求存思變，2020年中國(guó)工程機(jī)械精英代理商熱點(diǎn)論壇在津圓滿舉行

2020年7月30日，以“后疫情時(shí)代，代理商如何求存思變”為主題的2020年中國(guó)工程機(jī)械精英代理商熱點(diǎn)論壇在天津圓滿舉行，本次論壇內(nèi)容的豐富性、創(chuàng)新性和緊貼“行業(yè)地氣”的新鮮性，讓此次論壇發(fā)出的有力聲音在中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)流通領(lǐng)域內(nèi)余音繞梁。

2020年中國(guó)工程機(jī)械精英代理商熱點(diǎn)論壇精彩花絮

本屆論壇由匠客工程機(jī)械傳媒主辦、北京恒日工程機(jī)械有限公司承辦。論壇匯聚了中國(guó)的代理商精英與行業(yè)專家，首次實(shí)現(xiàn)線上線下創(chuàng)新聯(lián)動(dòng)，共同探討后疫情時(shí)代下，如何重振中國(guó)工程機(jī)械代理商的渠道價(jià)值，為代理商群體的可持續(xù)發(fā)展撥云見(jiàn)日。

2020年中國(guó)工程機(jī)械精英代理商熱點(diǎn)論壇現(xiàn)場(chǎng)

中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)代理商工作委員會(huì)秘書長(zhǎng)、匠客工程機(jī)械傳媒總經(jīng)理?xiàng)钪痉贾鞒稚衔绲臅?huì)議并發(fā)言

作為論壇的全程實(shí)況直播媒體，匠客工程機(jī)械融媒體與代理商工作委員會(huì)一道聚焦于工程機(jī)械代理商群體的生存狀態(tài)，探討在目前火爆中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)背后的代理商生存邏輯和可持續(xù)發(fā)展的商業(yè)模式。

本屆論壇的主要議程集中在7月30日，上午分別是專題演講、工作匯報(bào)及主題研討環(huán)節(jié)，下午以兩場(chǎng)辯論賽的創(chuàng)新形式，圍繞價(jià)格戰(zhàn)及渠道價(jià)值等熱點(diǎn)話題展開(kāi)探討，為代理商群體的中長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展的建言獻(xiàn)策。

點(diǎn)明宏觀經(jīng)濟(jì)方向：2020 年中國(guó)投資形勢(shì)與基建投資政策

國(guó)家發(fā)改委投資體制政策研究室主任 吳亞平

國(guó)家發(fā)改委投資體制政策研究室主任吳亞平在分享時(shí)表示，近幾年我國(guó)新型基礎(chǔ)設(shè)施重點(diǎn)領(lǐng)域的投資持續(xù)快速增長(zhǎng)，“十四五”時(shí)期，新基建重點(diǎn)領(lǐng)域的投資需求總額預(yù)計(jì)約14萬(wàn)億元人民幣，平均每年2.8萬(wàn)億元。“十四五”時(shí)期仍將保持較快增長(zhǎng)速度，尤其是5G網(wǎng)絡(luò)和工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)潛在投資需求巨大，每年投資需求預(yù)計(jì)都將超過(guò)1萬(wàn)億元。

點(diǎn)明行業(yè)未來(lái)發(fā)展方向： 2020 年中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的走勢(shì)分析

中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng) 祁俊

中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)祁俊做題為《2020年中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的走勢(shì)分析》的主題分享，從行業(yè)的宏觀角度出發(fā)，分析當(dāng)前工程機(jī)械市場(chǎng)的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)，為下一步代理商群體的市場(chǎng)戰(zhàn)略決策提供參考。

