機遇與挑戰(zhàn)并行，印尼市場仍是中國企業(yè)在東南亞的主戰(zhàn)場

印度尼西亞（以下簡稱印尼）是東南亞地區(qū)人口最多的國家，擁有龐大的人口紅利和自然資源，與工程機械息息相關的制造業(yè)、建筑業(yè)、采礦業(yè)是印尼的重要支柱產(chǎn)業(yè)。近年來，印尼政府重視改善投資環(huán)境、吸引外資，促進了本國各行業(yè)對于工程機械的需求。

印尼工程機械市場發(fā)展情況

2020-2021年間，在全球經(jīng)濟復蘇緩慢、新冠疫情反復影響的大背景下，印尼經(jīng)濟增長也面臨著一定壓力，為此印尼當局政府提出了加強基建拉動經(jīng)濟增長的計劃。而伴隨著國內基礎設施建設進程的不斷加快，印尼工程機械市場發(fā)展態(tài)勢逐漸向好。根據(jù)印尼調查機構的報告數(shù)據(jù)顯示，在2022年第一季度，印尼工程機械產(chǎn)量達到了2113臺，較2021年同比增長49.1%，其中液壓挖掘機的產(chǎn)量最多，占印尼工程機械總產(chǎn)量超過85%的比重，主要應用于采礦、建筑這兩大基礎行業(yè)。

從印尼地區(qū)對于工程機械設備的需求來看，整體是處于上升的趨勢。2021年第三季度以來工程機械需求量始終維持4000臺高位，2021年第四季度更是突破了5000臺。2020年之后印尼采礦業(yè)對于工程機械的需求明顯提升，采礦業(yè)對于工程機械的需求量占總需求量的比重也在不斷增加，2023年前兩季度礦業(yè)機械占工程機械總需求已經(jīng)超30%。這一增長得益于全球能源危機下印尼作為煤炭出口大國的機遇，同時也受到當?shù)匦履茉错椖客顿Y激增的推動，這些項目的啟動大大增加了對工程設備的需求。

圖1  2019-2023年印度尼西亞各領域工程機械需求量

（數(shù)據(jù)來源：小松2023年第三季度財報）

2022年印尼城市化率為36%，相對于發(fā)達國家美國、日本近90%的水平還有很大差距，城市建設提升空間較大，這也使得印尼形成了對工程機械的長期需求。就目前來看，印尼工程機械市場需求量巨大，但由于國內基礎工業(yè)薄弱，生產(chǎn)設備較為落后，原料、零組件及模具供應多依賴國外進口。這也使得東南亞國家中主流工程機械的需求主要來自于印尼地區(qū)。

印尼工程機械市場展望

近年來，印尼在基礎設施建設和礦業(yè)開發(fā)方面的投入持續(xù)增加，這為工程機械行業(yè)提供了巨大的市場空間。印尼豐富的礦產(chǎn)資源吸引了眾多礦業(yè)公司的投資，進一步推動了工程機械機械市場的發(fā)展。印尼煤炭資源儲量約為580億噸，已探明儲量193億噸，其中54億噸為商業(yè)可開采儲量。同時印尼擁有巨大的天然氣儲量，約有123589兆億立方米(相當于206億桶石油)，其中己探明的為24230兆億立方米。印西以紅土型鋁土礦為主，查明鋁土礦儲量為10億噸，位居世界第六，約占全球總儲量的3.57%。印尼查明鎳礦儲量為450萬噸，位居世界第七，約占全球儲量的5.77%。印尼2023年煤炭產(chǎn)量為7.6581億噸，同比增長約12%，印尼設定的2024年產(chǎn)量目標為7.1億噸，這表明2024年印尼對采礦設備的需求仍然強勁。

2022年1月18日，印度尼西亞國會通過《國家首都法草案》，確認將首都由雅加達遷至東加里曼丹省，并計劃于年內啟動新首都的建設，這將意味著此后10年內該國需要大量工程機械設備。印尼政府2024年戰(zhàn)略優(yōu)先項目的預算約為10220億人民幣，用于支持2024年的各項改革和發(fā)展計劃，推動經(jīng)濟轉型。其中基礎設施發(fā)展預算為1984.5億至2387.5億人民幣，用于加速新首都努山塔拉(IKN)建設和經(jīng)濟轉型，對工程機械產(chǎn)品的需求將持續(xù)增加。預計印尼基建行業(yè)規(guī)模2024年同比增長5.2%，2025-2027年平均增長6.1%。印尼建筑市場規(guī)模預計到2024年為20592億人民幣，預計到2029年將達到29555.9億人民幣，在預測期內（2024-2029年）復合年增長率為7.5%。規(guī)模不斷擴大的建筑行業(yè)，也將是未來印尼工程機械市場重要的需求來源之一。

