去擔(dān)保，進(jìn)與惑

“彼時(shí)之甘露，此時(shí)之砒霜?！薄@是2023年今日工程機(jī)械曾發(fā)表過(guò)的一篇叫做《"反擔(dān)保"，紅與黑》文章的開(kāi)篇，它精準(zhǔn)地描述了反擔(dān)保業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀。

在工程機(jī)械行業(yè)處于上升通道時(shí)，反擔(dān)保的出現(xiàn)極大地提高了交易的效率，加速了中國(guó)工程機(jī)械品牌的成長(zhǎng)。但時(shí)轉(zhuǎn)勢(shì)移，曾如蜜糖一般的銷(xiāo)售模式，成為了飲鳩止渴的典型。在這個(gè)將一切的生態(tài)鏈條都建立在繁盛之時(shí)的市場(chǎng)業(yè)態(tài)下的“人工溫室”里，從業(yè)人群即使感受到了徹骨寒冷，卻在慣性的驅(qū)使下依舊維持著舊的運(yùn)作方式。在這樣的循環(huán)中，業(yè)態(tài)逐漸失衡。

那么如何走出亞健康狀態(tài)的“人工溫室”重返“自然叢林”呢？有人在前進(jìn)的路上步履不停，嘗試著解開(kāi)這個(gè)困惑。

現(xiàn)狀：角色沖突，制衡缺失

“反擔(dān)?！弊钤缙鹪从?002年的銀行按揭銷(xiāo)售模式，由于彼時(shí)國(guó)內(nèi)信用體系不健全，出險(xiǎn)率遠(yuǎn)超預(yù)期，保險(xiǎn)公司不堪重負(fù)，紛紛退出。但工程機(jī)械作為可動(dòng)資產(chǎn)，多數(shù)設(shè)備金額較大，保險(xiǎn)公司退出以后大部分銀行都對(duì)該業(yè)務(wù)有所顧慮。在此背景下，“反擔(dān)?！钡男庞娩N(xiāo)售方式應(yīng)運(yùn)而生。該模式要求由代理商為還款提供第一順位回購(gòu)擔(dān)保，制造商提供第二順位回購(gòu)擔(dān)保。當(dāng)發(fā)生不良融資案件時(shí)（客戶違約），金融機(jī)構(gòu)有權(quán)首先向逾期墊付方（通常為代理商）發(fā)出墊付要求，若不能實(shí)現(xiàn)，則金融機(jī)構(gòu)有權(quán)要求關(guān)聯(lián)制造商實(shí)施回購(gòu)義務(wù)。

隨著工程機(jī)械行業(yè)需求量井噴，投資回收期變短，市場(chǎng)規(guī)?？焖俜糯?。銀行按揭要求的資產(chǎn)、擔(dān)保、首付比例的底限很快變得不再能滿足市場(chǎng)要求。各主機(jī)制造商紛紛下場(chǎng)成立融資租賃公司，不少銀行也逐漸推出了專(zhuān)門(mén)針對(duì)工程機(jī)械的融資產(chǎn)品，反擔(dān)保模式逐漸成為行業(yè)主流。

在基建蓬勃發(fā)展的浪潮中，反擔(dān)保模式給金融機(jī)構(gòu)提供了信用風(fēng)險(xiǎn)的緩沖，客戶資質(zhì)審查被弱化，從某種程度上說(shuō)，這個(gè)階段金融機(jī)構(gòu)的職責(zé)是缺失的，信用門(mén)檻的一再降低使得許多資質(zhì)良莠不齊的客戶進(jìn)入工程機(jī)械行業(yè)，與代理商、主機(jī)制造商一起迅速地將國(guó)內(nèi)工程機(jī)械規(guī)模擴(kuò)大，將行業(yè)推向一個(gè)新的峰值。但繁榮的背后卻也隱藏著危機(jī)，幾乎零門(mén)檻的入場(chǎng)機(jī)制所帶來(lái)的巨大流量在行業(yè)進(jìn)入下行期的時(shí)候開(kāi)始反噬，使得產(chǎn)業(yè)鏈尤其是渠道端代理商普遍承壓。

