【觀察】日立戰(zhàn)略牽手卡納磨拓，哪些背后變化使然？

隨著中國工程機械市場的變化，設備租賃已經逐步成為一些代理商和廠家的選擇，在代理商和廠家直接將設備租給客戶的基礎上，日立建機（上海）也在積極探索適合中國市場的租賃模式。近日，日立建機（上海）牽手卡納磨拓（中國），在租賃方向舉行戰(zhàn)略合作儀式，大膽嘗試由“廠家+租賃公司+代理商”組成的租賃模式。這一合作進一步豐富了日立建機推出的復合流通渠道的基本戰(zhàn)略，定義了租賃戰(zhàn)略伙伴和租賃戰(zhàn)略聯(lián)盟是必不可少的輔助渠道。這一舉措備受業(yè)界關注。

那么，日立建機戰(zhàn)略合作卡納磨拓的背后，折射出哪些變化呢？

中國市場將怎么變？

隨著工程承包方式的轉換及以國企央企和大型民企為中心的“輕資產、重效率”經營模式的變革，中國市場正面臨著從增量市場走向存量市場的結構性轉換。也因此，近些年“租賃”成為中國工程機械市場高頻詞匯之一。設備租賃主要針對存量市場，用戶不采購新設備不等于不使用設備，事實上，用戶使用設備的需求是相對穩(wěn)定的，導致設備租賃的波動幅度相對于設備銷售要小很多。租賃將逐步成為客戶現場工程機械配置的有力選擇，成為工程機械產品流通的主要模式，這也是如今日立建機積極拓展租賃業(yè)務的邏輯。

而現今中國的發(fā)展建設過程中，從中國工程機械租賃行業(yè)的市場規(guī)模來看，還處在起步階段。以2018年的工程機械租賃份額來說，在日本以及歐美先進國家占據7成左右的規(guī)模，但是在中國本土卻只占全需求的1成。

隨著中國提出經濟的可持續(xù)性發(fā)展、“一帶一路”等國策，租賃市場的潛力巨大。據卡納磨拓估計，今后15年，中國的工程機械租賃市場規(guī)模有望達到1兆5千億日元（約近100億元人民幣），將來會涌現規(guī)模遠超歐美租賃巨頭的企業(yè)，中國工程機械租賃還有很大的發(fā)展空間。

日立建機在怎么變？

日立建機的產品可靠，技術成熟，并具有自己的特點，但是近些年，其在中國挖掘機市場占比有所下降。程曉明直言，占比下降是由于市場上存在不健康市場競爭的客觀因素，雖然市場在發(fā)展，租賃模式在變化，而不變的是日立始終聚焦和服務于客戶，讓終端客戶把機器用得更加有效，把成本降到最低。

此次“廠家+租賃公司+代理商”組成的租賃模式推出的原因，首先是由于終端客戶對日立設備有需求，其次卡納磨拓擁有豐富的租賃運營經驗，并且此次合作的代理商深圳美鵬在服務上具有自身價值，這種模式便應運而生。

程曉明表示，與銷售業(yè)務相比，租賃業(yè)務的復雜程度要高很多，具體表現在業(yè)務環(huán)節(jié)多、不確定性因素多、業(yè)務發(fā)生頻率高等方面。而卡納磨拓身為一家排名全球第7位的工程機械租賃公司，此次合作會給日立在租賃方面帶來更多的經驗。這次合作，日立建機便希望能夠在健康的市場管理中實現可持續(xù)性發(fā)展。

其實，日立建機已經開始在全球市場布局租賃業(yè)務。2018年5月，日立建機在歐洲推出Premium Rental計劃，為日立建機（歐洲）租賃合資公司設備投資1100萬歐元，計劃2020年將投資增長至1億歐元，租賃車隊達到1000臺；2018年8月，日立建機擴張了北美租賃業(yè)務，收購北美租賃公司Acme Lift 33.3%的股份，并計劃在Acme原有高空作業(yè)平臺、伸縮臂叉裝機和空氣壓縮機的基礎上增加日立土方設備，全方位滿足客戶多樣性需求；2019年5月日立建機在英國投資租賃公司Synergy Hire，公司將提供日立挖機和破碎錘租賃業(yè)務，租賃車隊主要定位于較為火爆的小挖和中挖市場，主打專業(yè)性租賃。同樣，由于中國市場發(fā)生轉變，租賃業(yè)務在中國市場有著更好的前景，在中國開拓復合流通渠道戰(zhàn)略也是日立的積極探索。

