產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)，價(jià)值增長(zhǎng)：雷沃的奔跑2019

2019年，雷沃的挖掘機(jī)銷量同比增長(zhǎng)接近30%，裝載機(jī)銷量同比增長(zhǎng)近6%，兩項(xiàng)業(yè)績(jī)都優(yōu)于行業(yè)均速，核心用戶群的重復(fù)購(gòu)買率超過了70%。

2019年，奔跑的雷沃，正在為中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展寫下濃墨重彩的一筆。

2019年，雷沃工程機(jī)械為中國(guó)乃至全球建設(shè)和采礦業(yè)等市場(chǎng)帶來了先進(jìn)、高效的施工設(shè)備和解決方案。無論是在祖國(guó)大江南北，還是在各地的礦山、房地產(chǎn)和重點(diǎn)基礎(chǔ)設(shè)建設(shè)工程等高等級(jí)工況需求領(lǐng)域，雷沃工程機(jī)械都以全力保障客戶工程建設(shè)的穩(wěn)步推進(jìn)為己任，致力于把先進(jìn)的工程裝備帶給每個(gè)關(guān)鍵客戶。

雷沃長(zhǎng)期不斷堅(jiān)持“以客戶盈利為中心、技術(shù)升級(jí)為核心”理念，通過不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品價(jià)值和解決方案幫助客戶提升贏利能力，持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值是雷沃能夠在激烈的中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)中牢牢占據(jù)一席之地，穩(wěn)健發(fā)展，并在工程機(jī)械領(lǐng)域取得今日巨大成就的源動(dòng)力。

雷沃研發(fā)技術(shù)篇

強(qiáng)化系統(tǒng)體系能力，尤以效率和營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新

強(qiáng)化從產(chǎn)品、分銷到全價(jià)值鏈體系的競(jìng)爭(zhēng)能力，特別是營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)的調(diào)整是雷沃今年能夠取得佳績(jī)的重要原因之一。2019年，雷沃梳理出有意愿、有前途的核心渠道，集中優(yōu)勢(shì)資源進(jìn)行全方位、立體化的幫扶，經(jīng)過一年時(shí)間的努力，這些核心代理商在銷量、抗風(fēng)險(xiǎn)、后市場(chǎng)以及品牌傳播上的能力都有了質(zhì)的突破。

圍繞“提高對(duì)客戶需求的響應(yīng)效率”課題，雷沃學(xué)習(xí)行業(yè)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，加快內(nèi)部變革，在市場(chǎng)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新雙重驅(qū)動(dòng)下，推動(dòng)整體業(yè)務(wù)的發(fā)展與變革。從前端市場(chǎng)的用戶需求開始，到渠道代理商，再到后臺(tái)的訂單系統(tǒng)、服務(wù)配件系統(tǒng)，管理信息的精細(xì)化帶來了更快的反應(yīng)效率和更強(qiáng)烈的對(duì)客戶意識(shí)的尊重。

2019年1月，雷沃租賃品牌正式發(fā)布，雷沃以更大的力度來支持渠道代理商落地租賃等后市場(chǎng)業(yè)務(wù)模式。雷沃工程機(jī)械集團(tuán)總經(jīng)理王賓表示：“雷沃工程機(jī)械和代理商要進(jìn)一步解放思想、擁抱變化。如今客戶的需求已經(jīng)發(fā)生變化，雷沃工程機(jī)械集團(tuán)要站在客戶角度，高效率規(guī)劃、高標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)入、有節(jié)奏推進(jìn)、精益化運(yùn)營(yíng)，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的解決方案?！崩孜终趨f(xié)助、推動(dòng)代理商通過后市場(chǎng)來進(jìn)行盈利，以提高渠道的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

