梁綸恒：守正創(chuàng)新 深化客戶價值經(jīng)營

2021中國工程機(jī)械營銷&后市場大會于11月29日正式拉開帷幕，本屆大會匯聚中國工程機(jī)械行業(yè)極具影響力人士，搭建高層次交流平臺，聚焦于“堅(jiān)守價值主義”，探討在堅(jiān)守過程中的諸多機(jī)遇和挑戰(zhàn)，貢獻(xiàn)有價值、有智識的精彩交流、深度碰撞和解決方案，與廣大同仁一同洞觀時局，展望前路。

在大會1日上午“渠道增值與轉(zhuǎn)型升級論壇”上，貴州恒達(dá)鑫機(jī)械有限公司董事長梁綸恒作了以《守正創(chuàng)新 深化客戶價值經(jīng)營》為主題的精彩分享。

貴州恒達(dá)鑫機(jī)械有限公司董事長  梁綸恒

隨著整機(jī)銷售競爭愈演愈烈，市場盈利空間進(jìn)一步壓縮，后市場已經(jīng)有了足夠的市場容量來保證企業(yè)的平穩(wěn)過度，在當(dāng)前環(huán)境下起到至關(guān)重要的作用。轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念和發(fā)展模式，利用大挖上下游產(chǎn)業(yè)鏈打造新的利潤增長點(diǎn)，為公司發(fā)展提供更大支撐，變得極為迫切。

客戶痛點(diǎn)分析

作為挖掘銷售實(shí)踐者，我們的客戶是我們的最寶貴財(cái)富，特別是市場下行期，守住客戶資源，就是守住市場。所以我們做產(chǎn)品，做銷售的都知道分析客戶思維，客戶同理心。作為代理商人員，我們也一直以同盟軍的理念要求自己，服務(wù)客戶，了解客戶。

客戶的總價值由我們的產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、研究價值或者形象價值組成，客戶的總價值要在我們這個行業(yè)歸根溯源，我們要深思用什么樣的產(chǎn)品，什么樣的服務(wù)去給客戶提供一體化的施工解決方案，是否能讓客戶固定投入產(chǎn)生的價值最大化。

我一直強(qiáng)調(diào)，我們不是設(shè)備銷售人員，我們是價值提供者。很多人認(rèn)為設(shè)備交付就是和客戶關(guān)系的結(jié)束，但我恰恰認(rèn)為設(shè)備交付才是開始，后續(xù)的維護(hù)過程中，我們一定要分工明確，分類、分級進(jìn)行客戶管理。

我們與客戶達(dá)成戰(zhàn)略合作之后，不僅在產(chǎn)品供應(yīng)鏈上提供優(yōu)質(zhì)可靠的設(shè)備，也從客戶端協(xié)助客戶解決操作問題、資金困難問題，開辟全新的備件銷售模式，降低客戶使用成本，提升資金周轉(zhuǎn)率。我們協(xié)助客戶解決了諸多問題，讓客戶減少了資金成本、時間成本、經(jīng)營成本，所以我們從貴州眾多品牌中脫穎而出，倍受客戶青睞。

盈利模式分析

經(jīng)營利潤=銷售臺量*銷售毛利+獎返利+后市場收入-運(yùn)營費(fèi)用。從目前市場經(jīng)營態(tài)勢來看，我們行業(yè)所有代理商的銷售毛利幾乎都處于倒掛狀態(tài)，我們?nèi)绾卧诟偁幍暮暧^市場，找出一片天地？第一是要增加后市場收入，第二是要減少運(yùn)費(fèi)，第三是屬具裂變。

關(guān)于后市場收入一直是老生常談，那如何才能做得更優(yōu)呢？如何才能與我們的客戶保持粘性？這些都值得我們思考。我們需要和客戶的建立一個信任連接，只有客戶對我們產(chǎn)生依賴，我們才能長久生存下去。這也是為什么在市場下行如此厲害的今天，我們還要加大后市場投入的原本所在。此外，機(jī)械設(shè)備工況的多樣性，使得屬具市場未來必然是一片藍(lán)海，從初裝到維修到一體式服務(wù)，不僅給客戶創(chuàng)造了價值，也可為我們帶來利益。

未來市場感想

對于未來市場我們怎樣去面對，相信很多代理商朋友現(xiàn)在都有一個想法是活下去，面對激烈競爭以及不斷萎縮的市場，我們?nèi)绾卧谛袠I(yè)中挺下去？面對無可避免的價格戰(zhàn)，如何減少我們的虧損？

我們經(jīng)營的目的是獲取合理利潤，為客戶提供優(yōu)秀產(chǎn)品和周到的服務(wù)，進(jìn)而通過不斷學(xué)習(xí)，提升我們的工作人員的價值與形象，協(xié)助客戶減少經(jīng)營維修設(shè)備所需要的時間成本、經(jīng)濟(jì)成本。從我們自身看，需要控制產(chǎn)品的成本，維護(hù)在客戶心目中的形象，與客戶協(xié)同發(fā)展，以互利共贏為準(zhǔn)繩，達(dá)到客戶滿意。同時要與在座各位攜手共進(jìn)，促進(jìn)行業(yè)健康發(fā)展。只有這樣，我們才能在創(chuàng)業(yè)周期里守正創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。