直面新的競爭格局 | 營銷&后市場大會巔峰對話（上）

2020中國工程機械營銷&后市場大會于10月28日正式拉開帷幕，本屆大會匯聚中國工程機械行業(yè)極具影響力人士，搭建高層次交流平臺，聚焦于“探尋價值新坐標”，凝聚各方共識，共商抉擇之策，與變局中開新局，推動行業(yè)合作與發(fā)展。

2020年，對于中國乃至全球來說，都是不尋常的一年，疫情影響下的全球經(jīng)濟格局正在發(fā)生深刻變化，中國主推以內循環(huán)為主，內外循環(huán)并行的新戰(zhàn)略格局正在深刻影響著國內經(jīng)濟的發(fā)展趨勢。

2020年，對于中國工程機械行業(yè)而言，又實現(xiàn)了歷史性的增長幅度，但是市場競爭環(huán)境卻更為復雜。同時，行業(yè)品牌集中化趨勢加劇，渠道盈利能力仍然在低位徘徊，在此背景下，工程機械產(chǎn)業(yè)鏈的各方要實現(xiàn)持續(xù)健康發(fā)展，亟需重新理清和選定自身的價值坐標系。因此，2020中國工程機械營銷&后市場大會主辦方特別策劃了這場主題為“探尋價值新坐標 ”的巔峰對話，以期助力中國工程機械行業(yè)于于變局中開創(chuàng)新局。

巔峰對話由華北利星行首席執(zhí)行官羅東主持，對話嘉賓分別是中國工程機械工業(yè)協(xié)會會長祁?。?strong style="font-family: Calibri, sans-serif; text-align: justify; text-indent: 37px;">神鋼建機（中國）有限公司董事、總經(jīng)理，杭州神鋼建機有限公司董事長，神鋼建機融資租賃有限公司董事長西岡基司；小松（中國）投資有限公司總經(jīng)理張全旺；合肥湘元工程機械有限公司董事長周馳軍；安徽博一流體傳動股份有限公司創(chuàng)始人、總顧問，合肥市三星挖掘機有限責任公司董事長閔玉春。

2020年中國工程機械營銷&后市場大會

“巔峰對話”第一部分 直面新格局

在巔峰對話的第一個主題“直面新格局”當中，作為代理商、零配件供應商、制造商和協(xié)會方代表，周馳軍、閔玉春、張全旺、祁俊等對話嘉賓從各自的角度出發(fā)，對雙循環(huán)宏觀環(huán)境對行業(yè)的影響、如何應對新競爭格局等焦點問題進行了深入的探討。

主持人：華北利星行機械（北京）有限公司首席執(zhí)行官

羅東

巔峰對話嘉賓

中國工程機械工業(yè)協(xié)會會長

祁俊

小松（中國）投資有限公司總經(jīng)理 

張全旺

神鋼建機（中國）有限公司董事、總經(jīng)理，

杭州神鋼建機有限公司董事長，

神鋼建機融資租賃有限公司董事長：

西岡基司

合肥湘元工程機械有限公司董事長 

周馳軍

安徽博一流體傳動股份有限公司創(chuàng)始人、總顧問，

閔玉春

羅東：2020年，逆勢發(fā)展，疫情影響下中國工程機械行業(yè)實現(xiàn)了歷史性的增長幅度，國內積極推動以內循環(huán)為主，外循環(huán)并行的新經(jīng)濟格局，您認為這種變化，將為中國工程機械行業(yè)帶來哪些新的影響？又將面臨哪些新的挑戰(zhàn)？

祁?。?/span>現(xiàn)在國家提雙循環(huán)對我們工程機械行業(yè)的影響，實際上與原來未強化雙循環(huán)時對工程機械行業(yè)的短期影響變化不大。改革開放以前，當時我們的優(yōu)勢是有低廉的勞動力，所以我們當時采取了這種方式。我們現(xiàn)在的優(yōu)勢是有一個14億人口的大市場。如何將我們的優(yōu)勢發(fā)揮出來，這就要整個在變，我們不是說在以內循環(huán)為主鞏固這個，提高整個供應鏈的安全性和及時性，因為這次疫情以及與美國的貿易戰(zhàn)，使我們多多少少受到了國際上的影響，比如說疫情對我們工程機械零部件供應的影響。

我國現(xiàn)在控制疫情是全世界最好的，而且疫情又是一個長期的現(xiàn)象。所以，我認為雙循環(huán)新經(jīng)濟格局對中國工程機械行業(yè)短期的影響不會有太大，只會促進我們行業(yè)更健康地發(fā)展。