在這個(gè)艱難的時(shí)刻，風(fēng)險(xiǎn)管控成為關(guān)鍵詞。制造商和代理商都想通過(guò)有效的信用管控實(shí)現(xiàn)救贖。但往往看起來(lái)雷聲大，雨點(diǎn)小，這其中最主要的原因并非人才不夠?qū)I(yè)，業(yè)務(wù)不夠熟練，而是他們作為銷(xiāo)售端，在以銷(xiāo)售為導(dǎo)向的前提下進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管控，本身就是矛盾的。制造商和代理商常常集裁判員和運(yùn)動(dòng)員角色于一身，角色沖突，缺乏有效制衡。因此，讓做業(yè)務(wù)的人去管控風(fēng)險(xiǎn)并不現(xiàn)實(shí)，容易導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)管理薄弱，同時(shí)出現(xiàn)“兩手抓，但兩手都抓不起”的尷尬局面。

現(xiàn)如今，反擔(dān)保導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題如洪水猛獸一般傾斜而下，無(wú)數(shù)從業(yè)人員退出或者身陷泥沼。取消“反擔(dān)?！钡穆曇魸u起，雖然并不微弱，但多數(shù)人仍在觀望。曾有人悲觀地說(shuō)：當(dāng)這個(gè)行業(yè)真正無(wú)錢(qián)可賺的時(shí)候，才是業(yè)態(tài)重新建立的時(shí)刻。這并不完全準(zhǔn)確，建立本身就是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，而很多人已經(jīng)踏上了征程。

尋路：“去擔(dān)?！钡谋匾?/strong>

近年來(lái)，“新業(yè)態(tài)”這個(gè)詞被反復(fù)提及。論到新，必然是舊的模式已經(jīng)不再適宜，需要建立新的模式才能謀求發(fā)展。對(duì)于工程機(jī)械行業(yè)來(lái)說(shuō)，在向外突圍逐漸慢下來(lái)的當(dāng)下，重中之重是重構(gòu)代理商、制造商、用戶以及金融機(jī)構(gòu)之間的關(guān)系，以恢復(fù)健康的業(yè)態(tài)?！?span style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; overflow-wrap: break-word !important; color: rgb(29, 113, 227);">無(wú)擔(dān)?！钡耐苿?dòng)符合業(yè)內(nèi)各企業(yè)的轉(zhuǎn)型需求。

一、金融機(jī)構(gòu)職責(zé)歸位

傳統(tǒng)的反擔(dān)保模式在一定程度上簡(jiǎn)化了金融機(jī)構(gòu)在工程機(jī)械行業(yè)里的角色，轉(zhuǎn)移了其需要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也壓縮了一定的利潤(rùn)空間。而且在傳統(tǒng)的反擔(dān)保模式中，金融機(jī)構(gòu)作為資金方主要提供資金，日常管理和客戶風(fēng)險(xiǎn)管理則由制造商或代理商負(fù)責(zé)。在市場(chǎng)行情上行時(shí)，這種模式的不足不易顯現(xiàn)，但當(dāng)市場(chǎng)達(dá)到頂峰或下滑時(shí)，客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力差異凸顯，導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)管理問(wèn)題暴露。因此，在這種模式下，角色的缺位導(dǎo)致金融機(jī)構(gòu)本身的能力得不到提升，其優(yōu)勢(shì)無(wú)法展現(xiàn)。同時(shí)不斷內(nèi)卷也在一步一步擠壓金融機(jī)構(gòu)的生存空間，惡性競(jìng)爭(zhēng)時(shí)有發(fā)生。

身處紅海之中，工程機(jī)械行業(yè)的每一個(gè)角落都燃著價(jià)格戰(zhàn)的戰(zhàn)火，許多金融機(jī)構(gòu)偏好低風(fēng)險(xiǎn)、大批量的資金業(yè)務(wù)，而非深度參與資產(chǎn)管理，因此也不乏卷低價(jià)的情況發(fā)生。在大型金融機(jī)構(gòu)的收益都無(wú)法覆蓋沉沒(méi)成本的時(shí)候，行業(yè)生態(tài)的惡化已經(jīng)不言而喻，金融機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)型同樣迫在眉睫。

