高空作業(yè)平臺(tái)：買(mǎi)方市場(chǎng)下，未來(lái)產(chǎn)業(yè)模式的演變與整合

記得是在2016年初，應(yīng)某次企業(yè)客戶(hù)會(huì)議讀者要求所寫(xiě)的一篇文章中，預(yù)測(cè)了高空機(jī)械市場(chǎng)未來(lái)形態(tài)將出現(xiàn)兩極發(fā)展情況——大型企業(yè)做全國(guó)市場(chǎng)，數(shù)量極少；小型企業(yè)做地方市場(chǎng)，數(shù)量眾多。整個(gè)2019年，這一預(yù)測(cè)的趨勢(shì)加速呈現(xiàn)。

2016年BC50的排行榜上，兩家有歷史的租賃企業(yè)宏信與志誠(chéng)，可謂雙子星座，裝備陣容幾千臺(tái)，其他新入行企業(yè)與他們還有相當(dāng)大的距離。此后的兩三年里，行業(yè)的目光都聚焦在那些新進(jìn)企業(yè)，看誰(shuí)能夠加快發(fā)展追趕上來(lái)。

進(jìn)入2019年，華鐵攜上市背景的建設(shè)公司強(qiáng)勢(shì)高調(diào)殺入，永立背著國(guó)際前十的專(zhuān)業(yè)租賃光環(huán)一腳踏進(jìn)，眾能講述數(shù)字科技故事融合國(guó)內(nèi)創(chuàng)投直指頭牌，再加上徐工國(guó)資背景的廣聯(lián)租賃，新加入的四家，與傳統(tǒng)上海宏信一起構(gòu)筑了新五大家的第一集團(tuán)格局，并且也開(kāi)始與第二集團(tuán)拉開(kāi)明顯差距。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，看的是實(shí)力。第一集團(tuán)的五大家，共同的特征資金或資本的實(shí)力。

到2019年7月，眾能聯(lián)合宣布融資達(dá)到15億元。我們按平均一臺(tái)臂架折算四臺(tái)剪叉的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，眾能具備全款拿下2萬(wàn)臺(tái)的能力，加上五倍杠桿，就是10萬(wàn)臺(tái)的胃口。2019年其實(shí)際裝備已經(jīng)過(guò)萬(wàn)，全國(guó)布局超過(guò)30個(gè)點(diǎn)。

華鐵進(jìn)入高空平臺(tái)產(chǎn)業(yè)，第一個(gè)行動(dòng)就是拍出來(lái)10個(gè)億采購(gòu)產(chǎn)品，表達(dá)誠(chéng)意，僅上半年時(shí)間，就完成了6000臺(tái)的采購(gòu)。

永立建機(jī)在中國(guó)市場(chǎng)有長(zhǎng)期日立挖機(jī)的租賃經(jīng)驗(yàn)，2019年正式進(jìn)入高空平臺(tái)市場(chǎng)，僅僅到8月份就完成了布局全國(guó)的六大基地開(kāi)業(yè)，500臺(tái)吉尼臂架，2000臺(tái)鼎力剪叉只是其第一批次的鋪底，并且臂架與剪叉的裝備結(jié)構(gòu)直接就是按境外成熟市場(chǎng)中實(shí)力企業(yè)布局。

而穩(wěn)坐十來(lái)年江湖霸主的宏信建發(fā)，其背景實(shí)力和歷史積累，都不允許自己主動(dòng)出讓在手的盟主席位，輕輕松松就在2019年將平臺(tái)裝備數(shù)量拉高到一萬(wàn)五千臺(tái)以上。

徐工廣聯(lián)不用說(shuō)，一手買(mǎi)來(lái)租一手租完賣(mài)，早在2018年租賃就在7000臺(tái)規(guī)模之巨。就像小學(xué)時(shí)做的應(yīng)用題，一個(gè)池子一頭進(jìn)水，一頭出水，兩個(gè)開(kāi)關(guān)調(diào)一調(diào)，裝備數(shù)量隨決策甚至具備單月變化過(guò)億的能力。

上不下萬(wàn)，下不上百，租賃行業(yè)兩極化的新標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)形成。

僅就2019年當(dāng)下市場(chǎng)的保有量而言，最新的市場(chǎng)兩極化特征就是：大公司別低過(guò)一萬(wàn)，小公司最好別上千。換句話(huà)講，剛過(guò)千臺(tái)的中型公司，目前經(jīng)營(yíng)境況最為尷尬。