堅(jiān)持研發(fā)戰(zhàn)略投入，提升項(xiàng)目管理能力

經(jīng)過近二十年的發(fā)展，在工程機(jī)械領(lǐng)域的多個(gè)方向做到了技術(shù)和解決方案行業(yè)領(lǐng)先，這是雷沃多年以來堅(jiān)持戰(zhàn)略投入，進(jìn)而厚積薄發(fā)的必然結(jié)果。雷沃始終堅(jiān)持“科技創(chuàng)新和人才開發(fā)”，現(xiàn)有研發(fā)人員300余人，在17名日本老技術(shù)專家的基礎(chǔ)上，逐步吸納一些更年輕，更有活力和經(jīng)驗(yàn)的外籍專家。雷沃整合全球合作的供應(yīng)鏈資源，與康明斯、川崎等頂級(jí)供應(yīng)商建立互通合作的研修和培訓(xùn)機(jī)制，建立了一套完善的人才的培養(yǎng)和培訓(xùn)體系。

重視市場(chǎng)需求的研究和調(diào)研能力。在常規(guī)下游行業(yè)需求分類中，雷沃又進(jìn)行了幾十類的深度市場(chǎng)細(xì)分研究，把細(xì)分市場(chǎng)的需求轉(zhuǎn)換成產(chǎn)品發(fā)展方向，把真實(shí)的客戶需求轉(zhuǎn)化為客戶滿意度。在研究需求、定義產(chǎn)品工程方面，雷沃形成了一整套科學(xué)的產(chǎn)品創(chuàng)造流程體系。每一款產(chǎn)品在研發(fā)過程中，都有嚴(yán)格的項(xiàng)目管理流程，保證對(duì)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制以及相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的落實(shí)。

在項(xiàng)目管理過程中，項(xiàng)目的策劃、驗(yàn)證或確認(rèn)，雷沃建立了1到12級(jí)的整套驗(yàn)證體系，從機(jī)群、整機(jī)、復(fù)雜系統(tǒng)、核心配套件到零部件等不同級(jí)別，均可以完成性能、可靠性和壽命驗(yàn)證等方面測(cè)試。除了實(shí)體驗(yàn)證技術(shù)之外，雷沃也非常重視仿真分析和驗(yàn)證技術(shù)，在有足夠的數(shù)據(jù)積累以后，未來仿真分析的結(jié)果會(huì)更加重要，也會(huì)更加節(jié)省成本、提高驗(yàn)證效率。

在雷沃的核心研發(fā)團(tuán)隊(duì)中，每位成員都要通過PMP（項(xiàng)目管理專業(yè)人士資格）認(rèn)證，通過對(duì)PMP的學(xué)習(xí)，極大提高了團(tuán)隊(duì)的整體項(xiàng)目管理能力。以ISO9000質(zhì)量管理為基礎(chǔ)，雷沃建立了一套完善的質(zhì)量管控體系，將強(qiáng)調(diào)和溝通質(zhì)量提升作為每天經(jīng)營(yíng)會(huì)、生產(chǎn)早會(huì)的首要議題，每周、每月、每季度、每半年度舉行質(zhì)量分析會(huì)，針對(duì)質(zhì)量出現(xiàn)的波動(dòng)問題，建立可追溯的過程管理機(jī)制，嚴(yán)格考核與改善。

基于長(zhǎng)期對(duì)質(zhì)量的重視，雷沃挖掘機(jī)和裝載機(jī)產(chǎn)品的性能和可靠性近幾年實(shí)現(xiàn)了大幅提升，贏得了非常好的市場(chǎng)口碑，并形成了較為完善的產(chǎn)品線。

與眾不同，定制化產(chǎn)品解決方案的念念回想

早在2018年上海bauma展上，雷沃首次推出了配備可升降駕駛室和特制鋼爪的FR400E-RG抓料機(jī)。之后，雷沃在現(xiàn)有挖掘機(jī)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行了多種定制化產(chǎn)品開發(fā)，這些定制化產(chǎn)品上市以來，獲得了良好的市場(chǎng)反饋。

