中穩(wěn)的區(qū)別在“團(tuán)隊(duì)能力建設(shè)”，大胖與大壯的區(qū)別在于“子公司建設(shè)”。

代理商的進(jìn)階之路如何鋪就？見仁見智，但最糟糕的是個(gè)別代理商，所有的市場策略和管理流程都懂，但落地執(zhí)行卻做不到位。

筆者認(rèn)為：發(fā)展才是硬道理，基本條件成熟，就要勇于抓住發(fā)展機(jī)遇；步子不要太大，否則容易拉了胯，尤其是涉及重大投資時(shí)要慎重，現(xiàn)金流是代理商的血脈；有利潤的代理商說不定會破產(chǎn)，但持有現(xiàn)金的代理商永遠(yuǎn)也不會破產(chǎn)；代理商要結(jié)合自身的實(shí)際情況和發(fā)展階段，完善各階段的核心競爭力。

核心競爭力能帶來比較性競爭優(yōu)勢，是代理商企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力，也是持續(xù)發(fā)展的基石。