這里，講一下東部區(qū)域一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)在2019年的標(biāo)準(zhǔn)場(chǎng)景。

——以下為故事文學(xué)體——

一個(gè)大型安裝工程，圍墻起來(lái)，小公司就到了，三個(gè)月后，建筑出地面，小公司三臺(tái)兩臺(tái)就開(kāi)始進(jìn)入，再兩個(gè)月后，小公司進(jìn)入產(chǎn)品達(dá)到十臺(tái)二十臺(tái)時(shí)，眼看下一撥就是上百臺(tái)甚至更多的需求時(shí)，一家大公司到來(lái)了：”價(jià)格？八折！供量？無(wú)限！運(yùn)費(fèi)？沒(méi)有！付款時(shí)間？?jī)扇齻€(gè)月都行，先簽再說(shuō)吧?！?/p>

大合同，處理麻煩點(diǎn)，議著議著，第二家大公司到來(lái)：“價(jià)格？我再比他低一成！供量！你要多少有多少！運(yùn)費(fèi)？我第一批已經(jīng)運(yùn)來(lái)了！付款時(shí)間？上面不催我我不催你，領(lǐng)導(dǎo)催我了我告訴你?！?/p>

業(yè)主方只要不急著用，就在等著第三家大公司的到來(lái)。

面對(duì)半年前就開(kāi)始辛辛苦苦跑這個(gè)工程的小公司，工作做的細(xì)的：“就你這幾臺(tái)車(chē)，原來(lái)合同執(zhí)行完就算了”。工作做的不細(xì)的：“你看，你要是價(jià)格能和人家一樣，我就先不退你的車(chē)了?！?/p>

文學(xué)故事講完了。

看到這個(gè)故事里面最主要的問(wèn)題沒(méi)有？這個(gè)場(chǎng)景里，沒(méi)有中型公司參與。

高空作業(yè)平臺(tái)與起重機(jī)、挖掘機(jī)、叉車(chē)市場(chǎng)場(chǎng)景都不同。核心就兩個(gè)，一個(gè)是裝備資源，數(shù)量充足，其實(shí)力背后實(shí)際上就是撐得住低價(jià)和延遲付款。一個(gè)是跑動(dòng)量，和滲透率，能夠先期發(fā)現(xiàn)對(duì)接散布的需求。

裝備資源大公司是以全國(guó)調(diào)動(dòng)的方式充分放大競(jìng)爭(zhēng)能力的。先期機(jī)會(huì)是小公司扎根一個(gè)小區(qū)域市場(chǎng)在日常租賃送車(chē)收款行動(dòng)中就能夠獲得的。前面講述的場(chǎng)景中，一個(gè)工程最初期小數(shù)量應(yīng)用的階段，兩個(gè)月里一個(gè)業(yè)務(wù)員可能要?jiǎng)邮危@是大公司的人力資源不值得投入的，而工作建設(shè)期大批量低價(jià)格應(yīng)用時(shí)，小公司想做是想做，但自己也明白，現(xiàn)金流都撐不住。真要義無(wú)反顧的買(mǎi)、借、租各種手段集中幾百臺(tái)投入一個(gè)工程幾個(gè)月，原來(lái)的市場(chǎng)就丟給別人了。

沒(méi)有跨省全區(qū)域經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)調(diào)動(dòng)裝備的能力，就做不大。沒(méi)有扎根到底，天天轉(zhuǎn)悠的人，就做不全。這里面沒(méi)有只做一個(gè)省，卡位在中間的中級(jí)公司的生存空間。有的話(huà)，這樣的公司不分解成幾個(gè)十幾個(gè)扎到各市縣區(qū)，經(jīng)營(yíng)馬上出問(wèn)題;而分解之后，他實(shí)質(zhì)意義上也就是百臺(tái)級(jí)的小公司。

