儒商王建剛：十七載芳華，山東亞華的筑夢(mèng)之旅（上）

在山東省東南部，長(zhǎng)三角與環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈的結(jié)合點(diǎn)，沂河之畔，坐落著古稱(chēng)瑯琊的臨沂市，她既是中華文明的重要發(fā)祥地之一，也是我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的發(fā)展重鎮(zhèn)。

作為工程機(jī)械代理商的重要代表，山東亞華工程機(jī)械有限公司就發(fā)源于此，它是三一重機(jī)最早合作的代理商，連續(xù)多年被評(píng)為"三一挖掘機(jī)優(yōu)秀代理商"。

《今日工程機(jī)械》雜志特別專(zhuān)訪了亞華的當(dāng)家人，王建剛先生，聽(tīng)他講述山東亞華的故事，看看儒家文化滋養(yǎng)的儒商亞華，是如何以仁心經(jīng)商，重守誠(chéng)信，見(jiàn)利思義，兼濟(jì)天下。

山東亞華工程機(jī)械有限公司董事長(zhǎng)王建剛先生在公司經(jīng)營(yíng)管理會(huì)議上慷慨激揚(yáng)，鼓舞士氣

亞華伴隨民族品牌的崛起之路

每一家成功的代理商都經(jīng)歷過(guò)一個(gè)非常殘酷的創(chuàng)業(yè)歷程，山東亞華已發(fā)展成為山東同行最大規(guī)模代理商，而之所以能夠走到今天，都是因?yàn)樾膽褖?mèng)想，從不輕言放棄。山東亞華與王建剛也一樣，不僅如此，他們還在一個(gè)民族品牌的崛起之路上添磚加瓦。

王建剛：我從2000年左右就接觸了工程機(jī)械這一塊，之前做一些小型的土石方工程，那個(gè)時(shí)期，挖掘機(jī)基本上以外資品牌為主。 當(dāng)時(shí)三一是后來(lái)者，也是默默無(wú)聞的一個(gè)品牌，但我們接觸時(shí)，被三一品牌的文化吸引。三一也被我想做的決心打動(dòng)，雙方一拍即合。

從2004年開(kāi)始做二級(jí)代理，到2006年升為一級(jí)代理，這中間的過(guò)程非常地艱難。2004年起步時(shí)，公司只有5個(gè)人，第一年只銷(xiāo)售兩臺(tái)車(chē)，一直到2007年，慢慢開(kāi)始步入正軌，2008年3月，三一新產(chǎn)品的推出，給我們團(tuán)隊(duì)和市場(chǎng)很大的信心。

到2010年，山東亞華在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)小有規(guī)模，到2012年，形成了完善的公司團(tuán)隊(duì)。

亞華的第二個(gè)發(fā)展期是從2012年到2016年，無(wú)論是在管理上，還是團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)對(duì)行業(yè)回調(diào)的困難時(shí)期，經(jīng)過(guò)一輪考驗(yàn)。2016年到現(xiàn)在，我們應(yīng)對(duì)比以前要從容得多。

我非常感激三一，得益于三一這個(gè)平臺(tái)，得益于三一非常好的企業(yè)文化，得益于三一品牌的成長(zhǎng)，我們代理商一路走過(guò)來(lái)，成長(zhǎng)了很多，收獲了很多。

這17年來(lái)最大的感受就是學(xué)會(huì)了做每一件事情的能力，然后跟隨三一品牌，貫徹三一超強(qiáng)的執(zhí)行力，取得了市場(chǎng)的一些成就，為我們民族品牌的成長(zhǎng)壯大做了一些事情。

“同心筑夢(mèng)，一路芳華”——山東亞華工程機(jī)械有限公司團(tuán)隊(duì)十七周年合影留念

認(rèn)真對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)與競(jìng)爭(zhēng)，先生存才能發(fā)展