本刊有幸采訪到幾家率先開(kāi)始推行去擔(dān)保化業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)，以下為他們開(kāi)展去擔(dān)保業(yè)務(wù)的實(shí)踐。

民生金租：民生金租因其多元化的股東結(jié)構(gòu)，在資金成本上沒(méi)有大型金融機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)，因此在無(wú)休止的價(jià)格戰(zhàn)面前，需要探索新的業(yè)務(wù)模式。自2021年開(kāi)始，民生金租調(diào)整戰(zhàn)略，力求深度參與行業(yè)，讓金融機(jī)構(gòu)職責(zé)回歸本源。他們首先從二手機(jī)領(lǐng)域著手推動(dòng)去擔(dān)保業(yè)務(wù)，試圖激活后市場(chǎng)并減輕代理商負(fù)擔(dān)。在注意到無(wú)擔(dān)保的后市場(chǎng)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)較高之后，民生金租開(kāi)始采取嚴(yán)格審核、提高費(fèi)率等方式控制風(fēng)險(xiǎn)。目前，民生金租與代理商的合作模式已逐漸從傳統(tǒng)的擔(dān)保模式轉(zhuǎn)向更為市場(chǎng)化、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的去擔(dān)保模式。

皖江金租：皖江金租的工程機(jī)械事業(yè)部創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)于2016年進(jìn)入工程機(jī)械行業(yè)，在進(jìn)行充分的調(diào)研之后，依托其在商用車(chē)領(lǐng)域的經(jīng)營(yíng)和積累，引入獨(dú)立第三方專(zhuān)業(yè)資產(chǎn)管理公司以彌補(bǔ)金融租賃公司行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和資產(chǎn)管理能力不足的問(wèn)題，首創(chuàng)“資金方+渠道方+資管方”組成的“三方模式”。在商用車(chē)去擔(dān)保化已經(jīng)較為成熟的前提下，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)看到了工程機(jī)械行業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，隨著規(guī)模效應(yīng)的產(chǎn)生，成本也能逐步降低，最終性價(jià)比能被廣為接受，去擔(dān)?；瘜⒊蔀椴豢赡娴内厔?shì)。因此皖江金租較早開(kāi)始嘗試了去制造商擔(dān)保的業(yè)務(wù)。

江蘇金租：江蘇金租作為較早涉足工程機(jī)械行業(yè)的融資機(jī)構(gòu)，對(duì)于行業(yè)的變化有著深刻的理解。在行業(yè)進(jìn)入下行周期之后，為了響應(yīng)監(jiān)管部門(mén)要求金融租賃公司業(yè)務(wù)“回歸租賃本源”以及制造商與代理商在融資方面的需求，江蘇金租積極調(diào)整業(yè)務(wù)模式，開(kāi)始探索去擔(dān)?；瘶I(yè)務(wù)。

二、代理商的轉(zhuǎn)型困境

代理商作為工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)鏈上的重要一環(huán)，可謂是中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)走向繁榮的肱骨之臣。但目前代理商的處境無(wú)疑是最艱難的。他們是廠商管控風(fēng)險(xiǎn)的第一道屏障——在銷(xiāo)售設(shè)備時(shí)，代理商常因提供融資支持而承擔(dān)較大風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)客戶逾期支付時(shí)很可能導(dǎo)致代理商資金鏈緊張甚至斷裂。一旦大規(guī)模出險(xiǎn)，無(wú)疑會(huì)構(gòu)成更大的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。在下行期，很多代理商被迫退出市場(chǎng)，他們并非銷(xiāo)售能力不足，而是飽受債權(quán)和現(xiàn)金流問(wèn)題困擾，造成大部分代理商“談保色變”的現(xiàn)狀。

