曹衛(wèi)國(guó)：當(dāng)下代理商發(fā)展的思考與實(shí)踐

2024中國(guó)工程機(jī)械營(yíng)銷&后市場(chǎng)大會(huì)于10月16-18日在武漢隆重召開。本屆大會(huì)以“韌性·共生 以質(zhì)致遠(yuǎn)”為主題，匯聚中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)極具影響力人士，搭建全產(chǎn)業(yè)鏈交流平臺(tái)，踐行責(zé)任與擔(dān)當(dāng)，與廣大同仁一道，探尋應(yīng)對(duì)行業(yè)轉(zhuǎn)折期，拓展新質(zhì)生產(chǎn)力、推進(jìn)高質(zhì)量發(fā)展的解決方案。

浙江立洋董事長(zhǎng) 曹衛(wèi)國(guó)

10月17日下午，大會(huì)主會(huì)場(chǎng)環(huán)節(jié)，浙江立洋董事長(zhǎng)曹衛(wèi)國(guó)先生以《當(dāng)下代理商發(fā)展的思考與實(shí)踐》為主題做了非常精彩而有深度的主題演講。曹衛(wèi)國(guó)先生認(rèn)為“代理商目前最大的問題是商業(yè)模式的被顛覆”。

過去30年來，工程機(jī)械代理商企業(yè)傳統(tǒng)的經(jīng)典商業(yè)模式，完全被顛覆了。代理商面臨一個(gè)新的問題，就是商業(yè)模式的重構(gòu)：代理商如何在新的商業(yè)模式的基礎(chǔ)上匹配能力、執(zhí)行和管理等資源。原來代理商是不需要研究戰(zhàn)略和商業(yè)模型，今天再不研究，只能躺平或退出。

工程機(jī)械代理商的四種應(yīng)對(duì)選擇

我把代理商歸納了這樣3個(gè)狀態(tài)，代理商可以自己對(duì)應(yīng)出你在哪個(gè)位置上。

第一種，現(xiàn)在很難過，而且還看不到明天。既是對(duì)整個(gè)需求市場(chǎng)的一個(gè)判斷，特別是對(duì)自己所代理品牌的競(jìng)爭(zhēng)力和生命力的持續(xù)性的判斷，所以這樣的代理商有很多就選擇躺平、退出。

第二種，今天還能過，有些品牌的裝載機(jī)等等做得還不錯(cuò)，還有盈利，但是可能制造商品牌對(duì)未來戰(zhàn)略的追求，使得經(jīng)銷商看不到明天，或者是看不清，那么這樣的代理商選擇的就是先做著再說。

第三種，今天很難過，但是能看到明天，自身的品牌有競(jìng)爭(zhēng)力，有行業(yè)地位，只要伴隨著整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)的企穩(wěn)回升，它仍然具有競(jìng)爭(zhēng)力。

工程機(jī)械代理商的屬具應(yīng)用實(shí)踐

這些年來浙江立洋在后市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)化方面做了很多探索，今年成立了一個(gè)新的公司，浙江立洋工程機(jī)械屬具應(yīng)用科技有限公司，浙江立洋做高端的多功能養(yǎng)護(hù)一體機(jī)，因?yàn)橐话愕耐诰驒C(jī)改裝，改裝打樁機(jī)，改裝破碎機(jī)，大家都在做。

而這種比較高端的多功能養(yǎng)護(hù)一體機(jī)，客戶群體也更高端一些，正好在這個(gè)市場(chǎng)上留了一個(gè)縫隙給我們這樣的代理商。代理商比技術(shù)比不過主機(jī)廠，比不過屬具制造商，但是主機(jī)廠做這樣的產(chǎn)品，一跨就是兩年，需要研發(fā)，要制定工藝工裝、生產(chǎn)計(jì)劃等等。屬具制造廠又沒有客戶端，缺乏應(yīng)用以及客戶覆蓋能力，因此具有比較強(qiáng)的技術(shù)改裝、維修服務(wù)能力的代理商，正好有一個(gè)發(fā)展的市場(chǎng)縫隙，所以我們今年成立了這樣一家公司。

代理商成功商業(yè)模式的核心要素

怎么才叫一個(gè)成功的商業(yè)模式，或者我們做什么才可能成功。有4點(diǎn)缺一不可。

第一，你所構(gòu)建的商業(yè)模式，不能是一個(gè)實(shí)驗(yàn)室的成功，必須要有規(guī)模，要有規(guī)模的市場(chǎng)需求。

第二，必須要有可持續(xù)長(zhǎng)期的規(guī)模發(fā)展的可能。

第三，一個(gè)商業(yè)模式成功的關(guān)鍵是要有價(jià)值，要有利潤(rùn)。所謂有價(jià)值是對(duì)你的上下游而言，對(duì)你的客戶而言必須要有價(jià)值，沒有價(jià)值的模式不可能成功，同時(shí)你必須要有利潤(rùn)，這是對(duì)我們自己來說的，如果你做的這個(gè)商業(yè)模式都很有價(jià)值，但是自身不盈利也是不可持續(xù)的。

第四，商業(yè)模式下，人人平等。

很多代理商都在尋求原來商業(yè)模式以外的商業(yè)模式，但是你能成功的關(guān)鍵是什么？你必須要有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，要有核心資源，要有效率，又與人家的效率相比，你變現(xiàn)的能力也即執(zhí)行力要更強(qiáng)。

今天代理商的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該發(fā)生改變

代理商到今天到了一個(gè)整合涅槃期，所以今天如何來正確全面地評(píng)價(jià)代理商，就跟以前不一樣了。

在原來的商業(yè)模式下，整機(jī)銷售做得好，占有率高就好了，那個(gè)時(shí)候的毛利還可以，然后做好售后服務(wù)。今天對(duì)代理商的要求會(huì)提高一個(gè)很大的高度。原來代理商是不需要研究戰(zhàn)略，不需要研究商業(yè)模型的，今天如果再不研究企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，不重構(gòu)商業(yè)模式的話，就只能躺平和退出。

代理商除了要對(duì)占有率、毛利率做管理之外，還應(yīng)去研究新業(yè)務(wù)，研究市場(chǎng)和客戶，特別是要研究自身公司的資源、員工的能力、員工的機(jī)能，以及公司的管理配套能力，看自己能否適應(yīng)未來商業(yè)模式的發(fā)展。