從“亡羊補(bǔ)牢”到“未雨綢繆”，北京法閣創(chuàng)始人任立華談債權(quán)風(fēng)控

在2020年度中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)債權(quán)風(fēng)控大會(huì)期間，北京法閣創(chuàng)始人任立華接受了匠客工程機(jī)械的采訪(fǎng)，就中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)債權(quán)風(fēng)控的熱點(diǎn)話(huà)題及行業(yè)現(xiàn)狀進(jìn)行了深入的交流。

北京法閣創(chuàng)始人任立華

匠客工程機(jī)械：您是從什么時(shí)候發(fā)現(xiàn)，從事工程機(jī)械行業(yè)的法律咨詢(xún)、管理服務(wù)這一垂直行業(yè)中的商業(yè)機(jī)會(huì)？

任立華：最早和工程機(jī)械行業(yè)結(jié)緣，還是在2010年。當(dāng)時(shí)，某日系品牌代理商慕名而來(lái)，邀請(qǐng)我為其在甘肅的項(xiàng)目提供了法律服務(wù)，但當(dāng)時(shí)我和團(tuán)隊(duì)并未聚焦工程機(jī)械行業(yè)。但2013年是一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，承蒙蘭州建西集團(tuán)董事長(zhǎng)蘆建西先生的提攜，我開(kāi)始帶隊(duì)把精力投放到行業(yè)里，并圍繞行業(yè)提供定制化服務(wù)。

匠客工程機(jī)械：無(wú)限擔(dān)保責(zé)任，是工程機(jī)械行業(yè)代理協(xié)議當(dāng)中的最具爭(zhēng)議的合同條款，在最近幾年您所接手的涉及到廠(chǎng)商合同糾紛的訴訟案件當(dāng)中，人民法院對(duì)于這一條款是如何認(rèn)定的？

任立華：其實(shí)，在法律術(shù)語(yǔ)里并沒(méi)有“無(wú)限擔(dān)保責(zé)任”這個(gè)詞匯?！盁o(wú)限擔(dān)保責(zé)任”本質(zhì)上是對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)采取的的轉(zhuǎn)嫁措施，在行業(yè)體現(xiàn)最為典型的就是回購(gòu)擔(dān)保條款。

在司法實(shí)務(wù)屆，對(duì)于回購(gòu)擔(dān)保條款的觀(guān)點(diǎn)，在《融資租賃實(shí)務(wù)精解與百案評(píng)析》一書(shū)中曾做過(guò)解讀，書(shū)中記載了上海二中院關(guān)于“回購(gòu)擔(dān)保”這一行為的觀(guān)點(diǎn)：

即“作為專(zhuān)業(yè)的商事主體，必須有基本的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和判斷能力，在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中遭遇風(fēng)險(xiǎn)也是商業(yè)活動(dòng)的基本內(nèi)容。為此，最大程度防范和降低風(fēng)險(xiǎn)都可接受。但是，此種風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避行為應(yīng)當(dāng)有限度，不能將全部風(fēng)險(xiǎn)都轉(zhuǎn)移給其他合同當(dāng)事人，而自己無(wú)需承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)”。

匠客工程機(jī)械：能否列舉一個(gè)北京法閣代理過(guò)的涉及廠(chǎng)商訴訟的經(jīng)典案例，來(lái)解釋代理商在遭遇法律糾紛時(shí)應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)，并防范這種風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生？

任立華：商權(quán)和應(yīng)收賬款是廠(chǎng)商關(guān)系中最易產(chǎn)生糾紛的矛盾點(diǎn)（商權(quán)是指在商業(yè)活動(dòng)中，以持續(xù)獲得該領(lǐng)域內(nèi)的商業(yè)利潤(rùn)為目標(biāo)的控制權(quán)）。以法閣代理的某跨國(guó)品牌主機(jī)廠(chǎng)和代理商互訴案件為例，就是一個(gè)典型的因?yàn)橹鳈C(jī)廠(chǎng)單方解除代理商商權(quán)后引發(fā)的訴爭(zhēng)，這個(gè)案例在法閣的介入下，被法院認(rèn)定解除代理權(quán)存在過(guò)錯(cuò)，進(jìn)而促成廠(chǎng)家向代理商伸出和解的橄欖枝。