在雷沃FR260E-HD型履帶式液壓抓料機(jī)的一個(gè)多臺(tái)實(shí)際應(yīng)用案例中，該鋼鐵企業(yè)用戶對(duì)可靠性、油耗、施工作業(yè)能力、抓料機(jī)磁盤承重、產(chǎn)品協(xié)調(diào)性和綜合性能都有較高的使用要求。此外，該用戶要求抓料機(jī)必須滿足三個(gè)核心要求：一是整機(jī)質(zhì)量必須能夠在高效作業(yè)中保持穩(wěn)定，以防止作業(yè)抖動(dòng)產(chǎn)生安全問題；二是發(fā)動(dòng)機(jī)功率、液壓系統(tǒng)必須能夠保證作業(yè)連續(xù)高效；三是作業(yè)臂需要加長(zhǎng)型，最大作業(yè)半徑能夠滿足舉高作業(yè)要求。憑借過硬的質(zhì)量、最精準(zhǔn)的定制化設(shè)計(jì)，可在10日內(nèi)交付客戶產(chǎn)品的承諾，雷沃FR260E-HD抓料機(jī)在嚴(yán)格招標(biāo)中一舉奪魁。

雷沃有限元工程師根據(jù)抓料機(jī)的實(shí)際作業(yè)工況打造高匹配的數(shù)據(jù)模型，再讓模型在虛擬驗(yàn)證中心進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)強(qiáng)度、液壓系統(tǒng)，熱平衡系統(tǒng)的檢測(cè)分析，不斷修改模型直到達(dá)高要求標(biāo)準(zhǔn)。之后，雷沃基于26t級(jí)挖掘機(jī)的強(qiáng)大功能特性、先進(jìn)技術(shù)，進(jìn)行了FR260E-HD抓料機(jī)的創(chuàng)新研發(fā)。通過電氣控制，可以根據(jù)工況需要，隨時(shí)控制液壓流量，調(diào)整發(fā)動(dòng)機(jī)的功率，從而調(diào)整抓料機(jī)的操作、臂的長(zhǎng)短以及回轉(zhuǎn)速度，快速而又簡(jiǎn)便。這樣確保了抓料機(jī)可以根據(jù)抓取物的形狀、運(yùn)輸設(shè)備、工作環(huán)境進(jìn)行作業(yè)調(diào)節(jié)，以達(dá)到提升工作效率，降低燃油消耗的目的。

此外，由雷沃日本工程中心開發(fā)的液壓系統(tǒng)為產(chǎn)品節(jié)能增效提供了新的技術(shù)支持。而智能化技術(shù)的加持，使產(chǎn)品的性能和協(xié)調(diào)性發(fā)揮到最優(yōu)，能夠輕松應(yīng)對(duì)復(fù)雜的作業(yè)工況，實(shí)現(xiàn)多空間作業(yè)。

雷沃工程機(jī)械技術(shù)研究院院長(zhǎng)陳維雄說，“基于雷沃工程機(jī)械的核心技術(shù)，定制化開發(fā)產(chǎn)品工況作業(yè)模式，這樣既可保證定制產(chǎn)品非常好的作業(yè)效率和可靠性，同時(shí)可以實(shí)現(xiàn)很好的節(jié)能效果?！?/span>

多樣化的產(chǎn)品屬具，賦予了整機(jī)多樣的功能。以高品質(zhì)整機(jī)為平臺(tái)，滿足客戶各種工況的施工需求，是雷沃工程機(jī)械產(chǎn)品研發(fā)的努力方向。在目前產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入個(gè)性化、差異化競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，雷沃的定制化產(chǎn)品，在滿足市場(chǎng)和用戶需求方面提前邁出了堅(jiān)實(shí)的一步。

協(xié)調(diào)共生，構(gòu)建智能施工全生態(tài)解決方案

2019年7月26日，雷沃工程機(jī)械集團(tuán)鏈合各方成立“工程機(jī)械智能施工產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟”，旨在發(fā)揮多方優(yōu)勢(shì)，系統(tǒng)研究智能施工需求、合作開發(fā)智能施工核心技術(shù)和智能產(chǎn)品，共同推進(jìn)中國(guó)智能施工技術(shù)和應(yīng)用的發(fā)展和進(jìn)步。