中聯(lián)高機(jī)一位高層領(lǐng)導(dǎo)在面對(duì)小公司對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景的疑問(wèn)時(shí)，指出了一個(gè)方向，就是任何一個(gè)市場(chǎng)，都不會(huì)有獨(dú)狼的存在。上面一個(gè)場(chǎng)景里也有一個(gè)最有意思的事情就是，看著小公司面對(duì)大公司的窘態(tài)十足，但實(shí)際上就單子來(lái)講，小公司比大公司更掙錢(qián)。反過(guò)來(lái)講，大公司低價(jià)租賃還能形成的利潤(rùn)和現(xiàn)金流里，一部分是從制造廠(chǎng)家壓出來(lái)的，一部分是臺(tái)均人力成本的節(jié)省。

所以，除非五到六家大公司，每家在全國(guó)布點(diǎn)達(dá)到千個(gè)數(shù)量級(jí)別，也就是平均2至3個(gè)縣一個(gè)，小公司才會(huì)沒(méi)有生存空間。而這樣的話(huà)，他們總共會(huì)雇傭兩萬(wàn)人左右，并喪失一半的優(yōu)勢(shì)。

2019年，全國(guó)高空作業(yè)平臺(tái)大大小小租賃企業(yè)3000多家，從業(yè)人員2萬(wàn)人左右，設(shè)備保有量不低于15萬(wàn)，全行業(yè)租賃經(jīng)營(yíng)收入45億，是一個(gè)可以簡(jiǎn)單拍出來(lái)的數(shù)字。

但是算下來(lái)，平均一個(gè)人七、八臺(tái)車(chē)，人均租賃收入22萬(wàn)，也說(shuō)明這個(gè)市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)水平還不夠。

行業(yè)的生態(tài)，不能一直這樣存在下去。而變化的趨勢(shì)必然圍繞上述核心的兩點(diǎn)進(jìn)行資源的強(qiáng)化集中。這其中小公司是產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，大公司則承擔(dān)領(lǐng)頭發(fā)展的責(zé)任。

我們來(lái)看看幾家大公司以及他們的戰(zhàn)略取向。

宏信建發(fā)，中化集團(tuán)背景，近期進(jìn)一步整合所有門(mén)類(lèi)裝備，中國(guó)最純正的專(zhuān)業(yè)裝備租賃企業(yè)。

永立，新成立，但其背景是日本三菱、金本這樣國(guó)際專(zhuān)業(yè)租賃前十企業(yè)，是長(zhǎng)期高度專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的裝備租賃企業(yè)。

華鐵，民營(yíng)建筑公司出身，長(zhǎng)年腳手架高空支護(hù)經(jīng)驗(yàn)，高空產(chǎn)業(yè)最根本應(yīng)用側(cè)的從業(yè)勢(shì)力。

眾能，創(chuàng)投背景，國(guó)內(nèi)投資資金加持，數(shù)字物聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)手法，最為代表產(chǎn)業(yè)外新勢(shì)力，新科技勢(shì)力。

廣聯(lián)和豐合兩家就不多作分析了，制造商身份，放眼高空全產(chǎn)業(yè)鏈，顧及整個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，隨時(shí)可以作為產(chǎn)業(yè)的催化劑、黏合劑和調(diào)節(jié)劑發(fā)揮作用。

應(yīng)當(dāng)說(shuō)，前幾家代表了參與中國(guó)高空平臺(tái)行業(yè)所有能夠參與的力量，新舊產(chǎn)業(yè)都有，國(guó)內(nèi)外齊全。在手裝備到年底將有5萬(wàn)臺(tái)之巨，占整個(gè)市場(chǎng)保有量的三分之一，新添置數(shù)量也能吃掉前五家制造商的近一半，而在其中，臂式產(chǎn)品比例他們可能更占絕對(duì)多數(shù)。

先看產(chǎn)業(yè)模式

眾能的數(shù)字戰(zhàn)略路線(xiàn)發(fā)展到極致，就是滴滴，可以一臺(tái)車(chē)都沒(méi)有。如果成功，另幾家傳統(tǒng)企業(yè)都沒(méi)有活路，而幾千家小企業(yè)將受益發(fā)展起來(lái)并在線(xiàn)上給眾能分享利潤(rùn)。但如果眾能按傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式向前走，在前幾家當(dāng)中卻是處于最弱位置的。

宏信、華鐵兩家公司，一個(gè)是專(zhuān)業(yè)建筑裝備租賃，一家是民營(yíng)高空專(zhuān)業(yè)租賃公司，格局上，宏信強(qiáng)華鐵很多，專(zhuān)業(yè)上華鐵比宏信專(zhuān)業(yè)，未來(lái)兩家之間的關(guān)系，脫離不了當(dāng)前各個(gè)典型行業(yè)央企大國(guó)企與民營(yíng)共存排位的狀態(tài)。

