林文龍：經(jīng)銷商后市場(chǎng)發(fā)展方向

2021中國工程機(jī)械營銷&后市場(chǎng)大會(huì)于11月29日正式拉開帷幕，本屆大會(huì)匯聚中國工程機(jī)械行業(yè)極具影響力人士，搭建高層次交流平臺(tái)，聚焦于“堅(jiān)守價(jià)值主義”，探討在堅(jiān)守過程中的諸多機(jī)遇和挑戰(zhàn)，貢獻(xiàn)有價(jià)值、有智識(shí)的精彩交流、深度碰撞和解決方案，與廣大同仁一同洞觀時(shí)局，展望前路。在大會(huì)12月1日上午“后市場(chǎng)發(fā)展論壇”上，賽克思液壓科技股份有限公司營銷總監(jiān)林文龍帶來了以《經(jīng)銷商后市場(chǎng)發(fā)展方向》為主題的分享。

賽克思液壓科技股份有限公司營銷總監(jiān)林文龍

這一次大會(huì)我收獲滿滿，同時(shí)有開心也有擔(dān)憂，開心的是在這之前我呼吁了我們的整機(jī)廠家關(guān)注后市場(chǎng)，十年之久，這一次也是我所參加過的行業(yè)會(huì)議中，大家對(duì)后市場(chǎng)的關(guān)注度最高漲的一次。但是其中更擔(dān)心的是什么呢？就是大家是不是像以往一樣，當(dāng)前市場(chǎng)不好的時(shí)候，我們才想起來關(guān)注后市場(chǎng)，當(dāng)前市場(chǎng)一旦好了以后我們又忘了后市場(chǎng)，這個(gè)經(jīng)歷太多了。于我本人，從事工程機(jī)械26年，12年整機(jī)代理商，從事售后服務(wù)管理和技術(shù)培訓(xùn)，8年國際貿(mào)易和OEM主機(jī)廠家的配套供貨商，從畢業(yè)以后一直在工程機(jī)械后市場(chǎng)做工作。所以說，這一次會(huì)議我認(rèn)為是前所未有的唯一的一次主機(jī)企業(yè)、代理商、配件商一致認(rèn)同后市場(chǎng)深耕的會(huì)議。

大家在座的各位來到南昌圣地來，我想把我的一些經(jīng)驗(yàn)和理念分享給大家，時(shí)間問題PPT我就不一一過了，我只強(qiáng)調(diào)一個(gè)事情，因?yàn)槲抑耙沧鲞^培訓(xùn)老師，我要和大家分享一個(gè)什么事情呢？方法，很多人找我說林總，你看我們?nèi)绾巫龊笫袌?chǎng)，我不知道，我做技術(shù)培訓(xùn)的時(shí)候也跟大家講，如果一個(gè)老師告訴你說什么故障是什么原因造成的，你不要來，沒有意義，但是學(xué)習(xí)方法是最重要的，因?yàn)槊總€(gè)企業(yè)千人千面，從昨天到今天我也學(xué)了很多東西，比如說羅東總經(jīng)理說的，包括陳總說的，包括配件、再制造，包括網(wǎng)絡(luò)我們都在做，但是是不是適合于所有人？我認(rèn)為不見得，但是后市場(chǎng)它是應(yīng)該做，它是一種水很深的。所以我今天的發(fā)言不一定按照PPT來。

因?yàn)樗苌睿蠹铱吹角笆袌?chǎng)不好，我們投入后市場(chǎng)，它水太深了。所以我在這里給大家潑一盆冷水，我們今天有緣來這里是一種緣分，我希望大家不虛此行。

我從五個(gè)方面來說，第一是工程機(jī)械前市場(chǎng)，我不重復(fù)了，前市場(chǎng)現(xiàn)在是非常成功的，尤其國內(nèi)市場(chǎng)，下滑率10月份30%多，我剛才也說了我在前市場(chǎng)工作了12年，我記得最好的一年是17萬多，但是我們20年、21年已經(jīng)突破30萬，不可思議。