雷沃工程機(jī)械集團(tuán)技術(shù)研究院副院長(zhǎng)、雷沃日本株式會(huì)社副總經(jīng)理昌盛闡釋：基于用戶對(duì)未來產(chǎn)品的期望以及施工工法的基礎(chǔ)之上，又以解決用戶現(xiàn)有的施工痛點(diǎn)為出發(fā)點(diǎn)，即如何提高施工生產(chǎn)效率，降低單位面積的使用人數(shù)，從而有效提高用戶的收益率，這是雷沃構(gòu)建智能施工全生態(tài)鏈解決方案的基本原則。

通過大量的市場(chǎng)和用戶調(diào)研，雷沃將目前市場(chǎng)施工工況分成礦山、基建、市政、農(nóng)業(yè)農(nóng)村、道路以及工業(yè)物流等六大板塊，在此基礎(chǔ)上，又細(xì)分為27個(gè)子工況，針對(duì)每個(gè)子工況的施工工藝和工法流程進(jìn)行詳細(xì)研究，梳理出阻礙施工效率提升的因素，然后有針對(duì)性的開發(fā)相適應(yīng)的產(chǎn)品。在針對(duì)子工況開發(fā)產(chǎn)品的同時(shí)，由于施工過程中遇到或者暴露出的一些實(shí)際問題仍然無法通過產(chǎn)品本身的變化解決，這就引入了智能化的一些方法。將產(chǎn)品和智能施工融合，達(dá)到更好的施工效果，就形成以“施工設(shè)備+智能技術(shù)”為基本架構(gòu)的雷沃智能施工全生態(tài)鏈解決方案。

針對(duì)基建工況現(xiàn)狀，雷沃推出了半自動(dòng)施工性質(zhì)的智能施工解決方案。如挖掘機(jī)的平地、修坡作業(yè)，以前需要2個(gè)手柄、3個(gè)動(dòng)作同時(shí)來完成，現(xiàn)在操縱1個(gè)手柄就可以完成作業(yè)。此外，對(duì)于在作業(yè)中的視覺盲區(qū)，可以給予視頻檢測(cè)引導(dǎo)，這樣不僅避免了重復(fù)作業(yè)，還保證了施工的安全性。

雷沃智能施工解決方案旨在提高作業(yè)效率、降低施工成本，同時(shí)保證施工的安全。雷沃規(guī)劃的智能施工全生態(tài)鏈可以概括為“規(guī)劃、測(cè)量、設(shè)計(jì)、放樣、施工、驗(yàn)收、運(yùn)維”七大板塊。即從施工的規(guī)劃開始，用原始地貌測(cè)量系統(tǒng)測(cè)量工況地貌，用3D設(shè)計(jì)軟件設(shè)計(jì)施工方案、進(jìn)行信息化平臺(tái)放樣，再用智能施工管理系統(tǒng)控制施工過程，最后施工質(zhì)量管理系統(tǒng)評(píng)估施工效果。這樣一套綜合、全流程的解決方案，可以讓用戶施工無憂。同時(shí)，也很容易實(shí)現(xiàn)機(jī)群管理、遠(yuǎn)程監(jiān)控和遠(yuǎn)程施工，以大幅度提高施工效率，降低施工成本。

日前，雷沃已聯(lián)合美國(guó)天寶、日本拓普康等全球知名企業(yè)系統(tǒng)研究智能施工需求，合作開發(fā)智能施工核心技術(shù)和智能產(chǎn)品，共同推進(jìn)中國(guó)智能施工技術(shù)和應(yīng)用的發(fā)展和進(jìn)步。

雷沃一直致力于智能施工技術(shù)和產(chǎn)品的研究和開發(fā)，目前已經(jīng)制定了完整的雷沃智能施工戰(zhàn)略規(guī)劃藍(lán)圖，并已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了部分技術(shù)和產(chǎn)品的突破。雷沃的目標(biāo)是通過智能施工解決方案實(shí)現(xiàn)一個(gè)工況下整體施工效率的提升。以礦山工況為例，包括挖掘機(jī)、裝載機(jī)、自卸卡車、灑水車等設(shè)備，雷沃希望在設(shè)備上通過后裝智能施工系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)“機(jī)+機(jī)”互聯(lián)，從而使得這些設(shè)備實(shí)現(xiàn)智能化施工。