對(duì)于去擔(dān)保，代理商自然是極力贊成的。但是，身背考核指標(biāo)的他們卻無(wú)法停止使用反擔(dān)保模式來(lái)提高銷(xiāo)量，他們傾向于保留部分擔(dān)保以降低融資成本，以留住信用評(píng)級(jí)不那么高的客戶，避免失去銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。市場(chǎng)進(jìn)入存量階段之后，代理商盈利能力越來(lái)越弱。大部分代理商一邊依靠著舊的模式追求銷(xiāo)量以獲取廠家返點(diǎn)，一邊寄希望于后市場(chǎng)的巨大潛力來(lái)改善資金情況，但由于長(zhǎng)期只注重于新機(jī)銷(xiāo)售，大部分代理商對(duì)后市場(chǎng)的投入不夠，導(dǎo)致后市場(chǎng)能力儲(chǔ)備不足，難以立見(jiàn)成效。在這樣的困境下，代理商托底的難度越來(lái)越大——有實(shí)力的不愿擔(dān)，愿意擔(dān)的無(wú)擔(dān)保能力。

對(duì)于代理商而言，推進(jìn)去擔(dān)保百利而無(wú)一害，它涉及到深層的健康化廠商關(guān)系，以及表層的強(qiáng)化各方優(yōu)勢(shì)。畢竟在生死存亡的關(guān)頭，重構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)收益分配機(jī)制，壓實(shí)對(duì)用戶資質(zhì)的審查與管理，讓金融機(jī)構(gòu)歸位盡責(zé)，代理商回歸銷(xiāo)售，可能比多元化業(yè)務(wù)更適合大部分中小型代理商。

三、廠商的“去擔(dān)?！币庠负挖厔?shì)

在此前本刊進(jìn)行的關(guān)于推行“去擔(dān)?！钡恼{(diào)研中顯示，絕大多數(shù)制造商認(rèn)為，延續(xù)了數(shù)年的“反擔(dān)保”信用銷(xiāo)售模式或許到了應(yīng)該變革的時(shí)刻了。從流于表面的資質(zhì)審查，到復(fù)雜的追溯流程、墊付和回購(gòu)不斷影響著企業(yè)現(xiàn)金流和營(yíng)業(yè)收入。存量市場(chǎng)下“反擔(dān)?！睒I(yè)務(wù)模式的弊端進(jìn)一步凸顯，讓企業(yè)疲于應(yīng)對(duì)，極大地消耗了企業(yè)的生命力。且經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期發(fā)展，征信環(huán)境和金融體系日臻成熟和完善，因此降低乃至免除制造商和代理商的“反擔(dān)?！本邆淞艘欢ǖ耐獠織l件。目前，已經(jīng)有一些主機(jī)制造商開(kāi)始與金融機(jī)構(gòu)推行去擔(dān)保合作，例如三一重工，他們較早地了解到金融機(jī)構(gòu)深入催收管理的理念，旨在培養(yǎng)客戶的按時(shí)還款習(xí)慣，恢復(fù)正常市場(chǎng)秩序，所以三一也更早地與民生金租展開(kāi)了深入合作。

挑戰(zhàn)：雜病難治，眾口難調(diào)

雖然多數(shù)金融機(jī)構(gòu)、代理商以及制造商都有意愿推動(dòng)去擔(dān)保，但是這條路依然充滿著挑戰(zhàn)，長(zhǎng)期積累的弊病不是一朝一夕就可以解決的，用戶的習(xí)慣也需要重新培養(yǎng)。擺在先行者面前的是叢林里一條從未踏足的道路。在目前已有的探路中，有以下幾個(gè)方面頗受關(guān)注：