隨著印尼市場持續(xù)向好，中國工程機械品牌依托品質和高性價比也將越來越受到印尼客戶的青睞。一方面，中國出口的工程機械設備更具有價格優(yōu)勢，性價比高、服務優(yōu)質都成為吸引印尼客戶的重要原因。另一方面，“一帶一路”相關的基礎設施項目投資也將持續(xù)為中國工程機械企業(yè)帶來大量訂單。

印尼市場工程機械競爭格局

2022年中國向東南亞六國出口工程機械達84.99億美元，同比增長30.2%；受人民幣匯率及2022年高基數(shù)影響，2023年第一季度至第三季度出口金額為56.61億美元，同比增長1.4%。印尼是中國工程機械在東南亞最大的出口國，2023年中國工程機械對印尼出口金額為230695萬美元，同比下降15%。2024年1-3月中國工程機械對印尼出口金額為50141萬美元，同比下降26.2%。在整個出口市場中的占比為4.18%。

圖3中國對東南亞六國工程機械出口金額

數(shù)據(jù)來源：中國工程機械工業(yè)協(xié)會

目前印尼的工程機械市場競爭格局主要還是中國廠商與海外工程機械巨頭分庭抗禮的局面。公開數(shù)據(jù)顯示，卡特彼勒、小松、三一重工和徐工機械在亞太地區(qū)市場占有率分別為15.6%、7.8%、11.0%和14.3%。這一數(shù)據(jù)表明，中國領先的工程機械制造商不僅已經(jīng)超過了小松，而且正逐漸逼近行業(yè)巨頭卡特彼勒，開拓東南亞市場的勢頭迅猛。曾經(jīng)通過援助和投資策略率先進入東南亞市場的日本品牌，一度在這些地區(qū)占據(jù)壓倒性的市場份額。然而，隨著中國工程機械企業(yè)積極進軍東南亞市場，日本品牌開始感受到壓力。特別是當日系品牌的新機銷量開始下滑時，其售后服務市場也將不可避免地受到?jīng)_擊。

日立建機于2021年6月在印尼建立了一家新的零部件再制造工廠，有效解決了之前因從日本轉運大中型液壓挖掘機再制造零件而產(chǎn)生的高成本和長周轉時間的問題。該工廠已成為日立建機向東南亞地區(qū)供應中大型液壓挖掘機再制造零部件的重要基地。自2021年4月起，小松開始在印尼和泰國等地區(qū)銷售專為住宅用地開發(fā)和道路建設定制的20噸級中型挖掘機。這款產(chǎn)品雖然屬于小松的主力挖掘機系列，但其價格比原有產(chǎn)品低了10%至15%。此外，從2022年春季開始，小松還在印尼推出了30噸級的混合動力挖掘機，這種機型能夠節(jié)省20%～30%的燃油消耗。在當前市場競爭激烈的情況下，小松的這些舉措被視為是為了應對來自中國企業(yè)的競爭壓力。

圖4  2022年主流工程機械企業(yè)在亞太地區(qū)市場占有率

數(shù)據(jù)來源：SphericalInsights，各公司公告

中國工程機械企業(yè)在印尼市場的發(fā)展

近年來，印尼市場成為中國工程機械出口增長最快的海外市場之一，2022年的需求量約為1.8萬臺，占整個東南亞地區(qū)需求的55%。印尼是中國工程機械企業(yè)在東南亞最大的市場，被柳工視為為“第二本土市場”，柳工的產(chǎn)品最早在1997年就通過進出口公司來到印尼市場，2006年柳工產(chǎn)品正式進入印尼市場。從1995年首臺“徐工”壓路機銷往印尼開始，至今已有旋挖鉆、水平定向鉆、隧道掘進機等基礎工程及土方類、起重類、礦山類機械，混凝土、消防、路面設備等各類型機械應用在印尼全國建設工地。山推早在2000年就進入印尼市場，印尼市場也是其不斷開拓的主要市場之一。在印尼市場上活躍的中國工程機械企業(yè)還有山河智能、中聯(lián)重科等，中國企業(yè)通過本地化管理策略、提升產(chǎn)品品質和服務、提高經(jīng)營質量等措施，正在逐漸擴大在印尼的市場份額。