2020年上半年，納入統(tǒng)計(jì)的12種主要工程機(jī)械產(chǎn)品的銷售臺(tái)量同比增長(zhǎng)14.4%，出口銷量同比增長(zhǎng)2.06%。今年1-6月，行業(yè)內(nèi)12家企業(yè)集團(tuán)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收2024億元，同比增長(zhǎng)15.4%，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)180億元，同比增長(zhǎng)15.9%，企業(yè)利潤(rùn)率達(dá)到8.9%。12家企業(yè)集團(tuán)的平均利潤(rùn)高于全行業(yè)平均水平的6%。行業(yè)總體發(fā)展趨勢(shì)向好，在疫情形勢(shì)緩和后反彈明顯。

京津冀人文及省內(nèi)工程機(jī)械市場(chǎng)特點(diǎn)介紹

北京恒日工程機(jī)械有限公司董事長(zhǎng) 楊馳升

本次論壇承辦方北京恒日工程機(jī)械有限公司董事長(zhǎng)楊馳升致歡迎辭并作題為《京津冀人文及省內(nèi)工程機(jī)械市場(chǎng)特點(diǎn)》的分享，他從京津冀地區(qū)人文背景出發(fā)，進(jìn)一步介紹了京津冀地區(qū)的投資及發(fā)展機(jī)遇，并對(duì)區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀進(jìn)行介紹，最后向大家分享了恒日發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)與恒日未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略。

主題研討：2020 中國(guó)工程機(jī)械營(yíng)銷&后市場(chǎng)大會(huì)議題討論

安徽南亞工程機(jī)械有限公司董事長(zhǎng) 杜愛(ài)倉(cāng)

作為2020年中國(guó)工程機(jī)械營(yíng)銷&后市場(chǎng)大會(huì)的承辦方——安徽南亞工程機(jī)械有限公司董事長(zhǎng)杜愛(ài)倉(cāng)組織了大會(huì)主題方向的討論環(huán)節(jié)。

焦點(diǎn)話題辯論精彩紛呈 觀點(diǎn)碰撞引發(fā)深入思考

精英代理商熱點(diǎn)論壇的辯論環(huán)節(jié)

本屆論壇以創(chuàng)新的辯論賽形式，邀請(qǐng)代理商精英圍繞行業(yè)熱點(diǎn)話題展開(kāi)激烈辯論。辯論賽設(shè)置上下兩場(chǎng)，辯題分別為：（一）價(jià)格戰(zhàn)，代理商是主推手嗎？（二）在未來(lái)，代理商還會(huì)是代理商嗎？四支辯論隊(duì)的辯題選擇由主辦方隨機(jī)給到，所有辯手基于辯題的辯論觀點(diǎn)僅在兩場(chǎng)辯論過(guò)程中適用，不代表其個(gè)人或公司的選擇。

辯論P(yáng)K第一場(chǎng)：價(jià)格戰(zhàn)，代理商是主推手嗎？

2020年上半年挖掘機(jī)價(jià)格戰(zhàn)是因?yàn)槭袌?chǎng)占有率考核導(dǎo)致的結(jié)果嗎？市場(chǎng)占有率高就意味著代理商實(shí)力強(qiáng)嗎？市場(chǎng)渠道整體都無(wú)法盈利是價(jià)格戰(zhàn)的終點(diǎn)嗎？

制造商采取市場(chǎng)占有率為代理商主要考核指標(biāo)的深層次原因是什么？對(duì)于廠家以市場(chǎng)占有率為主要考核指標(biāo)，代理商該如何應(yīng)對(duì)？應(yīng)該如何正確處理廠商關(guān)系？

雙方辯手針對(duì)以上話題，展開(kāi)了針?shù)h相對(duì)的觀點(diǎn)交鋒。

紅隊(duì)持正方，辯題是“代理商是主推手”。

正方（紅隊(duì)）

隊(duì)長(zhǎng)：浙江立洋機(jī)械有限公司 董事長(zhǎng) 曹衛(wèi)國(guó)

