2024中國工程機(jī)械營銷&后市場大會于10月16-18日在武漢隆重召開。本屆大會以“韌性·共生 以質(zhì)致遠(yuǎn)”為主題,匯聚中國工程機(jī)械行業(yè)極具影響力人士,搭建全產(chǎn)業(yè)鏈交流平臺,踐行責(zé)任與擔(dān)當(dāng),與廣大同仁一道,探尋應(yīng)對行業(yè)轉(zhuǎn)折期、拓展新質(zhì)生產(chǎn)力、推進(jìn)高質(zhì)量發(fā)展的的解決方案。
10月18號上午,大會四大分論壇舉行,11位嘉賓圍繞新能源、渠道經(jīng)營轉(zhuǎn)型升級、設(shè)備管理與維修、國際化等熱點(diǎn)話題貢獻(xiàn)了精彩、有智識的內(nèi)容。
法閣品牌創(chuàng)始人 任立華
在“渠道經(jīng)營轉(zhuǎn)型”專場,法閣品牌創(chuàng)始人任立華以《中國工程機(jī)械代理商如何良性退出》為題做出分享。任律師介紹了代理商的退出現(xiàn)狀、問題的癥結(jié)以及應(yīng)對的“三個藥方”。良性退出的關(guān)鍵在于代理商如何選擇并行動,兩害相權(quán)取其輕,代理商能否良性退出,需要具備全局思維、沙盤推演能力,以及強(qiáng)有力的談判和統(tǒng)籌能力。
藥方一:買斷式。如果代理商有足夠的財力,也有足夠的談判能力,且在制造商愿意嘗試的前提下,建議把目前的寄售式合作改為買斷式,唯有這樣才能開啟脫嵌模式,過程中逐步消化寄售模式下的不良債權(quán),逐步全面轉(zhuǎn)為買斷式,進(jìn)而贖回自由身,良性退出指日可待。
藥方二:不做敞口擔(dān)保
如果代理商暫時不具備買斷能力,但運(yùn)營指標(biāo)良好,制造商愿意讓渡利益,請務(wù)必堅持“不做敞口擔(dān)保”的合作模式。所謂不做敞口擔(dān)保,就是一單一擔(dān)保,而不是簽署終身賣身契,承擔(dān)無限連帶責(zé)任。行業(yè)內(nèi)的沖量業(yè)務(wù)往往迫不得已,一旦出現(xiàn)問題,責(zé)任全在簽署擔(dān)保的人。因此,中策就是避免無限連帶擔(dān)保,這將大大影響代理商未來良性退出的可能性。
藥方三:抵住誘惑 做優(yōu)自己 保護(hù)自己
如果不具備買斷能力或不做敞口擔(dān)保的條件,但具備強(qiáng)運(yùn)營能力,建議在業(yè)務(wù)端把控風(fēng)險。了解行業(yè)周期和客戶經(jīng)營現(xiàn)狀,始終以自身經(jīng)營目標(biāo)為錨點(diǎn)投放資源,持續(xù)提升抓取、覆蓋和服務(wù)能力,做到區(qū)域最優(yōu)。同時,注意自我保護(hù),審查上下游協(xié)議,盡量避雷并做好風(fēng)險對沖,將不可控因素控制在可承受范圍內(nèi)。通過業(yè)務(wù)端的可控來對沖模式上的不確定性,確保自己進(jìn)可攻、退可守。代理商的核心價值在于掌握銷售和服務(wù)的最后一公里。
任立華:代理商良性退出的藥方之一 盡量不要去簽敞口擔(dān)保
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來源:匠客工程機(jī)械
2024中國工程機(jī)械營銷&后市場大會于10月16-18日在武漢隆重召開。本屆大會以“韌性·共生 以質(zhì)致遠(yuǎn)”為主題,匯聚中國工程機(jī)械行業(yè)極具影響力人士,搭建全產(chǎn)業(yè)鏈交流平臺,踐行責(zé)任與擔(dān)當(dāng),與廣大同仁一道,探尋應(yīng)對行業(yè)轉(zhuǎn)折期、拓展新質(zhì)生產(chǎn)力、推進(jìn)高質(zhì)量發(fā)展的的解決方案。
10月18號上午,大會四大分論壇舉行,11位嘉賓圍繞新能源、渠道經(jīng)營轉(zhuǎn)型升級、設(shè)備管理與維修、國際化等熱點(diǎn)話題貢獻(xiàn)了精彩、有智識的內(nèi)容。
法閣品牌創(chuàng)始人 任立華
在“渠道經(jīng)營轉(zhuǎn)型”專場,法閣品牌創(chuàng)始人任立華以《中國工程機(jī)械代理商如何良性退出》為題做出分享。任律師介紹了代理商的退出現(xiàn)狀、問題的癥結(jié)以及應(yīng)對的“三個藥方”。良性退出的關(guān)鍵在于代理商如何選擇并行動,兩害相權(quán)取其輕,代理商能否良性退出,需要具備全局思維、沙盤推演能力,以及強(qiáng)有力的談判和統(tǒng)籌能力。
藥方一:買斷式。如果代理商有足夠的財力,也有足夠的談判能力,且在制造商愿意嘗試的前提下,建議把目前的寄售式合作改為買斷式,唯有這樣才能開啟脫嵌模式,過程中逐步消化寄售模式下的不良債權(quán),逐步全面轉(zhuǎn)為買斷式,進(jìn)而贖回自由身,良性退出指日可待。
藥方二:不做敞口擔(dān)保
如果代理商暫時不具備買斷能力,但運(yùn)營指標(biāo)良好,制造商愿意讓渡利益,請務(wù)必堅持“不做敞口擔(dān)保”的合作模式。所謂不做敞口擔(dān)保,就是一單一擔(dān)保,而不是簽署終身賣身契,承擔(dān)無限連帶責(zé)任。行業(yè)內(nèi)的沖量業(yè)務(wù)往往迫不得已,一旦出現(xiàn)問題,責(zé)任全在簽署擔(dān)保的人。因此,中策就是避免無限連帶擔(dān)保,這將大大影響代理商未來良性退出的可能性。
藥方三:抵住誘惑 做優(yōu)自己 保護(hù)自己
如果不具備買斷能力或不做敞口擔(dān)保的條件,但具備強(qiáng)運(yùn)營能力,建議在業(yè)務(wù)端把控風(fēng)險。了解行業(yè)周期和客戶經(jīng)營現(xiàn)狀,始終以自身經(jīng)營目標(biāo)為錨點(diǎn)投放資源,持續(xù)提升抓取、覆蓋和服務(wù)能力,做到區(qū)域最優(yōu)。同時,注意自我保護(hù),審查上下游協(xié)議,盡量避雷并做好風(fēng)險對沖,將不可控因素控制在可承受范圍內(nèi)。通過業(yè)務(wù)端的可控來對沖模式上的不確定性,確保自己進(jìn)可攻、退可守。代理商的核心價值在于掌握銷售和服務(wù)的最后一公里。
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