2025 CM GIEI | 程慧茹 ：從客戶需求出發(fā)，產(chǎn)品研發(fā)的精準(zhǔn)之道

2025年3月31日，“2025工程機械綠智生態(tài)創(chuàng)新大會”在北京盛大舉行。這是一場意義非凡的行業(yè)盛會，聚焦于“綠智”“生態(tài)”“創(chuàng)新”三大關(guān)鍵詞，為工程機械行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展描繪了清晰的藍(lán)圖?！熬G智”，即綠色與智能的深度融合，代表著工程機械行業(yè)在節(jié)能減排、低碳環(huán)保的基礎(chǔ)上，通過智能化技術(shù)提升設(shè)備性能與工作效率，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級與可持續(xù)發(fā)展；“生態(tài)”則強調(diào)行業(yè)倡導(dǎo)構(gòu)建綠色供應(yīng)鏈，打造可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)；而“創(chuàng)新”是驅(qū)動行業(yè)變革的核心動力，涵蓋技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、商業(yè)模式創(chuàng)新等多個層面，為工程機械行業(yè)注入源源不斷的活力，助力企業(yè)在激烈的市場競爭中脫穎而出。

在大會備受矚目的“標(biāo)桿解析”板塊上，三一重機股份有限公司中挖總體所所長程慧茹發(fā)表了題為《產(chǎn)品研發(fā)如何精準(zhǔn)解決用戶需求》的精彩主題演講。

從客戶需求出發(fā)：產(chǎn)品研發(fā)的精準(zhǔn)之道

在當(dāng)今競爭激烈的市場環(huán)境中，產(chǎn)品研發(fā)的成功與否往往取決于是否能夠精準(zhǔn)地解決客戶需求。程慧茹所長以挖掘機產(chǎn)品的海外施工場景為切入點，詳細(xì)闡述了如何通過深入了解客戶需求，推動產(chǎn)品研發(fā)的全過程。 

一、海外施工場景：洞察需求的起點

2015年以來，中型挖掘機國內(nèi)市場容量經(jīng)歷了起伏的周期性變化，2020年達(dá)到頂峰后連續(xù)下降，到2023年年容量不足1.5萬臺。

與此同時，海外市場尤其是南美、北美、亞太等地區(qū)，中型挖掘機的市場容量高達(dá)10萬臺，遠(yuǎn)超國內(nèi)市場。這表明，進(jìn)軍海外市場對于挖掘機企業(yè)來說，不僅是機遇，更是必然選擇。

而中國挖掘機邁向海外市場的進(jìn)程中，剛開始遭遇很多不適應(yīng)，必須面對海外市場更加復(fù)雜多樣的施工場景需求，與國內(nèi)應(yīng)用場景相比，海外市場有沙金、林業(yè)、救援和多屬具等特殊工況。 

二、以林業(yè)機產(chǎn)品開發(fā)為例，剖析如何進(jìn)行客戶需求的精準(zhǔn)導(dǎo)入

林業(yè)工況因其復(fù)雜的地形、惡劣的環(huán)境和高強度作業(yè)需求，對挖掘機的性能、安全性和適應(yīng)性提出了極高要求。近年來，隨著林業(yè)機械化程度的提升，針對林業(yè)場景推出了專用機型，通過技術(shù)創(chuàng)新和功能優(yōu)化，逐步解決了傳統(tǒng)挖掘機在林業(yè)作業(yè)中的痛點。

林業(yè)機的分類包括伐木林業(yè)機、拖拽林業(yè)機和切削林業(yè)機。以伐木林業(yè)機為例，其作業(yè)工序包括抱樹伐木、拖拽刮樹皮和測量切斷。三一研發(fā)團隊深入分析了林業(yè)工況的特點：原始森林環(huán)境復(fù)雜，需要特殊屬具適配伐木器；安全風(fēng)險高，需防止樹木砸落、底盤損壞和火災(zāi)；維修不便，因位置偏遠(yuǎn)、通行不便等，對可靠性要求高。

三、沙金工況產(chǎn)品開發(fā)，特殊場景下的需求滿足

沙金工況是挖掘機在非洲等地區(qū)的重要應(yīng)用場景。沙金工況主要分布在邊境偏遠(yuǎn)的叢林中，交通不便，且工況復(fù)雜。作業(yè)工序包括剝離表層、收集沙金、洗金、二次洗金和礦尾處理。

客戶需求導(dǎo)入階段，三一研發(fā)團隊明確了沙金工況的特點：河道林地工況為主，少部分山地工況；中國老板主導(dǎo)，人工成本低；環(huán)境溫度高，但空調(diào)使用率低；24小時循環(huán)工作，采礦石流水線作業(yè)；非洲地區(qū)服務(wù)售后能力落后。

針對這些痛點，三一研發(fā)團隊提出了產(chǎn)品需求輸入，包括整機調(diào)試技術(shù)（效率、油耗、操控性能）、零部件適應(yīng)性開發(fā)（耐高溫、散熱）、結(jié)構(gòu)件強化（材料、結(jié)構(gòu)）以及功能集成開發(fā)（一鍵啟動）等。

產(chǎn)品研發(fā)的精準(zhǔn)之道在于深入洞察客戶需求，并將其轉(zhuǎn)化為具體的產(chǎn)品開發(fā)目標(biāo)。程慧茹所長的分享為行業(yè)同仁提供了寶貴的經(jīng)驗：只有通過實地調(diào)研、精準(zhǔn)定位客戶需求，并結(jié)合技術(shù)創(chuàng)新和功能優(yōu)化，才能開發(fā)出真正滿足市場需求的產(chǎn)品。在全球化競爭的今天，企業(yè)必須將客戶需求放在首位，以客戶為中心進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。