開啟后市場元年——2019年中國工程機械行業(yè)后市場國際交流會圓滿舉行

2019年2月22日，首屆中國工程機械行業(yè)后市場國際交流會在江蘇常州圓滿舉行。會議由行業(yè)后市場領域權威專家、泰普洛領導力高級合伙人葉京生先生召集并主持，會議得到了柳工常州機械有限公司的大力支持。

會上，沃爾沃建筑設備、廣西柳工、卡特彼勒山工、山東臨工、斗山、中聯重科、日立建機、康明斯、三一重機、雷沃重工、小松、山推、美卓、徐工和洋馬等品牌后市場業(yè)務負責人齊聚一堂，會議還特別邀請了美國后市場咨詢公司卡萊爾的合伙人Korin Haseawa-John。

與會嘉賓參觀柳工常州工廠的小型挖掘機和推土機生產線

22日下午，與會嘉賓首先參觀了柳工常州工廠的小型挖掘機和推土機生產線，工藝先進、管理流程縝密、火熱的現代化生產線給嘉賓們留下了深刻的印象。隨后，柳工全球后市場業(yè)務事業(yè)部總經理潘恒亮先生致歡迎辭，潘總指出，廣大業(yè)內企業(yè)越來越重視后市場領域的發(fā)展，但是如何能夠實現更有效的作為，大家都在摸索實踐之中，此次交流會是行業(yè)交流和探索后市場發(fā)展之道難得的契機。

柳工全球后市場業(yè)務事業(yè)部總經理潘恒亮先生致歡迎辭：此次交流會是行業(yè)交流和探索后市場發(fā)展之道難得的契機

美國卡萊爾公司合伙人Korin Haseawa-John以《客戶為中心的后市場業(yè)務發(fā)展》為主題做了詳細分享。Korin指出，用戶購買工程機械設備的目的是通過做項目賺錢，而阻礙用戶使用設備賺錢有兩個因素：“設備需要定期地按計劃保養(yǎng)或不定期地維修”和“保養(yǎng)或維修超出必要的時間"，所以至關重要的以用戶為中心的邏輯就在于衡量用戶設備的“停機時間”和“運行時間”。只有基于“停機時間越短、運行時間越長”的邏輯，建立核心的績效指標，才能判斷停機時間背后的深層次原因，進而改善設備的使用效率和用戶的滿意度。

美國卡萊爾公司合伙人Korin Haseawa-John以《客戶為中心的后市場業(yè)務發(fā)展》為主題做了詳細分享

此外，Korin還分享了北美制造商有關現貨滿足率、零件交貨率、服務、專業(yè)知識和客戶價值等方面的核心后市場價值主張，強調只有專注于用戶的收益，才能提升用戶的忠誠度。

隨后，葉京生以“企業(yè)轉型的思考”為主題分享了其對于中國工程機械后市場領域發(fā)展的理解與洞察。葉老師一針見血地點明，中國工程機械制造商和代理商面臨諸多挑戰(zhàn)：增量市場終結，營銷效率下降，銷售養(yǎng)不起服務；服務效率低，導致后市場利潤不足，業(yè)務賠錢；行業(yè)“獲客成本”上升，保外客戶流失嚴重；后市場滲透率很低，面臨“配件店+背包客”競爭；服務技師短缺成為常態(tài)，未來服務難以得到保障；服務和后市場“瓶頸”，限制了行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，導致質保期后大量的用戶流失，丟失了忠誠客戶可能帶來的“溢價”。

葉老師點明：中國工程機械企業(yè)只有依靠品牌、口碑和杰出的客戶體驗實現的有機增長，才能基業(yè)長青

葉老師援引卡特彼勒代理商芬寧國際和特羅蒙德工業(yè)公司的案例，說明業(yè)內企業(yè)只有轉型為服務驅動增長才能可持續(xù)發(fā)展，今后競爭的不是規(guī)模，而是服務和客戶體驗。從增量市場到存量市場，業(yè)內制造商和代理商必須要從流量思維改變到超級用戶思維，企業(yè)經營要圍繞用戶需求展開，全方位提升客戶體驗，增加客戶黏度，創(chuàng)造忠誠客戶。中國工程機械市場靠市場營銷費用刺激獲得的短期增長都是無機增長，只有依靠品牌、口碑和杰出的客戶體驗實現的有機增長，才能基業(yè)長青。

與會嘉賓針對后市場領域的焦點話題，激烈討論群像

在交流會研討環(huán)節(jié)，徐工挖機事業(yè)部營銷公司副總經理李金武，美卓（中國）投資有限公司副總裁宋琪、配件業(yè)務經理葉建京，康明斯配件業(yè)務總經理喬越，廣西柳工后市場業(yè)務事業(yè)部副總經理李小偉，中聯重機股份有限公司營銷公司總經理韓偉，日立建機（中國）有限公司副總裁汪淵，斗山工程機械（中國）有限公司配件部長袁云孝，沃爾沃建筑設備后市場與客戶支持副總裁王亞東等嘉賓針對共同關注的后市場零配件、服務和代理商管理支持政策等焦點話題展開了較為廣泛和深入的熱烈討論。

2019年，中國工程機械市場由增量市場轉為存量市場的趨勢更加明顯，首屆中國工程機械行業(yè)后市場國際交流會的圓滿舉行，在某種意義上，作為后市場元年開啟的重要標志，意義深遠。

與會嘉賓代表合影