決定一個(gè)代理商生死存亡的有時(shí)候不是銷(xiāo)量或者占有率，而是對(duì)“風(fēng)險(xiǎn)底線”的認(rèn)知與把控，王建剛深知，只有生存才談得上未來(lái)與發(fā)展。

王建剛：山東市場(chǎng)是一個(gè)全國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)的價(jià)格洼地，也是競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的市場(chǎng)。因?yàn)樯綎|多年以來(lái)一直是全國(guó)單一省份需求量最大的區(qū)域，也是各大廠家、各大代理商的兵家必爭(zhēng)之地，都對(duì)這個(gè)市場(chǎng)非常看重，投入巨大的力量來(lái)參與競(jìng)爭(zhēng)。

2012年到2016年的考驗(yàn)期，重點(diǎn)就考驗(yàn)我們的風(fēng)險(xiǎn)把控和生存能力。我們不考慮怎么能夠在市場(chǎng)上把銷(xiāo)量搞上去，更多的是考慮生存和風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。當(dāng)時(shí)有一些逾期客戶(hù)，我是親自參與處理的，親自帶隊(duì)到客戶(hù)那里去拖車(chē)，甚至到法庭上去走訴訟流程，處理這些債權(quán)，這些經(jīng)歷都是非常深刻的。

所以，2016年到現(xiàn)在，面對(duì)這一輪行業(yè)銷(xiāo)量的上升期，我們對(duì)客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)把控，我們會(huì)考慮得更多一些。我一直有個(gè)觀點(diǎn)，作為代理商，生存是最基本的條件。

“同心筑夢(mèng)，一路芳華”——山東亞華工程機(jī)械有限公司團(tuán)隊(duì)十七周年合影留念

這一輪行業(yè)周期性風(fēng)險(xiǎn)可能會(huì)爆發(fā)在大挖領(lǐng)域

經(jīng)歷過(guò)慘痛的教訓(xùn)才知風(fēng)險(xiǎn)背后的深淵。盡管普遍認(rèn)為，這一輪行業(yè)周期的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)可控，但是王建剛?cè)匀环浅Ｖ?jǐn)慎，他認(rèn)為大型挖掘機(jī)領(lǐng)域的風(fēng)險(xiǎn)爆發(fā)的可能性更大。

王建剛：盡管這一輪行業(yè)周期的風(fēng)險(xiǎn)相比上一輪風(fēng)險(xiǎn)要小，客戶(hù)質(zhì)量也有所提升，更加理性了。但是，有些新進(jìn)品牌的做法，為了銷(xiāo)售不計(jì)代價(jià)，沒(méi)有嚴(yán)格的去審查客戶(hù)的資信狀況，為了爭(zhēng)奪客戶(hù)，忽略了風(fēng)險(xiǎn)。

現(xiàn)在的風(fēng)險(xiǎn)主要集中在大挖客戶(hù)，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)值比較大，更容易受政策、施工條件等因素的影響，出現(xiàn)停工，甚至出現(xiàn)還款逾期。所以我們把債權(quán)控制的重點(diǎn)放在大挖上，對(duì)大挖客戶(hù)的每一單都進(jìn)行嚴(yán)格的審查，后期安排專(zhuān)人進(jìn)行債權(quán)管理，隨時(shí)隨地掌握客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)情況，這樣才能夠做好充分的處理應(yīng)對(duì)。而且對(duì)于涉及到大挖的一些政策性變化要有預(yù)見(jiàn)性，比如針對(duì)礦山和大型工程領(lǐng)域的政策變化。

總體而言，對(duì)全國(guó)代理商來(lái)說(shuō)，這一輪行業(yè)周期的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)該是可控。風(fēng)險(xiǎn)發(fā)展得越早，及早處理越好，損失可能越低，而且從工程機(jī)械行業(yè)周期性的角度來(lái)說(shuō)，風(fēng)險(xiǎn)的累積與爆發(fā)不可避免。