以法閣的認(rèn)識(shí)，這個(gè)糾紛本可以避免，但是主機(jī)廠(chǎng)在調(diào)整渠道時(shí)過(guò)于隨意，在沒(méi)有和代理商達(dá)成提前解除經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議的前提下，就單方讓其他代理商替代了沒(méi)有履約過(guò)錯(cuò)的代理商，導(dǎo)致該代理商行使商置權(quán)（即只要雙方互付債權(quán)債務(wù)，無(wú)論是否是基于同一合同關(guān)系，互為債權(quán)人債務(wù)人，對(duì)掌控在手里的債務(wù)人資產(chǎn)進(jìn)行留置），從而引發(fā)訴累（因訴訟所帶來(lái)的麻煩和風(fēng)險(xiǎn)）。

面對(duì)此類(lèi)問(wèn)題，個(gè)人的建議如同對(duì)待婚姻一樣，要首先問(wèn)自己一定要離婚嗎？有無(wú)挽回的余地？如果一定要離婚，那么離婚的過(guò)錯(cuò)方是誰(shuí)，各方在合作期間的所產(chǎn)生的債權(quán)債務(wù)等遺留問(wèn)題有哪些？要做好一攬子處理的準(zhǔn)備。

單就案子準(zhǔn)備而言，首先是要客觀(guān)梳理己方有無(wú)未全面履約的違約事實(shí)，并評(píng)估和預(yù)判維權(quán)之訴或反制措施的正當(dāng)性和合理性，同時(shí)最大程度上固定案涉證據(jù)以尋求主動(dòng)。同時(shí)在允許的情況下，保持溝通渠道暢通，尋求成本最小的糾紛化解機(jī)制。

訴訟不是目的，快速定紛止?fàn)幉攀悄康?。這個(gè)過(guò)程中，建議引入專(zhuān)業(yè)、懂行的律師團(tuán)隊(duì)，因?yàn)闀r(shí)間、時(shí)機(jī)的拿捏，以及措施的落地性和組合拳才是化解廠(chǎng)商糾紛的關(guān)鍵。

匠客工程機(jī)械：代理協(xié)議當(dāng)中的格式合同問(wèn)題也是廠(chǎng)商合作當(dāng)中比較有爭(zhēng)議的一個(gè)話(huà)題，對(duì)此，中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)代理商工作委員會(huì)也做了許多建設(shè)性的工作，并在2018年5月頒布了《工程機(jī)械產(chǎn)品銷(xiāo)售代理合同簽約操作指南》。就目前您所了解的情況，代理協(xié)議當(dāng)中的格式條款問(wèn)題是否有所改善，代理商在簽訂代理協(xié)議當(dāng)中的話(huà)語(yǔ)權(quán)是否有所提升？

任立華：非常感謝協(xié)會(huì)為行業(yè)所做的貢獻(xiàn)和有益嘗試，且我也有幸作為專(zhuān)家組副組長(zhǎng)見(jiàn)證了這份協(xié)議的擬定和評(píng)審。

這份協(xié)議的價(jià)值在于為行業(yè)廠(chǎng)商關(guān)系相對(duì)對(duì)等的商業(yè)模式，提供了一份范本，同時(shí)將行業(yè)的交易慣例，通過(guò)這份協(xié)議做了書(shū)面固定和文字呈現(xiàn)。對(duì)于法官評(píng)定案涉條款是否有失公允提供了一個(gè)參照。