技術(shù)實(shí)現(xiàn)突破，滿足裝載機(jī)大用戶的設(shè)備升級(jí)需求

經(jīng)過多年的研發(fā)積累，雷沃裝載機(jī)技術(shù)應(yīng)用取得巨大突破，針對(duì)不同工況下的不同需求，形成了完善的產(chǎn)品圖譜，使用戶在購(gòu)機(jī)時(shí)有更多選擇。

2014年到2019年，匯源燃料洗煤廠先后購(gòu)入了雷沃FL958H裝載機(jī)、FL968H裝載機(jī)十余臺(tái)。煤礦產(chǎn)量的不斷提升，是客戶陳壩長(zhǎng)選購(gòu)不斷升級(jí)的重要原因，而雷沃裝載機(jī)性能穩(wěn)定、高效省油、服務(wù)及時(shí)是客戶不斷復(fù)購(gòu)的根本原因。除按時(shí)保養(yǎng)、檢修外，服務(wù)人員還經(jīng)常前來進(jìn)行預(yù)防性的磨損件更換，在這樣的專業(yè)養(yǎng)護(hù)下，雷沃裝載機(jī)從未由于故障而停工。

無獨(dú)有偶，峨眉山某礦廠用戶從使用兩臺(tái)雷沃FL968H裝載機(jī)開始，到購(gòu)買多臺(tái)FL966H裝載機(jī)，進(jìn)而到購(gòu)進(jìn)FL976H裝載機(jī)。大用戶的設(shè)備使用升級(jí)成為雷沃產(chǎn)品升級(jí)的動(dòng)力之一，雷沃裝載機(jī)以其優(yōu)秀的配置和完善的服務(wù)贏得了眾多客戶的認(rèn)可，以“可靠、高效、節(jié)能、智能”為主要特征的產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，始終以客戶為中心，致力于滿足客戶需求，并提供系統(tǒng)化解決方案，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值持續(xù)增長(zhǎng)。

2019年7月，雷沃推出了FL959H裝載機(jī)和FL976H裝載機(jī)。據(jù)雷沃裝載機(jī)總工程師相良和幸先生介紹，F(xiàn)L959H上應(yīng)用的靜液壓傳動(dòng)技術(shù)屬于國(guó)內(nèi)首次，與定變量合流液壓技術(shù)的配合下，綜合節(jié)油率在25%以上。作為雷沃首款額定載質(zhì)量達(dá)到7噸的裝載機(jī)，一臺(tái)FL976H的工作效率接近兩臺(tái)五噸級(jí)裝載機(jī)，節(jié)省下來的油耗與司機(jī)薪酬十分可觀。

裝載機(jī)作為雷沃工程機(jī)械集團(tuán)的核心業(yè)務(wù)之一，選用進(jìn)口核心零部件和優(yōu)質(zhì)的技術(shù)資源，在大噸位、低油耗、靈活性上進(jìn)行深入的研究與模擬實(shí)際工況試驗(yàn)，最大限度的保證了裝載機(jī)產(chǎn)品的施工效率和實(shí)用性能。在產(chǎn)品智能化開發(fā)上，雷沃裝載機(jī)研發(fā)團(tuán)隊(duì)將全新的超高壓靜液壓傳動(dòng)技術(shù)搭配具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的全自動(dòng)無級(jí)變速控制系統(tǒng)相結(jié)合，賦予新品裝載機(jī)更優(yōu)異的轉(zhuǎn)向性能與更舒適的操作體驗(yàn)。伴隨著整機(jī)智能化程度的不斷提升，油耗降低、可靠性與效率進(jìn)一步優(yōu)化。

