過河拜碼頭

2019年7月下旬、8月初，借“2019助力服務(wù)成長中國行”甘肅站和福建站活動(dòng)之機(jī)，筆者有幸在蘭州和福州先后拜訪了十幾家代理商，對(duì)于這兩個(gè)迥異的區(qū)域市場(chǎng)的生態(tài)脈絡(luò)、變遷過程、代理商的競(jìng)爭(zhēng)格局和痛點(diǎn)問題進(jìn)行了較為詳細(xì)地了解，收獲頗多。

這次匆匆的區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查走訪，讓筆者追憶起早在2006年，與另外一名同事對(duì)于河北區(qū)域工程機(jī)械市場(chǎng)的首次走訪。當(dāng)時(shí)，我們對(duì)于中國工程機(jī)械行業(yè)的上游制造商品牌和產(chǎn)品僅有些初步認(rèn)知，對(duì)于行業(yè)中下游流通領(lǐng)域的代理商、技術(shù)服務(wù)商和用戶群體了解甚少，但出于想把《今日工程機(jī)械》雜志做得更接地氣一些，更能夠反應(yīng)中國工程機(jī)械市場(chǎng)冷暖的變化，所以用腳步丈量的落地方式執(zhí)行了區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)查走訪和后期的詳細(xì)報(bào)道。

印象最深刻、鮮活的有兩個(gè)小段落，其一，我們?cè)谔粕娇崾畹募竟?jié)里，遭遇幾次閉門羹拒絕訪談之后，一位代理某品牌裝載機(jī)的老人以福建功夫茶接待了我們兩位年輕人，他說，某品牌的銷售經(jīng)理出差一天補(bǔ)助才幾十塊錢，你們差旅管吃、管住、管車，很不錯(cuò)啦，年輕人就應(yīng)該多吃些苦！

其二，在石家莊某外資品牌代理商的一個(gè)辦事處，我們與趙姓銷售經(jīng)理閑聊甚歡，話題是當(dāng)時(shí)世界杯的比賽和對(duì)未來冠軍的猜想，這時(shí)一位用戶走進(jìn)門店詢價(jià)，我們第一次見證了這位銷售經(jīng)理坐商實(shí)現(xiàn)敲單的全過程。幾年后，在工程機(jī)械市場(chǎng)最好的2010年，我再次拜訪，趙經(jīng)理已經(jīng)是一家二級(jí)代理商的老板，座駕也變成了奔馳，他說最后的幾個(gè)月，一天賺得一輛奔馳進(jìn)賬。

十三年過去了，每一個(gè)人牽連著的線索都被時(shí)間吹斷了，我不知道當(dāng)初故事里的主人公，而今的命運(yùn)如何。但是，這次在蘭州和福州拜訪的新的或者老的代理商的面孔中，我仿佛依稀看到曾經(jīng)他們的模樣。因?yàn)楹芏嘁蚓夣柢E，在工程機(jī)械行業(yè)的某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)里努力打拼，命運(yùn)不僅因?yàn)閭€(gè)人的能力、心血的付出、創(chuàng)業(yè)伙伴的離散而改變，更因區(qū)域市場(chǎng)的政治、經(jīng)濟(jì)和投資環(huán)境的起落而被深刻的影響。可能積累億萬財(cái)富、功成名就，也可能最后傾家蕩產(chǎn)、孤家寡人……

我跟一些新鮮的入行不久的年輕同事們分享，看待中國工程機(jī)械的三十一個(gè)省級(jí)區(qū)域市場(chǎng)，有兩種可能的市場(chǎng)認(rèn)知角度。一種是外部的局外人的市場(chǎng)認(rèn)知，比如我們看到新鮮的中國挖掘機(jī)市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)出爐，各個(gè)區(qū)域、各個(gè)品牌的單純數(shù)字，其增加或者減少，占有率微小幅度的變化耿耿于懷，其實(shí)就如同我們?cè)诘貓D上看一個(gè)從來沒有去過地方，僅僅是一個(gè)范圍或者是一個(gè)點(diǎn)。

另外一種認(rèn)知是內(nèi)部的局內(nèi)人的市場(chǎng)認(rèn)知，基于在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)多年摸爬滾打的經(jīng)驗(yàn)，我們知道哪些三級(jí)市場(chǎng)區(qū)域是重要的，哪些是自己的必須攻占的戰(zhàn)略高地，哪些是敵人的根據(jù)地，我們應(yīng)該采取哪些策略能夠贏得一個(gè)又一個(gè)小的戰(zhàn)役或者是戰(zhàn)斗，就如同北京人在北京，“享受”北京的堵車一樣，有些時(shí)間段的有些地段，我們想要繞開，卻無法繞開，只能困在其中，無奈等待和守望。

這兩種認(rèn)知無所謂對(duì)錯(cuò)，僅是角度不同，其中更有意思的是，在我所遭遇的具有后一種鮮活認(rèn)知的個(gè)體中，還能夠看到不同性格的影響，這其中又有不同性格造就的不同故事，比如客家人“特別能吃苦”的精神和閩西“革命不怕死”的氣概，在福建工程機(jī)械閩商發(fā)展過程中的體現(xiàn)。