不過(guò)在現(xiàn)階段，廠(chǎng)商關(guān)系的力量博弈，才是協(xié)議文本主導(dǎo)權(quán)的關(guān)鍵。目前代理商在行業(yè)中的地位，決定了協(xié)議文本的主動(dòng)權(quán)依然在主機(jī)廠(chǎng)手中，所以該份協(xié)議還無(wú)法扭轉(zhuǎn)代理商相對(duì)劣勢(shì)的現(xiàn)狀。

不過(guò)，據(jù)我們了解，部分主機(jī)品牌已經(jīng)和代理商在做一些有益的努力，在代理制、經(jīng)銷(xiāo)制外，幫銷(xiāo)制和比例分擔(dān)的模式也在不同程度的嘗試中。

匠客工程機(jī)械：自2016年下半年起，中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)企穩(wěn)回升，但在信用銷(xiāo)售大行其道的背景下，2019年三一重工、徐工機(jī)械、中聯(lián)重科等上市公司的應(yīng)收賬款占總營(yíng)收的比例都達(dá)到了3成左右，您認(rèn)為在行業(yè)迎來(lái)高速增長(zhǎng)的風(fēng)口時(shí)，是否更應(yīng)當(dāng)注重債權(quán)風(fēng)險(xiǎn)的防范？

任立華：法閣在行業(yè)首次提出了“行業(yè)周期輪回原因解析圖”，根據(jù)這張圖可知，對(duì)一個(gè)經(jīng)濟(jì)體來(lái)說(shuō)，通過(guò)信貸產(chǎn)生債務(wù)是不可避免的，而債務(wù)總是傾向于越來(lái)越多，直到超出償還能力，這個(gè)時(shí)候就會(huì)產(chǎn)生債務(wù)危機(jī)。債務(wù)危機(jī)會(huì)周期性反復(fù)出現(xiàn)，總是難以避免。作為強(qiáng)周期的工程機(jī)械行業(yè)，也很難獨(dú)善其身。

“行業(yè)周期輪回原因解析圖”

周期輪動(dòng)與債務(wù)危機(jī)在行業(yè)最為典型的表現(xiàn)就是：

客戶(hù)情況好時(shí)錦上添花，“倒貼式”爭(zhēng)搶著賒賬放車(chē)，資金方大舉進(jìn)入。資產(chǎn)價(jià)格因?yàn)樾星榭春?，相?duì)穩(wěn)定、流通無(wú)礙。

客戶(hù)情況不好時(shí)雪上加霜，“恐慌式”爭(zhēng)搶著催賬收車(chē)，資金方避險(xiǎn)撤退。資產(chǎn)價(jià)格因?yàn)樾星榭此ィ又O(shè)備被取回或鎖機(jī)，資產(chǎn)價(jià)值崩潰，也就是“明斯基時(shí)刻”，市場(chǎng)從繁華轉(zhuǎn)到衰退，多數(shù)冒險(xiǎn)的行業(yè)主體開(kāi)始倒閉，人機(jī)失聯(lián)或資產(chǎn)嚴(yán)重縮水，形成惡性循環(huán)，之后陷入漫長(zhǎng)的行業(yè)寒冬和去杠桿階段，如此周而復(fù)始。

所以，行業(yè)迎來(lái)高速增長(zhǎng)的風(fēng)口時(shí)，更應(yīng)當(dāng)注重債權(quán)風(fēng)險(xiǎn)的防范。借用湖南容潤(rùn)集團(tuán)董事長(zhǎng)郭斌先生在2020年度債權(quán)風(fēng)控大會(huì)時(shí)所分享的觀(guān)點(diǎn)：“有趣的是，人們?cè)娇拷ㄎ铮麄冊(cè)饺菀赘械桨踩?。自從上一次債?wù)爆炸以來(lái)的時(shí)間越長(zhǎng)，隨著上一次爆炸事件的記憶消失，人們變得越自在，他們持有債務(wù)并享受回報(bào)，渾然不覺(jué)危機(jī)。上一次的大周期始于1945年，按照50-75年的長(zhǎng)周期運(yùn)算，我們已經(jīng)接近了這個(gè)周期的尾聲?！?/span>