三一：三一重工在印尼的發(fā)展情況非常積極，在印尼的銷售額已超過200億人民幣，設備保有量超過2.4萬臺，幾乎參與了印尼所有重大工程的建設，為當?shù)貏?chuàng)造了2000多個就業(yè)機會。三一重工在印尼建立了“燈塔工廠”，這是中國工程機械行業(yè)第一座海外燈塔工廠。一期項目總投資2億元人民幣，已于2022年8月15日建成投產(chǎn)，主要生產(chǎn)面向東南亞市場的挖掘機，年產(chǎn)能達到3000臺。工廠的建設為印尼帶來先進制造工藝技術，加速本土人才培養(yǎng)，提升產(chǎn)業(yè)鏈、創(chuàng)新鏈和價值鏈水平。同時三一印尼產(chǎn)業(yè)園二期項目也在積極建設中，二期項目總投資1.5億美元，占地面積105畝，主要生產(chǎn)挖掘機、寬體車等裝備，產(chǎn)值將達50億元人民幣，預計能為印尼當?shù)卦黾泳蜆I(yè)2000人以上。

“定制化”生產(chǎn)是三一重工在印尼取得成功的重要因素，三一發(fā)往印尼的礦山挖掘機，都會根據(jù)工況進行適應性改造，如加寬履帶、升級鏟斗、加厚底板等，最大限度釋放產(chǎn)品性能。此外，針對產(chǎn)品的維修、保養(yǎng)和使用，三一服務工程師還會對操作人員進行專業(yè)化的操作培訓。三一還積極參與中國與印度尼西亞共建“一帶一路”合作旗艦項目雅萬高鐵，提供了大量優(yōu)良可靠的施工設備和全方位的服務。

徐工：深耕印尼市場近30年，徐工在當?shù)匾呀?jīng)建立起了覆蓋印尼全境、體系完善的服務保障價值鏈，在充分了解印尼市場使用習慣和工況的基礎上，為當?shù)乜蛻籼峁耙涣鞯氖┕そ鉀Q方案”與“專業(yè)及時的售后服務”，全生命周期陪伴，全工藝環(huán)節(jié)保障，全使命價值成就。自從進入印尼市場以來，徐工積極參與當?shù)毓?、鐵路、電力、機場、商業(yè)等工程與基礎設施建設，代表項目有印尼第一高樓項目印尼一號、印尼迄今為止最大規(guī)模火電站爪哇7號燃煤發(fā)電項目、印尼加蒂格迪大壩的隧道建設、雅萬鐵路開工儀式等。近年來，徐工挖機持續(xù)推出符合當?shù)乜蛻粜枨蠛褪┕すr的各類定制化特殊機型挖掘機，不斷助力印尼基礎設施建設和資源開發(fā)項目。印尼是徐工集團國際化的重要海外市場，近幾年徐工對印尼的出口增速明顯，徐工多項產(chǎn)品的印尼市場占有率已牢牢占據(jù)印尼中國品牌第一位。

柳工：柳工在印尼的發(fā)展，經(jīng)歷了業(yè)務規(guī)模由小到大，業(yè)務模式由單一到多位一體的過程，成為柳工重器奔騰出海，高質量增長的一個縮影。2021年，柳工電動裝載機進入印尼莫羅瓦利工業(yè)園區(qū)，標志著柳工成功實現(xiàn)首臺電動裝載機的海外銷售。柳工長期以來和多家印尼經(jīng)銷商戮力同心，依托遍布各城市的25個網(wǎng)點，為當?shù)乜蛻籼峁┍镜鼗?，并與其建立和保持著良好的合作關系。印尼市場已發(fā)展成為柳工年銷量超10億的中堅力量，齊全的產(chǎn)品線涵蓋林業(yè)、礦業(yè)、基建等多種工況。

2019年，柳工第十三家海外子公司落子印尼，標志著柳工海外業(yè)務進入高質量發(fā)展階段。2020年結合印尼國情及自身發(fā)展優(yōu)勢，柳工提出了以“價值創(chuàng)造、本地化、可持續(xù)”為核心的高質量發(fā)展戰(zhàn)略方向，為柳工在印尼快速發(fā)展奠定基礎。2022年，柳工雅加達配件中心庫成立，打造了一支以產(chǎn)品應用經(jīng)理、培訓大師、服務專家為代表的行業(yè)專家團隊，全方位多層次保障配件供應，快速響應市場需求。此外，柳工聯(lián)合本地職業(yè)院校及印尼著名技術學校合作開展職業(yè)人才培養(yǎng)項目，不斷為印尼工程機械行業(yè)輸送人才。柳工憑強悍設備以及完善的服務支持體系，越來越多地參與到當?shù)氐慕ㄔO中，持續(xù)帶動印尼當?shù)亟?jīng)濟的發(fā)展。

