日立建機(jī)孫羚：如何構(gòu)建高端二手機(jī)生態(tài)？

2019年10月27-29日，2019中國工程機(jī)械營銷&后市場大會在山東濟(jì)南舉行，大會以“變局中的可持續(xù)發(fā)展”為主題，匯聚業(yè)內(nèi)外知名專家、學(xué)者以及行業(yè)精英，共同探討處于國內(nèi)外宏觀政治、經(jīng)濟(jì)環(huán)境及行業(yè)變局中的制造商、代理商、技術(shù)服務(wù)商如何看待變局，如何擁抱變化，如何跨越周期，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

大會特邀日立建機(jī)（上海）有限公司客戶課題解決方案本部企劃部課長孫羚作《高端二手機(jī)生態(tài)探討》主題演講，以下是演講實(shí)錄。

二手機(jī)離不開車源，那么車源主要來自于幾方面，一方面是個(gè)人和車商，包括4形式：一是進(jìn)口二手機(jī)，這個(gè)是以深圳市場為代表，這市場也是代表從車商角度來說高端化的市場，因?yàn)閲獾奶貏e是以日本為首的二手機(jī)的話，品質(zhì)上面是比較有保障的，供應(yīng)商比較喜歡，設(shè)備的話，相對來說比較高端，價(jià)格也是比較合理。二是車商說的精品機(jī)，精品機(jī)是所謂客戶一手做完以后沒有改動，用完之后有置換的需要，原汁原味的客戶叫它精品機(jī)。三是進(jìn)口機(jī)的另外一種說法，叫工地機(jī)。2012、2013年市場下行的時(shí)候，深圳從國內(nèi)的市場上去收了一些二手機(jī)，把它翻新成進(jìn)口機(jī)來銷售。四是市場機(jī)，也就是現(xiàn)在主要的一些二手機(jī)市場流通的一些設(shè)備，這些設(shè)備經(jīng)過二手機(jī)市場的翻新以后的設(shè)備。 

另外一方面是制造商和經(jīng)銷商的車源，有5種形式：一是置換機(jī)，通過以舊換新的的方式，回收客戶手上的老舊的二手機(jī)。二是租賃機(jī)，這是有別于個(gè)人手上的租賃，它是新手流通到市場上，這個(gè)租賃主要是以廠商和經(jīng)銷商為主。三是整備機(jī)，整備機(jī)符合要求的客戶的要求，也提供一種更高的保修承諾的這樣一些設(shè)備。

設(shè)備價(jià)值 

從設(shè)備的角度價(jià)值來看，縱軸是設(shè)備的價(jià)格，橫軸是設(shè)備的品質(zhì)，最上角的是新機(jī)，新機(jī)剛出廠的時(shí)候，品質(zhì)是最好的，價(jià)格也是最高的。在右上角以深圳二手機(jī)為代表的二手機(jī)，還有由制造商和經(jīng)銷商開發(fā)改造的認(rèn)證機(jī)具有高附加值，購買的風(fēng)險(xiǎn)相對比較低。還有一個(gè)就是債權(quán)機(jī)和整備機(jī)，最下面是工地機(jī)和精品機(jī)這一部分的設(shè)備，雖然說它的價(jià)格比較低，但是的附加值也是比較低的。然后對于客戶來說購置風(fēng)險(xiǎn)比較高。但是從交易量的角度來說，高附加值進(jìn)口機(jī)、租賃機(jī)、整備機(jī)，市場流通僅僅是20%，更多的右下角低附加值高風(fēng)險(xiǎn)的這樣的交易量達(dá)到80%，這樣的現(xiàn)狀是不能看到的一個(gè)現(xiàn)狀嗎？

其實(shí)從客戶的角度來看，市場已經(jīng)到了不得不變的一個(gè)時(shí)候。從客戶的角度來說，首先因?yàn)樵O(shè)備的飽和，工程的競爭加劇，客戶現(xiàn)在購置設(shè)備以后，回本越來越難。客戶在購置二手車的時(shí)候，信息不對稱，很難甄別設(shè)備的真?zhèn)?，只能追求設(shè)備低價(jià)購入，質(zhì)量很難得到保障。所以說咱們的客戶，在現(xiàn)在的現(xiàn)狀上是不太容易獲得一些滿足經(jīng)營需要或者售后支持。

