行業(yè)集中度加劇趨勢下的多方應對 | 營銷&后市場大會巔峰對話（中）

2020中國工程機械營銷&后市場大會于10月28日正式拉開帷幕，本屆大會匯聚中國工程機械行業(yè)極具影響力人士，搭建高層次交流平臺，聚焦于“探尋價值新坐標”，凝聚各方共識，共商抉擇之策，與變局中開新局，推動行業(yè)合作與發(fā)展。

2020年，對于中國乃至全球來說，都是不尋常的一年，疫情影響下的全球經濟格局正在發(fā)生深刻變化，中國主推以內循環(huán)為主，內外循環(huán)并行的新戰(zhàn)略格局正在深刻影響著國內經濟的發(fā)展趨勢。

2020年，對于中國工程機械行業(yè)而言，又實現(xiàn)了歷史性的增長幅度，但是市場競爭環(huán)境卻更為復雜。同時，行業(yè)品牌集中化趨勢加劇，渠道盈利能力仍然在低位徘徊，在此背景下，工程機械產業(yè)鏈的各方要實現(xiàn)持續(xù)健康發(fā)展，亟需重新理清和選定自身的價值坐標系。因此，2020中國工程機械營銷&后市場大會主辦方特別策劃了這場主題為“探尋價值新坐標 ”的巔峰對話，以期助力中國工程機械行業(yè)于于變局中開創(chuàng)新局。

巔峰對話由華北利星行首席執(zhí)行官羅東主持，對話嘉賓分別是中國工程機械工業(yè)協(xié)會會長祁俊；神鋼建機（中國）有限公司董事、總經理，杭州神鋼建機有限公司董事長，神鋼建機融資租賃有限公司董事長西岡基司；小松（中國）投資有限公司總經理張全旺；合肥湘元工程機械有限公司董事長周馳軍；安徽博一流體傳動股份有限公司創(chuàng)始人、總顧問，合肥市三星挖掘機有限責任公司董事長閔玉春。

2020年中國工程機械營銷&后市場大會

“巔峰對話”第二部分 探尋新坐標

主持人：華北利星行機械（北京）有限公司首席執(zhí)行官

羅東

巔峰對話嘉賓

中國工程機械工業(yè)協(xié)會會長

祁俊

小松（中國）投資有限公司總經理 

張全旺

神鋼建機（中國）有限公司董事、總經理，

杭州神鋼建機有限公司董事長，

神鋼建機融資租賃有限公司董事長：

西岡基司

合肥湘元工程機械有限公司董事長 

周馳軍

安徽博一流體傳動股份有限公司創(chuàng)始人、總顧問，

合肥市三星挖掘機有限責任公司董事長 

閔玉春

羅東：行業(yè)發(fā)展最終都要進入一個提升的階段，在這個過程中，要帶來高密度的市場競爭，下面請祁會長談談，集中度的提升是不是行業(yè)健康發(fā)展必經的一個階段？在這個過程中，行業(yè)產業(yè)鏈的各個環(huán)節(jié)怎么做才能確?？沙掷m(xù)地健康發(fā)展？   

祁?。?/span>行業(yè)的集中度的提高，這是從發(fā)達國家有了工程機械一直到現(xiàn)在，是一個必走之路。我們國家現(xiàn)在的這種工程機械，沒有很強的，集中度還有很大的空間。挖掘機廠商在國內的有40多家左右，這40多家廠也逐漸跟別的產品一樣，也在整合。對于代理商來講，就是說怎么來定位，怎樣健康地發(fā)展，怎樣更好地融入到這個不可取代的趨勢中間。只有這樣才能保證你活著，更好地為行業(yè)服務，為你代理的品牌來服務。    

羅東：我們知道，中國挖掘機的發(fā)展歷程日系平臺是不可或缺的，請問在集中之戰(zhàn)中，日系品牌有什么戰(zhàn)略？有什么布局和思路呢？我們請小松的張總再給我們介紹一下。