日立建機株式會社理事、日立建機（上海）有限公司董事總經理 程曉明

程曉明表示，“日立建機集團希望后市場銷售額能夠占所有銷售額的50%，現在全世界都是朝這個方向努力。日立建機最重要的課題是怎么把以銷售、貿易為中心的經營模式轉到以客戶服務為中心上，怎么為客戶提供整體的生命周期，怎么向這方面轉型非常重要。如果沒有租賃，日立建機在中國的發(fā)展肯定是沒有可持續(xù)性?！?/p>

代理商要怎么變？

廠家聯(lián)合租賃公司開展租賃業(yè)務，是否會影響到代理商做租賃？筆者認為會受到一定的影響，但是影響不大。首先，相比于廠家和代理商在租賃上的沖突來說，合作的可能性更大，因為代理商服務的價值一直存在，代理商對租賃業(yè)務進行服務也可能成為代理商未來業(yè)務單元的一部分，比如此次日立與卡納磨拓合作后，就是由深圳市美鵬機械設備有限公司完成服務工作。其次，從本質上講，租賃是購買的一種替代方式，代理商原本以銷售為主，當用戶的采購方式發(fā)生變化時，如果代理商不能及時應對，等于將用戶拱手讓出，這是主機廠不愿意看到的。所以，主機廠也會積極推動代理商開展設備租賃業(yè)務，幫助代理商培育面向未來的新業(yè)務能力對于維系廠商長期穩(wěn)定的合作關系十分關鍵。

代理商在未來的發(fā)展中，不應只是簡單的產品代理者和維修者，還應是一個增值服務的運營商，也要從銷售型向服務型轉變，目的是如何幫助用戶賺錢。而代理商的租賃業(yè)務要走向專業(yè)化，必須要通過實戰(zhàn)培養(yǎng)一個專業(yè)化的經營團隊，這個團隊幾乎是一個租賃公司的組織架構，涵蓋租賃公司所具有的多種職能，績效考核指標更是迥異于代理商傳統(tǒng)習慣，代理商的關注點也應該從外在的市場占有率轉向到內在的資產收益和運營效率上來。

總體來看，無論是廠商以何種模式開展租賃，只要代理商充分體現自身服務的價值，抓住客戶這條主線，就會一直有肉吃。

金本將給中國租賃帶來什么變化？

卡納磨拓是日本株式會社金本于2017年9月在中國成立的獨資公司，該公司以工程設備租賃為主業(yè)。盡管成立時間不長，但在華業(yè)務發(fā)展比較順利。早在2018年4月21日，卡納磨拓與新疆駿瑞眾研礦山設備有限公司簽署合作協(xié)議，并首筆向新疆駿瑞眾研租賃訂單總額約1個億的設備，而后卡納磨拓又增加了30臺礦卡等更多的投入。卡納磨拓希望在未來幾年營業(yè)收入達到8億元，在中國成為排在前3位的租賃企業(yè)，最終目標將在中國上市。

在中國租賃市場有著廣闊的前景下，同樣以客戶為中心的卡納磨拓，未來也極有可能根據客戶需求跟其他品牌合作，這也是給中國主機廠帶來一個合作契機，在市場開發(fā)、團隊構建、運營方式、設備管理等方方面面給中國租賃行業(yè)帶來更多的借鑒意義，同時卡納磨拓也起到一定的催化劑效果，加速中國租賃市場發(fā)展的進程。

株式會社金本代表取締役會長、卡納磨拓（中國）投資有限公司董事長 金本寬中

總之，在中國市場的不斷變化下，無論是制造商還是代理商乃至專業(yè)的租賃商，都要積極應對變化，積極探索適合自己的發(fā)展模式。而在不斷探索的過程中，誰能牢牢抓住客戶，把握住客戶的需求，使客戶的利益乃至多家合作的利益最大化，才有可能使自己的發(fā)展道路走的更久遠。