匠客工程機(jī)械：在債權(quán)管理層面，目前工程機(jī)械代理商還有哪些最急迫的訴求？

任立華：在2020年度債權(quán)風(fēng)控大會(huì)暨債權(quán)高階人才培訓(xùn)班上，法閣專(zhuān)門(mén)對(duì)該問(wèn)題做過(guò)統(tǒng)計(jì)，并為此組織了“行業(yè)債權(quán)風(fēng)控的痛點(diǎn)難點(diǎn)癢點(diǎn)高峰對(duì)話(huà)”。在和與會(huì)嘉賓的觀(guān)點(diǎn)碰撞過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)排在首位的就是大客戶(hù)管理，其次是在面對(duì)掃黑除惡背景下，如何高效合規(guī)的高效催收。那么為什么大客戶(hù)管理成為排在代理商首位的需求呢？

如圖所示：增量時(shí)代到存量市場(chǎng)，最大的不同就是客戶(hù)增長(zhǎng)曲線(xiàn)下滑，但獲客成本提高。其原因在于投資拉動(dòng)的貢獻(xiàn)值在減弱，設(shè)備新增采購(gòu)增速也在下滑，二手機(jī)價(jià)格在走低，開(kāi)工小時(shí)數(shù)也越來(lái)越不及預(yù)期，多重因素的疊加下，會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)大的擠出效應(yīng)。所以剩下的客戶(hù)都是有一定風(fēng)險(xiǎn)甄別和經(jīng)營(yíng)能力的客戶(hù)，他們需要的將不僅僅是價(jià)格支持，而是全方位的經(jīng)營(yíng)賦能，尤其是債權(quán)風(fēng)控能力。

所以，法閣認(rèn)為在行業(yè)下半場(chǎng)勝出的關(guān)鍵，就是要鎖定長(zhǎng)期客戶(hù)。因?yàn)榘殡S著行業(yè)的洗牌，客戶(hù)也在成長(zhǎng)。21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道曾在題為《有喜有憂(yōu) | 挖掘機(jī)銷(xiāo)量三連漲背后，難掩這些尷尬...》的文章中指出，以前，挖機(jī)老板大多擁有1-2臺(tái)設(shè)備，如今這一數(shù)字已經(jīng)增長(zhǎng)至10-20臺(tái)。而擁有10-20臺(tái)挖掘機(jī)的合作伙伴，已經(jīng)占到了60%左右。

所以，有實(shí)力的客戶(hù)正在聚集，這一趨勢(shì)將導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的總量會(huì)進(jìn)一步減少，而產(chǎn)品同質(zhì)化的當(dāng)下，誰(shuí)能夠鎖定這些優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，誰(shuí)才能更加輕松，更加具備托底的能力。

從債權(quán)管理到經(jīng)營(yíng)，最大的區(qū)別在于要從關(guān)注客戶(hù)（即機(jī)主、施工方、設(shè)備采購(gòu)方），變成關(guān)注客戶(hù)的客戶(hù)（即設(shè)備所有者所服務(wù)的甲方）。尤其是當(dāng)市場(chǎng)從增量轉(zhuǎn)為存量時(shí)，單純的管理好客戶(hù)已經(jīng)無(wú)法對(duì)沖風(fēng)險(xiǎn)了。即使廠(chǎng)商的風(fēng)控體系做的再好，但是客戶(hù)對(duì)他所服務(wù)的客戶(hù)的管理出現(xiàn)了紕漏或問(wèn)題，那還是會(huì)傳導(dǎo)給工程機(jī)械廠(chǎng)商。正如華為的掌舵人任正非先生指出，現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已不是單個(gè)企業(yè)與企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，而是一條供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)。所以，在下半場(chǎng)，你需要走進(jìn)客戶(hù)的生存環(huán)境當(dāng)中，才能賦能或加持向你買(mǎi)單的客戶(hù)。

