曹衛(wèi)國：“價格戰(zhàn)”環(huán)境下代理商經營是非觀思考

浙江立洋機械有限公司、立洋機械上海公司董事長 曹衛(wèi)國

一、不能用傳統(tǒng)合理的是非觀衡量現(xiàn)階段品牌公司的價格和商務政策以及代理商的投入產出

所謂傳統(tǒng)合理的商業(yè)模式要求：品牌公司、代理商、員工要“互贏”，滿足品牌公司的市場占有率要求，滿足員工較高的收入要求，同時還有確保企業(yè)合理的投入產出、客戶的滿意。

但是這個階段（價格戰(zhàn)）我們對企業(yè)的追求目標必須改變認識。代理商作為品牌市場渠道，是品牌公司戰(zhàn)略實現(xiàn)的重要組成部分，有責任和義務與品牌公司同舟共濟，共度難關。必須承擔虧損，全力付出共同捍衛(wèi)品牌公司的行業(yè)地位、份額、甚至是品牌生命！

二、品牌公司必須明確確定價格戰(zhàn)環(huán)境下競爭取勝、可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略，并配套資源、切實實施

必須要讓代理商明確感受到“共濟”、“共度”后的希望。沒有人為我們代理商的虧損、債務和或有風險埋單，我們是為希望和未來的商機而戰(zhàn)。是長期事業(yè)的追求，而不是做眼前賺錢的生意。

三、員工的合理收入要求是必須保證

雖然我們公司不少員工主動提出可以階段性減薪。但是員工是沒有義務為品牌生存或者為公司生存義務勞動的。再說他們重新?lián)駱I(yè)的成本并不高，風險并不大。

四、要學習汽車4S店商業(yè)模式

代理商主要靠整機毛利的商業(yè)模式時代不再存在。要根據(jù)細分市場多品種銷售、必須重視配件銷售、屬具銷售、維修、租賃等后市場業(yè)務。

五、今天比的是精細化、高效率管理水平和能力，比的是實力

低效率、粗放型的公司不可能再生存。除了銷售服務人員數(shù)量和員工薪資不能減，其它都要減。員工薪資以外，代理商的主要費用是運費、以舊換新貼補等，人浮于事的人員崗位，要專題大力整治，大力控制占用（應收款、各種庫存，特別是二手機庫存）降低融資費用。

今天比的是實力、耐力！

六、信心很重要

不要抱怨！不要僥幸，整機銷售高毛利不會再來了！