雷沃用戶故事篇

“雷沃車隊(duì)”獲客戶點(diǎn)贊

在魯中地區(qū)的萊蕪、新泰、鄒城等地，活躍著一支“雷沃車隊(duì)”，在與其他工程隊(duì)伍的同場(chǎng)競(jìng)技當(dāng)中，雷沃車隊(duì)總是能用更短的時(shí)間完成計(jì)劃。據(jù)車隊(duì)工地負(fù)責(zé)人侯總介紹，雷沃車隊(duì)有五臺(tái)雷沃FR480E配備破碎錘進(jìn)行破碎作業(yè)，一臺(tái)FR370E-HD、一臺(tái)FR260E、一臺(tái)FR220E分別負(fù)責(zé)撥料、裝車等工作。

FR480E統(tǒng)一配備著釬桿直徑185mm的破碎錘，在石礦里每天工作十個(gè)小時(shí)，液壓系統(tǒng)非常穩(wěn)定，效率保持得很好，最快能達(dá)到一小時(shí)一百多噸，這是其它車隊(duì)無法比擬的。由于工程需要，車隊(duì)后期陸續(xù)增添了數(shù)臺(tái)雷沃FR370E-HD、FR260E、FR220E，這些機(jī)型被裝配鏟斗，清理FR480E破碎的工作面，同時(shí)進(jìn)行裝車工作。“雷沃20噸的機(jī)型動(dòng)作很靈活，裝車速度快，260E差不多五分鐘就可以裝滿一臺(tái)。這樣的效率相比于其他品牌30噸的產(chǎn)品都不遜色，油耗還要低很多?！焙羁偨榻B道。

雷沃代理商濟(jì)南裕和為這個(gè)雷沃車隊(duì)專門配備了一位服務(wù)工程師，服務(wù)工程師安工和車隊(duì)全員建立了一個(gè)微信群，每臺(tái)車日常出現(xiàn)任何小問題，都會(huì)在記錄在微信群里，當(dāng)工地下班休息后，安工將一臺(tái)一臺(tái)的進(jìn)行處理。談及“雷沃車隊(duì)”近兩年完成了不少項(xiàng)目，侯總表示：“這得益于雷沃服務(wù)解除了用戶的后顧之憂，服務(wù)及時(shí)、反應(yīng)很快，去年有一次在東牛，車隊(duì)的FR260E凌晨?jī)牲c(diǎn)出了故障，聯(lián)系雷沃服務(wù)工程師之后，很快就到現(xiàn)場(chǎng)解決了問題?！?/span>

雷沃FR260E-HD挖掘機(jī)助力“黃土高原扶貧攻堅(jiān)工程”

地處黃土高原北部的山西省大同市廣靈縣，土塬林立，溝壑縱橫。近年來，出于扶貧攻堅(jiān)和環(huán)境治理的雙重考慮，大規(guī)模土地平整項(xiàng)目正在如火如荼開展，在每一處項(xiàng)目工地上，都有數(shù)十臺(tái)工程機(jī)械設(shè)備施工，將原本無法耕種的溝壑，開辟成一塊塊平整的耕地，造福當(dāng)?shù)厝罕姟?/span>

周總所在的建設(shè)工程公司是項(xiàng)目承建方之一，具有二十多年的土地開發(fā)、土地平整工程經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)如今保有各類工程機(jī)械設(shè)備200余臺(tái)。2019年初，周總在廣靈縣的新項(xiàng)目開工，周期緊、任務(wù)重，急需一批性能可靠的挖掘機(jī)產(chǎn)品。周總回憶道：“我們選用產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)就是效率和可靠，干活要快、同時(shí)設(shè)備不能壞，這樣才能保證工期。之前我們沒有用過雷沃的挖掘機(jī)，我們考察了太原周邊的一些工地，有不少工程隊(duì)都在用雷沃挖掘機(jī)，反響不錯(cuò)?！?/span>

但周總顧慮的并不是產(chǎn)品質(zhì)量，而是服務(wù)，項(xiàng)目所在地比較偏遠(yuǎn)，一旦因故障無法解決而造成停工，損失令周總無法接受。在此期間，雷沃代理商也與周總頻繁溝通，提出可以為該項(xiàng)目單獨(dú)設(shè)立一個(gè)服務(wù)站，配備一名服務(wù)工程師及相關(guān)配件儲(chǔ)備，確保產(chǎn)品不會(huì)因服務(wù)不及時(shí)而停工。周總這才放下心來，一次性采購(gòu)了10臺(tái)雷沃FR260E-HD挖掘機(jī)。