所以，我們一定要從我要怎么管理客戶(hù)，進(jìn)化為：我能為客戶(hù)的債權(quán)風(fēng)控提供何種支持？以及我介入后能為機(jī)主的客戶(hù)提供哪些價(jià)值增量？唯有如此，大家的事業(yè)級(jí)伙伴關(guān)系和意識(shí)才能生根發(fā)芽。在這個(gè)過(guò)程中，產(chǎn)業(yè)鏈的債權(quán)風(fēng)控閉環(huán)才能實(shí)現(xiàn)。畢竟在周期震蕩中，大量的業(yè)務(wù)除了投機(jī)或欺詐外，主要是產(chǎn)業(yè)鏈中各主體的內(nèi)耗和信息差，導(dǎo)致的風(fēng)控傳導(dǎo)和應(yīng)對(duì)發(fā)生了延誤。所以在這個(gè)深度融合的時(shí)代，想要維持“可持續(xù)發(fā)展”，就不能把制造社會(huì)沖突作為常規(guī)的經(jīng)營(yíng)手段。廠(chǎng)商要從“絕緣體”變成“助燃劑”，為客戶(hù)賦能。

匠客工程機(jī)械：您為什么認(rèn)為債權(quán)管理要從“亡羊補(bǔ)牢”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔从昃I繆”？

任立華：在飛行器等機(jī)械維修領(lǐng)域，美國(guó)提倡一種叫做“視情維修”（Condition Based Maintenance）的維修方法。“視情維修”立足于故障機(jī)理的分析，當(dāng)維修對(duì)象出現(xiàn)了“潛在故障”時(shí)，就進(jìn)行調(diào)整、維修或更換。這種方法可以降低故障率，節(jié)約維修成本，縮小維修范圍，減少維修工作量，提高設(shè)備的可用率，把維修工作從被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)，將事后補(bǔ)救變?yōu)槭虑邦A(yù)防。

它山之石，可以攻玉，我個(gè)人覺(jué)得這套方法論非常適合行業(yè)債權(quán)管理的理念轉(zhuǎn)變。亡羊補(bǔ)牢固然為時(shí)不晚，但也沒(méi)有未雨綢繆的性?xún)r(jià)比更優(yōu)，因?yàn)橥度敫停找娓?，且有利于形成健康的企業(yè)運(yùn)營(yíng)風(fēng)控文化，從債權(quán)管理轉(zhuǎn)為債權(quán)經(jīng)營(yíng)。

債權(quán)管理作戰(zhàn)地圖（北京法閣）

匠客工程機(jī)械：您和法閣為提升代理商的債權(quán)管理水平和風(fēng)控意識(shí)，提出過(guò)哪些倡議，做過(guò)哪些工作？

任立華：法閣作為專(zhuān)攻工程機(jī)械及融資租賃的專(zhuān)業(yè)債權(quán)風(fēng)控法律品牌，受到DCCCM（中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)代理商工作委員會(huì)）的感召以及行業(yè)同仁的信任，一直致力于構(gòu)建良性行業(yè)債權(quán)風(fēng)控文化和理念，并提出接地氣、能解決問(wèn)題的舉措。所以，法閣先后聯(lián)合DCCCM，以及協(xié)會(huì)其他有識(shí)之士，向包括最高院、全國(guó)人大在內(nèi)的國(guó)家機(jī)關(guān)，以及通過(guò)出版發(fā)行或?qū)ν鉄o(wú)私分享干貨書(shū)籍或報(bào)告的方式，來(lái)提升行業(yè)的債權(quán)管理水平和風(fēng)控意識(shí)。

具體的工作如下：

（1）編撰并提交了《關(guān)于提高行業(yè)執(zhí)行效率的全國(guó)人大提案》，解決估值難、變現(xiàn)慢導(dǎo)致工程機(jī)械類(lèi)案件案結(jié)事不了的問(wèn)題。