張全旺：最近幾年總體來說挖掘機行業(yè)最大的變化就是國產(chǎn)一軍突起，對民族品牌的進步，我們也給予了積極的評價。在這幾年的發(fā)展當中，國產(chǎn)品牌變大也成為必然，但是在這里我想強調，在這里首先不管是哪個品牌想壯大，首先核心競爭力要提高。其二，企業(yè)要可持續(xù)發(fā)展。其三，工程機械行業(yè)波動性比較大，存在著風險。目前又處于高位，有可能今后會走向低谷，企業(yè)應對外部環(huán)境變化的應變能力還是基于這個情況。另外就是債權，我們不能忘記上一次四萬億的教訓。還有就是今年工程機械的市場確實創(chuàng)了新高，但是企業(yè)的盈利能力并沒有改善。最終衡量企業(yè)是否成功的標準是企業(yè)是否盈利，不是看量，還要看是否掙錢。

羅東：可以說，大環(huán)境的變化都會影響到產(chǎn)業(yè)鏈的各個方面，請您從所在的產(chǎn)業(yè)角色的視角來判斷一下，與之前的經(jīng)濟格局相比，行業(yè)的機會有哪些？哪些是必要堅守的？哪些又將促進行業(yè)的創(chuàng)新與改變？

西岡基司：過去到現(xiàn)在發(fā)生的趨勢變化有以下三點，首先是我們工程機械的用戶，他們的需求在不斷地細分化、精細化。第二點，就是中資、外資品牌，尤其是他們的供應鏈企業(yè)在內，整體從上游到整機品質的一個提高，是一個非常明顯的趨勢。第三點，就是最新的一些包括5G技術等先進技術的運用，可以說以后凝聚了這些先進技術的產(chǎn)品開發(fā)是非常必要的。

閔玉春：今年的工程機械市場，作為維修和再制造企業(yè)看上去是很美好的。希望在這一輪火爆的空間，我們能夠理性地看待長期的發(fā)展和生存的發(fā)展。隨著工程機械的快速發(fā)展，原本一個維修服務人員可能服務40到50臺的挖掘機，而現(xiàn)在，代理商一個服務人員要服務80到100臺，服務的質量和相關的能力有所下降，這就給我們的維修再制造的企業(yè)和代理商的合作提供了一個可能。在短時間里人員的擴張或維修服務人員擁有很高的技能都是不容易的事情。如果代理商工作委員會委員會和維修與再制造分會能一起很好地解決這個問題，對大家的發(fā)展都非常有利。

隨著雙循環(huán)的發(fā)展，我們認為核心基礎零部件的國產(chǎn)化，基礎零部件的本土化，關鍵零部件的自主化一定是一個趨勢，作為我們本身搞基礎零部件生產(chǎn)的企業(yè)，我們把可靠性、耐舊性和先進性一定會加強。

周馳軍：今年工程機械市場增長已成定局，但是在高增長的背景下，我相信今年所有的主機代理商應該是活得最糾結的一年，我們的競爭環(huán)境，競爭的方式以及它帶來的危害，到目前應該看得比較清楚。這些亂象的背后原因，值得全行業(yè)反思的。我對未來市場以及未來代理商的定位價值的思考，主要是以下幾個方面。

首先，行業(yè)競爭加劇。全行業(yè)逐步地進入到寡頭壟斷的時代，各個品牌的廠家都會為自己的生存和未來奮斗，而這種的壓力直接地會傳導到每一家的代理商的身上。面對如此壓力，我們代理商自身的能力，價值的體現(xiàn)責任與擔當成為首要問題。是不是一個優(yōu)秀的代理商，首先應該完成廠家交給你的市場份額、服務、與客戶和市場連接的任務。

第二，競爭環(huán)境的高壓之下，動作肯定會變形。我們到底是靠低價競爭，靠極為靈活的付款方式來拿份額？還是說靠我們自身的經(jīng)營手段，比如說與客戶的連接的能力。在銷售環(huán)節(jié)，無論是產(chǎn)品價值、品牌價值還是獨到的服務價值，要有手段來對沖這種純粹的價格戰(zhàn)。

第三，人無遠慮，必有近憂。市場環(huán)境好時，我們都沒有活出自己的活法、模式，沒有活出我們的價值，那么可以推斷，到未來市場一定會出現(xiàn)問題。首要導向一定是利潤，代理商不應該回避面前的焦點的問題；更多是我們要反思，是不是適應這個數(shù)字化、互聯(lián)網(wǎng)的時代，是否具備終身服務的能力，代理商能夠在后市場提供多少價值。

第四，在產(chǎn)業(yè)鏈當中，我們的上游是工廠，作為代理商，我們要和工廠有非常好的的連接。自身能做的部分，自己做，做不了的，要全國一盤棋地交給工廠。呼吁工廠的領導在這個時候應該更加看到代理商的價值。好多代理商不盈利，一年不盈利可以，三年不盈利，代理商還會跟工廠走嗎？