張全旺：我覺得集中度的提高是一個必然的趨勢，唯有更大更強，才有足夠的體量和能量來應對這樣的低劣競爭，否則的話，很難生存下去。面對這樣的激烈的競爭，小松還是堅持自己的經營理念。小松不過多地關注到自己的市場份額、占有率，而是把品質誠信放在首位。第二個就是可持續(xù)發(fā)展的能力，其中一點就是搞好自己產品定位。第三就是盈利能力?？沙掷m(xù)發(fā)展能力不光是廠家，零部件供應商、代理商都要提高他們的可持續(xù)發(fā)展或者是盈利能力，只有這樣，才能在激烈的市場競爭中生存下去。最后，我強調要把售后服務這方面搞好。要做好售后市場，經費覆蓋率指標非常重要。經費覆蓋率達到一定程度，即使一臺車不賣，代理商也能夠生存。

羅東：堅守品質和誠信，同樣的問題我們問一下西岡基司先生。

西岡基司：我覺得市場的變化當中肯定會有相應的商機，市場不僅僅是一個量的增加，還有需求多樣化，細分化也在不斷地提升，會產生新的客戶群。在這個競爭激烈的的行業(yè)當中，想要生存下去的話，難度是非常大的，雖然我們在日本本土有著20%的占比，但在中國市場的形勢是非常嚴峻的。

張總在發(fā)言當中多次提到了可持續(xù)發(fā)展這么一個觀點，我也表示非常得贊成，因為一個企業(yè)的話，要做長遠的考慮。我希望發(fā)展提升符合我們企業(yè)規(guī)模的一些特長，讓我們的一些優(yōu)勢能夠繼續(xù)得以彰顯，通過這樣的方式來維系我們的生存。

羅東：西岡基司先生我還有一個問題，日本有最高密度的挖掘機品牌，您覺得是什么原因，使日本這么多的挖掘機品牌在市場上共生呢？

西岡基司：日本的品牌實現(xiàn)共存，我們認為一個很重要的事，就是大家都在想方設法地集中注意力探索和追求究竟作為一個品牌，作為一個制造商，我們能夠給客戶提供怎么樣的價值，可以說日系的品牌在這一點的探求上執(zhí)念是非常深的。

羅東：在這個集中度之戰(zhàn)里面，受影響最大的、感受最深的應該是我們的代理商，下面有請周總談一下這方面問題。

周馳軍：集中度的發(fā)展，實際比在座的諸位想象得更加快，至少今年三一出現(xiàn)兩家年銷售超過一萬元的挖掘機的代理商。我們江蘇的集團代理了三一的五個區(qū)域，今年的銷量超過了一萬臺，按照全國的工程機械廠家排名的話，能夠排到第七名。我認為這是一個中國工程機械的歷史性的時刻，單一加代理商兩個省或者是五個區(qū)域就能做到一萬臺，規(guī)模的優(yōu)勢帶來的是綜合競爭力的優(yōu)勢。

規(guī)模的背后是我們的經營利潤率會怎么樣？現(xiàn)金流怎么樣？規(guī)模的背后是風險。規(guī)模的代理商不應沉浸于現(xiàn)在的成績單，而要做好企業(yè)的戰(zhàn)略格局，要有一到兩項，甚至是兩到三項在工程機械之外的輔助客戶。但作為代理商，市場份額任務和服務任務若都沒有完成的話，還是應靜下心來把主業(yè)做好。

羅東：下面的同樣的問題提給閔總，作為零部件的供應商，在集中度的環(huán)節(jié)，大家覺得日子更好過，但是可能有一些整機的價格的調整也調整到了我們零件的供應商，您怎么看這個集中度之戰(zhàn)？

閔玉春：集中度高我們肯定是喜歡的，自己派遣肯定是開心的，但是不管我們喜歡不喜歡行業(yè)的集中，主機的集中都會來到。維修和再制造企業(yè)，絕大部分都是通過自己有一技之長，然后發(fā)展到維修、再制造，進而通過維修再制造向零部件的發(fā)展，包括向系統(tǒng)集成發(fā)展。集中以后，對于我們的零部件企業(yè)也是有好處的，對產品研發(fā)，產能規(guī)模、成本分攤都有益，不好的地方是主機廠對的壓價，擴充售后服務范圍，把質量售后期加強等等。但只要堅持下來，產品質量、服務意識、服務能力提升后，也會促進對整機產品質量的提升。