主要辯手及隊(duì)員：

山東永弘機(jī)械設(shè)備有限公司 董事長(zhǎng) 李永吉（在線）

重慶惠工集團(tuán) 董事長(zhǎng) 王宗柏（在線）

南昌百瑞工程機(jī)械有限公司 總經(jīng)理 彭嶸

綜合正方觀點(diǎn)認(rèn)為：

價(jià)格戰(zhàn)，代理商是主推手，論點(diǎn)有三：

第一：代理商依據(jù)工廠的戰(zhàn)略制定各自的營(yíng)銷政策，代理商透支和濫用工廠的政策，客觀上成為了價(jià)格戰(zhàn)的推手。價(jià)格戰(zhàn)會(huì)洗掉一些濫竽充數(shù)的競(jìng)爭(zhēng)者和品牌，它是市場(chǎng)凈化的一個(gè)工具，但是要控制在一定時(shí)間和范圍之內(nèi)。

第二，有些代理商本身管理水平不高，導(dǎo)致自身的銷售價(jià)格體系混亂，甚至缺乏價(jià)格體系。代理企業(yè)被銷售員所綁架，代理商又借助信息不對(duì)稱，進(jìn)而綁架制造商，制造商為了維持占有率，繼續(xù)出臺(tái)過(guò)激的銷售政策，對(duì)價(jià)格戰(zhàn)起到推波助瀾的作用。

第三，代理商為了爭(zhēng)奪或維系區(qū)域代理權(quán)，必須參與價(jià)格戰(zhàn)，才能不被邊緣化，會(huì)制定一至兩年內(nèi)的價(jià)格戰(zhàn)計(jì)劃。這是有效的競(jìng)爭(zhēng)手段，無(wú)可指責(zé)。

黃隊(duì)持反方，辯題是“代理商不是主推手”。

反方（黃隊(duì)）：

隊(duì)長(zhǎng)：合肥湘元工程機(jī)械有限公司 董事長(zhǎng) 周馳軍

辯手及隊(duì)員：

云南安瑞機(jī)電設(shè)備技術(shù)開(kāi)發(fā)有限公司 副總經(jīng)理 陳學(xué)春

廣西瑞海工程機(jī)械有限公司 總經(jīng)理 劉蘭

廣西千里通工程機(jī)械有限公司 總經(jīng)理 劉通

福建閩瑞通工程機(jī)械有限公司 營(yíng)銷副總監(jiān) 靖臣

廣州市巨合工程機(jī)械有限公司 執(zhí)行董事 盛武忠

廣西松宇企業(yè)集團(tuán)運(yùn)營(yíng)總監(jiān) 陳桂林

綜合反方觀點(diǎn)認(rèn)為：

代理商不是價(jià)格戰(zhàn)的主推手。

第一、代理商無(wú)論從產(chǎn)業(yè)鏈上的角色還是從能力和實(shí)力來(lái)看，肯定都不是主推手。但是代理商對(duì)于價(jià)格戰(zhàn)也有責(zé)任，代理商只是“助推手”。

第二、代理商作為市場(chǎng)的參與者之一，無(wú)可避免的參與到價(jià)格戰(zhàn)當(dāng)中，這也是世界工程機(jī)械成熟市場(chǎng)曾經(jīng)的必經(jīng)階段。價(jià)格戰(zhàn)有其必然性，有供大于求的原因，也有產(chǎn)品毛利較高等原因。但是，價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)危及到代理商群體的生存健康程度，商務(wù)政策也在不斷降低門檻。

第三、代理商應(yīng)該考慮到自身的戰(zhàn)略布局，做好長(zhǎng)期價(jià)格戰(zhàn)的準(zhǔn)備，這是市場(chǎng)優(yōu)勝劣汰的必然規(guī)律和選擇。代理商要積極應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，提升代理商在價(jià)值鏈中的地位和話語(yǔ)權(quán)。

