任立華：代理商良性退出的藥方之一 盡量不要去簽敞口擔(dān)保

2024中國工程機(jī)械營銷&后市場大會于10月16-18日在武漢隆重召開。本屆大會以“韌性·共生 以質(zhì)致遠(yuǎn)”為主題，匯聚中國工程機(jī)械行業(yè)極具影響力人士，搭建全產(chǎn)業(yè)鏈交流平臺，踐行責(zé)任與擔(dān)當(dāng)，與廣大同仁一道，探尋應(yīng)對行業(yè)轉(zhuǎn)折期、拓展新質(zhì)生產(chǎn)力、推進(jìn)高質(zhì)量發(fā)展的的解決方案。

10月18號上午，大會四大分論壇舉行，11位嘉賓圍繞新能源、渠道經(jīng)營轉(zhuǎn)型升級、設(shè)備管理與維修、國際化等熱點(diǎn)話題貢獻(xiàn)了精彩、有智識的內(nèi)容。

法閣品牌創(chuàng)始人  任立華

在“渠道經(jīng)營轉(zhuǎn)型”專場，法閣品牌創(chuàng)始人任立華以《中國工程機(jī)械代理商如何良性退出》為題做出分享。任律師介紹了代理商的退出現(xiàn)狀、問題的癥結(jié)以及應(yīng)對的“三個藥方”。良性退出的關(guān)鍵在于代理商如何選擇并行動，兩害相權(quán)取其輕，代理商能否良性退出，需要具備全局思維、沙盤推演能力，以及強(qiáng)有力的談判和統(tǒng)籌能力。

藥方一：買斷式。如果代理商有足夠的財力，也有足夠的談判能力，且在制造商愿意嘗試的前提下，建議把目前的寄售式合作改為買斷式，唯有這樣才能開啟脫嵌模式，過程中逐步消化寄售模式下的不良債權(quán)，逐步全面轉(zhuǎn)為買斷式，進(jìn)而贖回自由身，良性退出指日可待。

藥方二：不做敞口擔(dān)保

如果代理商暫時不具備買斷能力，但運(yùn)營指標(biāo)良好，制造商愿意讓渡利益，請務(wù)必堅(jiān)持“不做敞口擔(dān)保”的合作模式。所謂不做敞口擔(dān)保，就是一單一擔(dān)保，而不是簽署終身賣身契，承擔(dān)無限連帶責(zé)任。行業(yè)內(nèi)的沖量業(yè)務(wù)往往迫不得已，一旦出現(xiàn)問題，責(zé)任全在簽署擔(dān)保的人。因此，中策就是避免無限連帶擔(dān)保，這將大大影響代理商未來良性退出的可能性。

藥方三：抵住誘惑 做優(yōu)自己 保護(hù)自己

如果不具備買斷能力或不做敞口擔(dān)保的條件，但具備強(qiáng)運(yùn)營能力，建議在業(yè)務(wù)端把控風(fēng)險。了解行業(yè)周期和客戶經(jīng)營現(xiàn)狀，始終以自身經(jīng)營目標(biāo)為錨點(diǎn)投放資源，持續(xù)提升抓取、覆蓋和服務(wù)能力，做到區(qū)域最優(yōu)。同時，注意自我保護(hù)，審查上下游協(xié)議，盡量避雷并做好風(fēng)險對沖，將不可控因素控制在可承受范圍內(nèi)。通過業(yè)務(wù)端的可控來對沖模式上的不確定性，確保自己進(jìn)可攻、退可守。代理商的核心價值在于掌握銷售和服務(wù)的最后一公里。