（2）聯(lián)合易極拍，向最高院提交了《關(guān)于提升工程機(jī)械類(lèi)案件司法效率的建議書(shū)》，希望引入“中間判決”和“訴前/訴中和解”來(lái)加速機(jī)械設(shè)備的處置和糾紛化解速度。

（3）協(xié)同重慶市工程機(jī)械商會(huì)，在政府大力優(yōu)化營(yíng)商環(huán)境之際，向重慶市第五中級(jí)人民法院提交了《北京法閣關(guān)于重慶市第五中級(jí)人民法院司法建議書(shū)的溝通函》，提議法院優(yōu)先通過(guò)申請(qǐng)財(cái)產(chǎn)保全查扣設(shè)備，申請(qǐng)法院盡量采取扣押措施或?qū)π袠I(yè)廠(chǎng)商保全申請(qǐng)給予綠色通道。

（4）聯(lián)合DCCCM發(fā)布了《中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)違約客戶(hù)懲戒、執(zhí)行手冊(cè)》。

（5）參與了由DCCCM發(fā)起的“全國(guó)巡回債權(quán)問(wèn)診項(xiàng)目”。

（6）獨(dú)家發(fā)布了備受行業(yè)好評(píng)的《債權(quán)催收“葵花寶典”》。

（7）在行業(yè)首次發(fā)布了《中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)（江蘇?。┰O(shè)備取回權(quán)司法裁判大數(shù)據(jù)報(bào)告》。

（8）在全國(guó)抗擊疫情期間，除了由法閣創(chuàng)始人任立華先生捐款壹萬(wàn)元人民幣外，還帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)主筆了《北京法閣：疫情防控期債權(quán)管理Q&A手冊(cè)》，并無(wú)私分享給行業(yè)同仁，贏(yíng)得了一致好評(píng)。

（9）出版了《天下無(wú)債：商戰(zhàn)債權(quán)管理界的孫子兵法》（中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展出版社）、

《融資租賃法律風(fēng)險(xiǎn)防范指南》（中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社）。

（10）創(chuàng)建有“法閣咨詢(xún)”公眾號(hào)，截止目前已發(fā)表700+期行業(yè)快訊，300篇原創(chuàng)。

（11）成功舉辦兩屆“中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)債權(quán)風(fēng)控大會(huì)”。

匠客工程機(jī)械：未來(lái)，北京法閣有著怎樣的戰(zhàn)略布局？

任立華：北京法閣有成熟的產(chǎn)品可以提供全流程債權(quán)+法律服務(wù)：貸前（信用審查、文本優(yōu)化）、貸中（合同管理、檔案管理、非訴催收、軟件支持）、貸后（訴訟催收、異地執(zhí)行）。法閣將圍繞債權(quán)風(fēng)控法務(wù)持續(xù)發(fā)力，目前已經(jīng)分別在北京、銀川、南京和包頭設(shè)立分部，并設(shè)立有玳瑁數(shù)據(jù)公司，將法閣的債權(quán)運(yùn)營(yíng)能力系統(tǒng)化和數(shù)據(jù)化，為行業(yè)廠(chǎng)商賦能。在可預(yù)見(jiàn)的未來(lái)，法閣將繼續(xù)夯實(shí)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和人才隊(duì)伍，并不斷打磨服務(wù)產(chǎn)品，在律所、品臺(tái)、軟件和培訓(xùn)上持續(xù)發(fā)力。

2019年6月18日，“中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)疑難案件問(wèn)診中心”在南京揭牌

截至目前，法閣除了北京、南京和銀川外，法閣攜手戰(zhàn)略合作伙伴強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，網(wǎng)點(diǎn)布局和服務(wù)省份將輻射全國(guó)，為跨區(qū)對(duì)賬、異地訴訟和執(zhí)行、設(shè)備點(diǎn)檢、上門(mén)催收、代辦抵押登記等業(yè)務(wù)提供一鍵發(fā)單，全國(guó)服務(wù)，最大程度上降低客戶(hù)成本，整合屬地優(yōu)質(zhì)資源。