辯論P(yáng)K第二場(chǎng)：在未來(lái)，代理商還會(huì)是代理商嗎？

在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式的沖擊疊加渠道利潤(rùn)被壓縮的背景下，代理商作為傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的主體，其渠道地位正接受挑戰(zhàn)，那么，未來(lái)代理商的渠道價(jià)值如何體現(xiàn)，代理商還會(huì)是代理商嗎？雙方辯友針對(duì)該熱點(diǎn)話題，展開(kāi)激烈辯論。

橙隊(duì)持正方，辯題是“代理商未來(lái)還是代理商”。

正方（橙隊(duì)）：

隊(duì)長(zhǎng)：利星行機(jī)械集團(tuán) 首席執(zhí)行官 傅耀生

辯手及隊(duì)員：

北京駿馬機(jī)械商貿(mào)有限公司 董事長(zhǎng) 黃寧

合肥日建工程機(jī)械有限公司 總經(jīng)理 劉陽(yáng)

安徽力源機(jī)械有限公司 董事長(zhǎng) 孫利舟（在線）

通冠集團(tuán) 董事長(zhǎng)助理 陳洪濤

四川美西動(dòng)力科技有限公司總經(jīng)理 龍飛

廣西千里通機(jī)械設(shè)備有限公司 鄧永義

綜合正方觀點(diǎn)認(rèn)為：

代理商在工程機(jī)械流通領(lǐng)域無(wú)法替代，以后名字可能不叫代理商，然而職責(zé)和作用依然還是代理商。

廠家從主機(jī)角度面對(duì)市場(chǎng)，對(duì)于細(xì)分市場(chǎng)，廠家無(wú)法單一面對(duì)，代理商則補(bǔ)充這部分需求；

經(jīng)過(guò)20年的發(fā)展，代理商牢牢掌握客戶基礎(chǔ)，如果代理商被取消，廠家需支付更多的客戶維護(hù)成本；對(duì)于客戶而言，客戶需要生產(chǎn)資料，需要了解品牌所代理的產(chǎn)品和服務(wù)，和代理商賦予客戶的價(jià)值，因此需要代理商作為橋梁幫助客戶實(shí)現(xiàn)利益，并與品牌建立起更深刻的聯(lián)系，維護(hù)好客情關(guān)系。

同時(shí)，不可否認(rèn)代理商在未來(lái)會(huì)轉(zhuǎn)變、成長(zhǎng)為成服務(wù)商，然而我們的根源還是代理商，代理商未來(lái)可能發(fā)現(xiàn)更多商機(jī)，但更應(yīng)該飲水思源，清楚自身是基于廠家品牌這棵大樹(shù)去拓展更多商機(jī)。

藍(lán)隊(duì)持反方，辯題為“代理商未來(lái)不再是代理商”。

反方（藍(lán)隊(duì)）：

隊(duì)長(zhǎng)：千里馬機(jī)械供應(yīng)鏈股份有限公司 董事長(zhǎng) 楊義華

辯手及隊(duì)員：

華北利星行機(jī)械CEO 羅東

通冠集團(tuán) 總裁 楊峰

杭州好機(jī)惠信息技術(shù)有限公司 CEO 錢光輝

鐵甲網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO 樊建設(shè)

華北利星行機(jī)械市場(chǎng)部總經(jīng)理 高揚(yáng)

綜合反方觀點(diǎn)認(rèn)為：

未來(lái)，代理商不再僅僅是代理商，不僅會(huì)有代理商的職能，但更多是服務(wù)商的職能，甚至是現(xiàn)代化的綜合服務(wù)商。而現(xiàn)代綜合服務(wù)商與代理商之間的區(qū)別在于：

商業(yè)模式不同，代理商是以廠家為主導(dǎo)，以實(shí)現(xiàn)廠家核心利益為基本要?jiǎng)?wù)?，F(xiàn)代服務(wù)商以客戶需求為核心，一端連接制造廠商，一端為客戶提供綜合化、差異化的需求。