在廣靈工地現(xiàn)場(chǎng)，周總公司的車手這樣評(píng)價(jià)這款設(shè)備：“雷沃的這款車，都是大品牌的配件，動(dòng)力非常強(qiáng)，操縱感很棒。同時(shí)電控系統(tǒng)非常智能化，操作簡(jiǎn)單又省力?！盕R260E-HD從早七點(diǎn)到晚七點(diǎn)高效運(yùn)行，雷沃服務(wù)工程師早一遍晚一遍檢查車況，定期為設(shè)備做保養(yǎng)，全力保障設(shè)備的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

智能合流系統(tǒng)，讓雷沃FR510E-HD成為破碎行家之選

在廣西玉林市郊的采石場(chǎng)里，重卡絡(luò)繹不絕，山谷中不?；仨懼扑殄N撞擊巨石的聲音。漫山遍野不同品牌的挖掘機(jī)中，有兩臺(tái)雷沃FR510E-HD挖掘機(jī)是2019年初進(jìn)場(chǎng)的，憑借出眾的破碎效率站穩(wěn)了破碎作業(yè)的主力位置。大噸位挖掘機(jī)裝配破碎錘施工，液壓系統(tǒng)的輸出和穩(wěn)定性成為用戶張總關(guān)注的重點(diǎn)。在測(cè)試各品牌大噸位挖掘機(jī)的液壓流量之后，雷沃FR510E-HD挖掘機(jī)脫穎而出，該機(jī)的智能合流系統(tǒng)，讓用戶不用再裝額外的合流系統(tǒng)。在流量最大的“破碎三”模式下，靜態(tài)流量可以達(dá)到每分鐘500升，加壓流量也能達(dá)到每分鐘400升左右。

雷沃FR510E-HD為了滿足礦山作業(yè)的嚴(yán)苛要求，工作裝置、底盤結(jié)構(gòu)及結(jié)構(gòu)件均經(jīng)過強(qiáng)化設(shè)計(jì)，耐磨性和壽命大幅提升。通過幾個(gè)月的數(shù)據(jù)對(duì)比，F(xiàn)R510E-HD挖掘機(jī)的油耗最高時(shí)為35L/h，而這是在流量最高的第三檔位下測(cè)試得出的，這是一個(gè)非常經(jīng)濟(jì)、省油的狀態(tài)。對(duì)于一位液壓與破碎領(lǐng)域的行家而言，他只相信自己測(cè)試得出的數(shù)據(jù)，正因如此，張總在2019年4月又購(gòu)入了一臺(tái)雷沃FR510E-HD，目前在南寧周邊的礦山施工。

雷沃市場(chǎng)策略篇

守住承諾，積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

在中國(guó)市場(chǎng)中，挖掘機(jī)的價(jià)格將會(huì)逐步回歸，和全球價(jià)格體系接軌。在不可避免的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中，一些品牌的主要應(yīng)對(duì)方式是減配、去掉輔助功能，通過各種方式降低成本來應(yīng)對(duì)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，將行業(yè)和用戶造成巨大的傷害與損失。雷沃將始終堅(jiān)守，不以犧牲供應(yīng)鏈價(jià)值，犧牲產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)來應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。

雷沃堅(jiān)持中高端定位，原則上不參與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，雷沃始終將客戶需求放在首位，堅(jiān)守為用戶提供高品質(zhì)產(chǎn)品與服務(wù)的初心，以科技創(chuàng)新和市場(chǎng)創(chuàng)新雙輪驅(qū)動(dòng)，開發(fā)價(jià)值客戶，靠產(chǎn)品、服務(wù)及綜合解決方案來為用戶創(chuàng)造價(jià)值，獲得客戶信賴。