這個(gè)是杜海濤會(huì)長(zhǎng)說的一句話，三十年河?xùn)|，三十年河西，這個(gè)我們是有共識(shí)。我也認(rèn)同，工程機(jī)械也有一個(gè)規(guī)律，根據(jù)我這么多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，感覺到五年有一個(gè)變化，這是一個(gè)規(guī)律，大家可以看一下。

前市場(chǎng)，為什么之前很多經(jīng)銷商不關(guān)注后市場(chǎng)？很多企業(yè)是價(jià)值導(dǎo)向，前市場(chǎng)會(huì)給我們帶來很多價(jià)值，但是現(xiàn)在隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，和市場(chǎng)從增量市場(chǎng)變成存量市場(chǎng)，它的價(jià)值越來越低。

工程機(jī)械后市場(chǎng)現(xiàn)狀

由于前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較殘酷，所以很多主機(jī)廠紛紛轉(zhuǎn)到后市場(chǎng)，那么后市場(chǎng)是一個(gè)大的平臺(tái)還是一個(gè)沼澤地呢？我給大家詳細(xì)講一講后市場(chǎng)。由于中國國內(nèi)挖掘機(jī)前市場(chǎng)銷售量的急劇增加，隨著時(shí)間推移大量設(shè)備進(jìn)入后市場(chǎng)維修高峰，促使大量資金涌入后市場(chǎng)行業(yè)，前端的前市場(chǎng)整機(jī)的井噴式增長(zhǎng)，導(dǎo)致的惡性競(jìng)爭(zhēng)，例如零首付、以租代購、低價(jià)傾銷等行為，為后市場(chǎng)的無序競(jìng)爭(zhēng)埋下隱患，前方的“戰(zhàn)火”已經(jīng)蔓延到了后市場(chǎng)。

什么叫后市場(chǎng)？后市場(chǎng)是指設(shè)備交付并使用開始認(rèn)定，后面涉及到維修、再制造、配件、租賃、二手車、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，所以說后市場(chǎng)業(yè)務(wù)范圍很大，對(duì)我們?cè)谧魑粚韽氖潞笫袌?chǎng)業(yè)務(wù)也有很多的機(jī)會(huì)。但是它的進(jìn)入門檻非常低，第一會(huì)導(dǎo)致我們后市場(chǎng)從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，比如說維修和保養(yǎng)業(yè)務(wù)出現(xiàn)“背包客”，翻新和再制造業(yè)務(wù)出現(xiàn)“皇帝的新衣”，配件供應(yīng)業(yè)務(wù)出現(xiàn)粗制濫造，產(chǎn)品良莠不齊，我作為一個(gè)零部件制造商我深受其害。主機(jī)利潤從100%下降到20%不到。

國際上發(fā)達(dá)國家的后市場(chǎng)收入達(dá)到60%，而我們只有10%到20%，其實(shí)這個(gè)數(shù)已經(jīng)估得很高了。

影響市場(chǎng)變革的因素

任何事務(wù)都是動(dòng)態(tài)的，發(fā)展是永恒不變的規(guī)律，我們不能用以前的經(jīng)驗(yàn)套用現(xiàn)在的做法，我們沉浸在過去成功經(jīng)驗(yàn)時(shí)已經(jīng)給未來失敗埋下了種子。美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家德魯克說過，21世紀(jì)的企業(yè)將會(huì)在樂高玩具的世界里生存，21世紀(jì)我們這些企業(yè)要有創(chuàng)新的去做。

影響整個(gè)市場(chǎng)變革的一個(gè)主要原因是大環(huán)境，比較接近我們的是生產(chǎn)成本，第二個(gè)是市場(chǎng)環(huán)境，第三個(gè)是時(shí)代變革，包括信息化、智能化，都是時(shí)代變革給我們帶來的紅利，同時(shí)也給我們帶來一些苦惱。

需方、供方、服務(wù)方，也是現(xiàn)在供應(yīng)鏈比較關(guān)聯(lián)的，我建議大家領(lǐng)域細(xì)化是趨勢(shì)，把目前經(jīng)營的范疇細(xì)化，像樂高一樣回去拆了再組合，看看自己適合什么。