從車商來講是挖掘機(jī)的主體，但是從二手車市場調(diào)研來看，現(xiàn)在價(jià)格也受到擠壓，從原來的一個(gè)可以有一個(gè)薄利多銷的狀態(tài)，到一個(gè)無利可圖的狀態(tài)，而且今年還出過幾起法律的風(fēng)險(xiǎn)，車商以前對設(shè)備的篡改，這樣以后經(jīng)營越來越困難。首先市場面臨一個(gè)拐點(diǎn)，我們從僅僅單純新機(jī)的銷售利潤越來越難以支撐需要，第二點(diǎn)經(jīng)銷商包括廠商，我們認(rèn)為二手機(jī)是非常困難，經(jīng)銷商經(jīng)營二手機(jī)是一個(gè)虧錢的買賣，大家都不愿意在此投入。另外是后市場，后市場沒有看到二手機(jī)包括后續(xù)生命周期這一塊帶來的巨大價(jià)值，所以企業(yè)發(fā)展受到一定瓶頸。

如何構(gòu)建高端二手機(jī)生態(tài)

就給大家介紹一下我對高端二手車一個(gè)生態(tài)是怎么看的？

我們需要聚焦客戶的需求，以客戶的需求為中心，來考慮我們這個(gè)行業(yè)接下來的發(fā)展方向。高端二手機(jī)的生態(tài)，是聚焦客戶的需求，為客戶提供最合適的產(chǎn)品。另外站在廠商和經(jīng)銷商角度來說，我們顯然不可能舒舒服服賺錢，所以我們要整合各方的資源，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品全生命周期的利潤的進(jìn)一步提升。

同時(shí)車商的定位是什么？也需要在產(chǎn)品全生命周期找到自己的明確的定位，提供單項(xiàng)或者細(xì)分領(lǐng)域的分類，車商要做深耕和主機(jī)廠和客戶，車商是一個(gè)連接的作用，只有這樣的話，車商在今后的市場上活下去。 

面是日立總部畫出來的價(jià)值圖，在中國的市場，我覺得還應(yīng)該在二手車營銷這一塊努力的延伸。日立早在2015年就提出了以客戶為中心，強(qiáng)化價(jià)值鏈的收益，從客戶的需求調(diào)研、研究、開發(fā)、研究采購、市場分析、到新車銷售、到金融市場到銷售服務(wù)到服務(wù)，新車銷售等有這樣的一個(gè)完整的價(jià)值鏈來為客戶服務(wù)。

基于二手車的各項(xiàng)業(yè)務(wù)一個(gè)延伸的狀況是怎么樣？首先是新車，新車出來通過銷售或者租賃賣上市場，銷售和租賃其實(shí)是一種服務(wù)，之后客戶使用完之后，就成為二手機(jī)，那么二手機(jī)需要經(jīng)過再造成、整備、技術(shù)改造、配件，也就成為我們的認(rèn)證機(jī)，也就是產(chǎn)生第二個(gè)產(chǎn)品是租賃車，右邊是我們的服務(wù)，金融、服務(wù)包括再生。

日立精品認(rèn)證機(jī)通過技術(shù)創(chuàng)新提升附加值，讓這些設(shè)備重新獲得新的創(chuàng)造價(jià)值的機(jī)會。我們希望持一個(gè)開放的態(tài)度，希望在市場上奮斗的同仁，一起探討合作共贏的可能性。

對發(fā)展二手機(jī)的建議

    一、協(xié)會牽頭確立高端二手機(jī)流通規(guī)范，凈化二手機(jī)市場。車商手上是什么，或者客戶手上是什么，我們現(xiàn)在的二手機(jī)市場充斥著假冒偽劣的產(chǎn)品這是我們的廠商、經(jīng)銷商還有客戶都不愿意見到，所以我希望我同仁首先做好相關(guān)方面的工作。

    二、我們希望梳理二手機(jī)上下游的供應(yīng)鏈，形成一個(gè)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，只有這樣的話，讓大家的經(jīng)營效率得到最大化，讓大家創(chuàng)造效益。

    三、基于互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)盟，加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型，通過互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)來提升效率。