在具體的實(shí)踐上，雷沃從內(nèi)部挖掘的角度來優(yōu)化系統(tǒng)成本，提升成本競(jìng)爭(zhēng)力，面對(duì)激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。從產(chǎn)品層面，通過設(shè)計(jì)優(yōu)化和測(cè)試驗(yàn)證來消除一些冗余設(shè)計(jì)。采用耐磨、高強(qiáng)材料，來提高壽命和可靠性。伴隨業(yè)務(wù)規(guī)模和銷量的增加，雷沃已經(jīng)具備一定的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)一定的價(jià)格調(diào)整空間。在制造環(huán)節(jié)，雷沃通過應(yīng)用機(jī)器人等智能制造來減少人力成本，提升裝配品質(zhì)。在財(cái)務(wù)費(fèi)用控制方面，提高市場(chǎng)預(yù)測(cè)能力，減少整機(jī)庫(kù)存；調(diào)整訂單模式，減少零部件的資金占用；合理規(guī)劃倉(cāng)儲(chǔ)，提高物流效率。

同時(shí)，雷沃也在聯(lián)合代理商提高營(yíng)銷渠道的服務(wù)效率和盈利能力，提高中大型挖掘機(jī)和大型裝載機(jī)的銷量占比。

從出海到建設(shè)智慧未來

2019年10月29日，雷沃交付百臺(tái)設(shè)備助力亞太項(xiàng)目施工建設(shè)。本次項(xiàng)目建設(shè)時(shí)間短、任務(wù)重、標(biāo)準(zhǔn)高、難度大，項(xiàng)目方需要質(zhì)量過硬、效率一流、品質(zhì)卓越的挖掘機(jī)設(shè)備，經(jīng)過多方考察對(duì)比，最終選定了雷沃產(chǎn)品。目前，已交付使用的雷沃挖掘機(jī)整體表現(xiàn)優(yōu)異，優(yōu)質(zhì)可靠的產(chǎn)品質(zhì)量、安全舒適的駕駛體驗(yàn)贏得了項(xiàng)目方的一致好評(píng)。

隨著國(guó)家“一帶一路”倡議的提出，中國(guó)企業(yè)將走出國(guó)門，迎來新的機(jī)遇。雷沃工程機(jī)械集團(tuán)作為青島西海岸一員，在立足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的同時(shí)，逐步參與到世界的主舞臺(tái)中，與全球眾多優(yōu)秀企業(yè)一起，共同打造“一帶一路”國(guó)際合作新平臺(tái)。據(jù)悉，雷沃已經(jīng)在海外逐步建設(shè)分銷網(wǎng)絡(luò)，先以發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)為主，拓展“一帶一路”沿線國(guó)家。同時(shí)，基于戰(zhàn)略客戶和大客戶的開發(fā)，帶動(dòng)雷沃產(chǎn)品往外走。到如今，每年都有超過1000多批次，價(jià)值1.5億美元以上的雷沃產(chǎn)品，通過青島港出發(fā)，走向全世界120多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

2020年，雷沃將持續(xù)推進(jìn)“一站式服務(wù)”理念，用更快、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保障客戶的施工建設(shè)。同時(shí)雷沃將深入?yún)⑴c代理商的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，繼續(xù)深化團(tuán)隊(duì)建設(shè)及企業(yè)文化建設(shè)，幫助代理商降本增效，根據(jù)各代理商的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀制定相應(yīng)的改善計(jì)劃。

持續(xù)創(chuàng)新，提升客戶盈利能力，為客戶創(chuàng)造價(jià)值產(chǎn)品是雷沃在工程裝備領(lǐng)域取得今日巨大成就的源動(dòng)力。而全球加速發(fā)展的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)市場(chǎng)、中國(guó)邁向城鎮(zhèn)化道路的堅(jiān)定步伐、人力成本上漲帶來的設(shè)備替代空間等諸多因素都為工程機(jī)械裝備未來的發(fā)展提供了重要而持續(xù)的動(dòng)力，而以技術(shù)創(chuàng)新為主要驅(qū)動(dòng)力的雷沃，毫無疑問將迎來更穩(wěn)健的發(fā)展。

（本文原載于2019年12月《今日工程機(jī)械》封面文章，作者為閆晗、張沛雨，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處）