當(dāng)然，除了最有可能創(chuàng)造神話(huà)的眾能之外，未來(lái)數(shù)年租賃產(chǎn)業(yè)最大的故事，將在永立這樣的外資專(zhuān)業(yè)租賃企業(yè)，與宏信、華鐵這樣的中國(guó)專(zhuān)業(yè)租賃公司的抗衡中演繹。

永立能夠帶來(lái)的，是國(guó)際化專(zhuān)業(yè)租賃公司的經(jīng)營(yíng)模式，管理方法以及戰(zhàn)略算法。他們的資金便宜、折舊公式不同，比中國(guó)企業(yè)都長(zhǎng)得多的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，以及境外已經(jīng)更為先進(jìn)的實(shí)踐狀態(tài)，可能對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的未來(lái)場(chǎng)景看得更遠(yuǎn);而一向低調(diào)的宏信，從2019年，重組整合，重新做局東南亞市場(chǎng)等頻繁調(diào)整動(dòng)作上看，其似乎已經(jīng)開(kāi)始實(shí)施在國(guó)際層面應(yīng)對(duì)永立所代表的境外強(qiáng)勢(shì)租賃企業(yè)的戰(zhàn)略。

而這種競(jìng)爭(zhēng)放在中國(guó)高空機(jī)械市場(chǎng)的未來(lái)幾年中，是大戲，是可以進(jìn)行宏大敘述的故事。

扎實(shí)經(jīng)營(yíng)，講好故事，是當(dāng)下市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中都需要做到的。十年后來(lái)看，最終的結(jié)果，取決于工作的扎實(shí)，而過(guò)程中要抓到的一個(gè)個(gè)機(jī)會(huì)，要看誰(shuí)講的故事好。

但當(dāng)下產(chǎn)業(yè)的問(wèn)題是——相比較其他產(chǎn)業(yè)，高空平臺(tái)機(jī)械市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)規(guī)模已大，增長(zhǎng)率下行，但供給側(cè)集中度不夠，需求端集中度又太強(qiáng)，產(chǎn)業(yè)撕扯的烈度注定很高。

大租賃商一下拍出5個(gè)億訂單，多大的降價(jià)幅度，多低的首付比例，多長(zhǎng)的融資期限，多少個(gè)月的延遲付款，都能在家數(shù)眾多的制造商的爭(zhēng)搶中出現(xiàn)。

而神仙打架，必然小鬼遭殃。一個(gè)大工程的出現(xiàn)，幾家大租賃商的一輪競(jìng)爭(zhēng)，也必然給周邊的租賃價(jià)格帶來(lái)巨大壓力。

規(guī)模向上，價(jià)格向下，從來(lái)都是一個(gè)行業(yè)發(fā)展期的必然，畢竟目前10萬(wàn)臺(tái)規(guī)模高空平臺(tái)市場(chǎng)的一臺(tái)兩三噸剪叉車(chē)，比30萬(wàn)臺(tái)規(guī)模叉車(chē)市場(chǎng)同樣兩三噸的叉車(chē)還有2至3萬(wàn)元的溢價(jià)空間。租售比還有20%左右的優(yōu)勢(shì)。

只是在這種規(guī)?；氖袌?chǎng)基礎(chǔ)條件下，上下游集中度的這種態(tài)勢(shì)，是近年來(lái)整個(gè)工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)從未有過(guò)的，這有可能使當(dāng)前的一切都會(huì)快速地下滑正常行業(yè)的生態(tài)之下。

當(dāng)下的情況，無(wú)論是大小廠(chǎng)商，還是大小租賃戶(hù)，對(duì)高空作業(yè)平臺(tái)整個(gè)產(chǎn)業(yè)的所有經(jīng)營(yíng)者，都提出了更高的要求，因?yàn)闆Q策錯(cuò)誤的代價(jià)都會(huì)很大。

這將是高空行業(yè)備受期待的“良心”活動(dòng)——揭示經(jīng)營(yíng)實(shí)景、幫助同行躲坑、優(yōu)化行業(yè)環(huán)境！

作者：寫(xiě)字的一升