還有一個(gè)就是資源永遠(yuǎn)是稀缺的，時(shí)機(jī)是關(guān)鍵，整合是手段。很多人看到了商機(jī)，商機(jī)是有的，但是是不是適合你，所以這個(gè)就是拆、組裝，第二個(gè)就是資源整合一下，對(duì)企業(yè)來說，時(shí)間就是金錢，資源永遠(yuǎn)是稀缺的，除了我們的供貨商資源是稀缺的，最主要的是人才是稀缺的，很多人沒有明白這個(gè)道理，人是第一生產(chǎn)力。

經(jīng)銷商后市場(chǎng)發(fā)展方向

代理商，2019年僅僅靠配件銷售，服務(wù)支持幾乎為零，2019年之后調(diào)整為服務(wù)為主，引導(dǎo)銷售，理由是收益決定一切，市場(chǎng)決定一切。

我們當(dāng)前處在變革時(shí)代，最大的變化是什么？由品牌產(chǎn)品銷售商變成品牌產(chǎn)品服務(wù)商，也就是說我們2019年之前，為什么說2019年？是因?yàn)槲覀円呀?jīng)在2019年對(duì)我們整個(gè)公司包括對(duì)市場(chǎng)布局進(jìn)行了調(diào)整，我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)在2019年之前已經(jīng)發(fā)生了很重要的變化，2019年之前我們可以靠規(guī)模來運(yùn)作，比如說在座各位可能有代理商、經(jīng)銷商，但是2019年之后你這個(gè)模式不換就會(huì)被淘汰，要靠我們的運(yùn)營手段、運(yùn)營方式去做。

第一是全球化布局。我在賽克思是負(fù)責(zé)海內(nèi)外營銷 ，截止目前走了16個(gè)國家，我們現(xiàn)在中國目前走的一個(gè)趨勢(shì)，不能說跟別人有模有樣，但是大的趨勢(shì)是有模有樣。所以在我們不明方向的時(shí)候不妨跟別人走一段，在別人基礎(chǔ)上深耕、細(xì)化、提升，所以布局全球化。大家知道整機(jī)市場(chǎng)國內(nèi)下滑很大，但是為什么我們很多主機(jī)企業(yè)是提升的？是因?yàn)閲馐袌?chǎng)是持續(xù)上升的，所以我希望在座各位回去以后馬上進(jìn)行全球化布局。

第二個(gè)是競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)差異化。如果別人會(huì)做的你也會(huì)做，別人不能做你也做不了，那你盡快想辦法。

第三個(gè)是整合，系列化。我們不能單一做一個(gè)事情，我們要滿足客戶的基本需求。

第四個(gè)是服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，也是我們行業(yè)協(xié)會(huì)在做的工作，非常努力。

我們現(xiàn)在要做的事情是什么？現(xiàn)在開始行動(dòng)，規(guī)?；鲬?zhàn)，團(tuán)隊(duì)很重要，你回去分析一下我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)是不是適合做后市場(chǎng)，團(tuán)隊(duì)很重要，不要看市場(chǎng)，市場(chǎng)只是一個(gè)目標(biāo)。地方武裝配合作戰(zhàn)，內(nèi)容很重要，這句話什么意思？因?yàn)槲覀兘?jīng)銷商很多時(shí)候很擔(dān)心：一旦做了數(shù)據(jù)化、網(wǎng)絡(luò)化、市場(chǎng)化，甚至跟代理商合作，那我們經(jīng)銷商出路在哪里呢？那就是地方武裝配合作戰(zhàn)，它是并存的。

選擇是痛苦的，決策是困難的。大家要記住資源很重要。看清形勢(shì)，抓住機(jī)遇，選擇方法：“一帶一路”。

我的分享就講完了，最后一句話給大家，以客戶為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，鑄就企業(yè)品牌。這是我們企業(yè)一直主張的一個(gè)核心。