盈利模式不同，由單一賺取經(jīng)銷差價(jià)，轉(zhuǎn)為以滿足客戶需求為中心的多環(huán)節(jié)盈利模式。

治理結(jié)構(gòu)不同，現(xiàn)代服務(wù)商完全公司化運(yùn)營(yíng)，對(duì)組織架構(gòu)設(shè)置、專業(yè)經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)，人力資源有效支撐都提出了更高的要求。

專業(yè)技能要求不同，由一專一能，提升到多專或多能。

參與市場(chǎng)的角色不同，由從屬于單品牌直線關(guān)聯(lián)，到積極參與建立工程機(jī)械施工應(yīng)用生態(tài)系統(tǒng)，打造市場(chǎng)服務(wù)主體之間的合作產(chǎn)業(yè)鏈。

現(xiàn)場(chǎng)評(píng)委及專家對(duì)雙方辯手的發(fā)言進(jìn)行點(diǎn)評(píng)：

中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)代理商工作委員會(huì)、維修及再制造分會(huì)會(huì)長(zhǎng)、北京卓眾出版有限公司董事長(zhǎng)杜海濤

杜海濤會(huì)長(zhǎng)首先肯定了這種話題辯論的創(chuàng)新形式，能夠激發(fā)參與者的觀點(diǎn)碰撞，引發(fā)大家的深度思考。針對(duì)上述的辯論，杜海濤認(rèn)為：其一，對(duì)于價(jià)格戰(zhàn)，觀點(diǎn)不分正反，辯論雙方最終形成了一致的意見(jiàn)；互聯(lián)網(wǎng)在工程機(jī)械行業(yè)的實(shí)踐是否成功，現(xiàn)在尚無(wú)定論，還需要持續(xù)去實(shí)踐。對(duì)于“代理商在未來(lái)還是不是傳統(tǒng)意義上的代理商”這一問(wèn)題，還需要繼續(xù)探討下去。

中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)代理商工作委員會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)馮桂英

馮桂英在點(diǎn)評(píng)時(shí)表示，代理商的業(yè)務(wù)模式已經(jīng)逐步發(fā)生變化，由傳統(tǒng)的代理銷售為主，轉(zhuǎn)變?yōu)榫C合了租賃、二手機(jī)、零部件銷售和維修服務(wù)等業(yè)務(wù)的綜合性代理服務(wù)商。未來(lái)的工程機(jī)械服務(wù)領(lǐng)域，一定是專業(yè)化和更加細(xì)分的市場(chǎng)，代理商要培育自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

友誼地久天長(zhǎng)：主辦方向承辦方贈(zèng)送紀(jì)念品

主辦方代表杜海濤向承辦方代表?xiàng)铖Y升贈(zèng)送紀(jì)念品

新冠肺炎疫情期間，全球經(jīng)濟(jì)面臨衰退風(fēng)險(xiǎn)，各產(chǎn)業(yè)均受不同程度影響，以實(shí)體行業(yè)沖擊最甚。中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)在重啟后加速前行，但是市場(chǎng)滾燙爆發(fā)的背后，確是大部分代理商生存狀況的堪憂，在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不斷失血，利潤(rùn)空間持續(xù)承受擠壓，代理商在面臨危機(jī)的同時(shí)也催生創(chuàng)新新動(dòng)力，技術(shù)革新與商業(yè)模式變革刻不容緩。

無(wú)論是對(duì)于短期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的應(yīng)對(duì)拆解，還是探尋中長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略布局，在2020年年中，這個(gè)特殊的時(shí)間點(diǎn)上，中國(guó)核心工程機(jī)械代理商群體再次重聚，以2020年中國(guó)工程機(jī)械精英代理商熱點(diǎn)論壇為契機(jī)，引發(fā)代理商群體對(duì)于如何重振渠道價(jià)值的深度思考，讓中國(guó)工程機(jī)械代理商群體未來(lái)的發(fā)展路徑逐漸清晰。