中聯(lián)：早在2014年，中聯(lián)重科便在印尼成立了子公司，經(jīng)過近十年的發(fā)展，公司各類產(chǎn)品深受當?shù)乜蛻羟嗖A，廣泛參建了雅萬高鐵、德龍鎳礦等當?shù)刂卮箜椖?。近年來，中?lián)重科印尼子公司先后在巴厘巴板、蘇門答臘重要城市巨港等地設立辦事處，本地化戰(zhàn)略進一步深化落實，銷售、零配件供應、服務網(wǎng)絡持續(xù)完善，市場份額持續(xù)提升。同時中聯(lián)重科根據(jù)印尼當?shù)貧夂蚺c工況環(huán)境推出了針對性改進的“定制化”產(chǎn)品，依靠定制化的高質量產(chǎn)品和完善的銷售與服務體系，中聯(lián)重科在印尼的業(yè)績不斷增長。

2023年7月，中聯(lián)重科500噸級產(chǎn)品交付印尼，在基于“端對端、數(shù)字化、本土化”的海外業(yè)務體系推動下，取得又一重要突破。2024年3月，中聯(lián)重科600噸級全地面起重機交付儀式在印尼亞雅加達隆重舉行，成為中聯(lián)重科突破印尼市場的又一里程碑。中聯(lián)重科在印尼的發(fā)展也體現(xiàn)在其混凝土機械的熱銷，2023年9月30臺中聯(lián)重科攪拌車和裝載著攪拌站部件的貨車批量發(fā)貨印尼，用于當?shù)刂卮箜椖拷ㄔO。2022年，中聯(lián)重科在印尼、印度、阿聯(lián)酋、沙特、土耳其等“一帶一路”沿線國家和地區(qū)市場，銷售業(yè)績同比增長超過100%。印尼是中聯(lián)重科在東南亞的重要戰(zhàn)略市場，中聯(lián)重科在印尼不斷探索、緊抓機遇、深度布局，目前已建立完善的營銷網(wǎng)絡和服務備件體系，工程起重機產(chǎn)品市占率穩(wěn)居第一，尤其在大噸位起重機領域持續(xù)領先，成為印尼行業(yè)客戶眼中的首選品牌。

中國工程機械企業(yè)在印尼面臨的挑戰(zhàn)

印尼市場的發(fā)展?jié)摿κ秋@而易見的，值得企業(yè)加大在這里的人力物力投入。但同時，企業(yè)也要吸取中國摩托車在印尼市場“敗走”的教訓，注重售后服務和配件供應，構建與印尼市場需求相匹配的代理和服務體系。此外，企業(yè)還需要與當?shù)卣?、行業(yè)伙伴和用戶建立更緊密的聯(lián)系，以便更好地了解當?shù)氐恼?、市場和法律環(huán)境，獲取更多信息和資源。這將有利于為中國工程機械企業(yè)的國際化發(fā)展搭建一個多元化的平臺。

同時，企業(yè)進入時也要注意防范各種風險，印尼的稅種繁多，稅收體系也比較復雜。印尼的稅種包括企業(yè)所得稅、個人所得稅、增值稅、奢侈品銷售稅、關稅、消費稅、土地與建筑物稅、印花稅等。企業(yè)需要熟悉各個稅種的稅率、征收方式、優(yōu)惠政策等以便合規(guī)納稅。同時印尼的稅收由中央政府和地方政府共同征收，稅權分散。企業(yè)在不同地區(qū)經(jīng)營可能面臨不同的稅收政策，需要與各級稅務機關溝通協(xié)調。中國企業(yè)在印尼發(fā)展還面臨來自其他國家企業(yè)的競爭，特別是印尼最大的外資來源國新加坡的企業(yè)。

印尼工程機械相關產(chǎn)業(yè)鏈不健全，本地企業(yè)配套能力有限，這增加了企業(yè)生產(chǎn)供應過程中的不確定性和服務成本。印尼土地為私有，政府在征地方面的權力有限，政府機構所需土地需在與權利人協(xié)商后征用，增加了企業(yè)在印尼建廠的用地成本和征地難度。印尼政府嚴格限制引進外籍勞工，使用外籍員工需要向印尼勞工部辦理勞工證、交納外勞稅，這增加了企業(yè)的用人成本。同時，從國內輸出勞動力到印尼，單個薪酬將成倍增加。此外，當?shù)厝嗽趩蝹€勞動力效率以及責任度上與國人有一定差距，而且工人罷工時有發(fā)生，這些都是不穩(wěn)定因素。

因此，中國企業(yè)在出海的過程中，同時要做好應對各種潛在風險和挑戰(zhàn)的準備。