一、客戶意愿問(wèn)題：客戶對(duì)于融資成本的敏感性是阻礙“去擔(dān)保”推進(jìn)的關(guān)鍵因素。在去擔(dān)保模式下，由于金融機(jī)構(gòu)承擔(dān)更高的風(fēng)險(xiǎn)，融資成本上升，導(dǎo)致客戶需支付的利息增多，可能影響購(gòu)買(mǎi)意愿。此時(shí)，代理商在風(fēng)控管控上的轉(zhuǎn)型也受到融資成本上升的影響，為了避免再次陷入債權(quán)泥潭，部分代理商試圖與第三方機(jī)構(gòu)合作進(jìn)行催收，但卻面臨著客戶關(guān)系緊張的問(wèn)題，因?yàn)榈谌皆诖呤蘸捅Ｈ矫娓鼮閲?yán)格高效，但也因此會(huì)影響客戶交易體驗(yàn)，所以客戶還是更傾向于直接與制造商或代理商進(jìn)行分期付款，而不愿選擇金融機(jī)構(gòu)的融資服務(wù)。

二、融資公司風(fēng)險(xiǎn)管理和運(yùn)營(yíng)成本問(wèn)題：工程機(jī)械行業(yè)的特殊性增加了金融機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)管理和運(yùn)營(yíng)成本，例如設(shè)備保全的復(fù)雜性和高昂的物流費(fèi)用。一旦客戶逾期，拖車(chē)和后續(xù)的處理流程需要較大的人力和財(cái)力投入，而這些成本在傳統(tǒng)擔(dān)保模式下可能由代理商或制造商承擔(dān)。但在推行去擔(dān)保后，這些投入就會(huì)轉(zhuǎn)接到金融機(jī)構(gòu)身上，成本在短期內(nèi)激增對(duì)于任何企業(yè)來(lái)說(shuō)都是巨大的挑戰(zhàn)。

三、制造商的意愿問(wèn)題：國(guó)內(nèi)工程機(jī)械市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)往往導(dǎo)致對(duì)市場(chǎng)占有率的過(guò)分追求，這對(duì)推行更為穩(wěn)健的去擔(dān)保模式形成阻力。相比之下，外資品牌可能因市場(chǎng)策略更為理性，更愿意接受去擔(dān)保合作，但他們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)的份額和影響力有限。所以，目前去擔(dān)保業(yè)務(wù)的關(guān)鍵在于國(guó)內(nèi)制造商是否愿意積極主動(dòng)地去推動(dòng)這一變革，即銷(xiāo)售思維的轉(zhuǎn)變至關(guān)重要——不能既想要減輕債權(quán)風(fēng)險(xiǎn)又要保持市場(chǎng)份額，難在“魚(yú)和熊掌不可兼得”。

嘗試：跳出怪圈，謀新求變

在近兩年關(guān)于“去擔(dān)保”的討論中，“各司其職”一詞被反復(fù)提及，可見(jiàn)業(yè)內(nèi)對(duì)離開(kāi)“多種角色于一身”的怪圈，讓業(yè)態(tài)回歸正軌的迫切性。當(dāng)然，這也是去擔(dān)保模式的美好愿景與現(xiàn)實(shí)考量——給制造商與代理商減負(fù)，讓制造商專(zhuān)注于研發(fā)與制造，代理商專(zhuān)注于銷(xiāo)售與服務(wù)，金融機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)處理融資及風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)達(dá)到三方三贏的局面。

就目前來(lái)看，為適應(yīng)不同代理商和制造商的需要和市場(chǎng)環(huán)境，市場(chǎng)中并存著多種合作模式，包括去擔(dān)保、部分擔(dān)保和全擔(dān)保在內(nèi)。因此，贏面仍需擴(kuò)大，這需要制造商、代理商和金融機(jī)構(gòu)之間緊密合作，共同分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和成本，逐步向去擔(dān)保模式轉(zhuǎn)變，以在保持銷(xiāo)售動(dòng)力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，跨越市場(chǎng)接受度和專(zhuān)業(yè)能力等多重障礙，提高客戶的信任和黏度。

金融機(jī)構(gòu)作為去擔(dān)保業(yè)務(wù)的具體推進(jìn)者，他們的嘗試與想法對(duì)了解行業(yè)現(xiàn)狀非常重要。

民生金租：

1、對(duì)于民生金租而言，當(dāng)金融機(jī)構(gòu)在推進(jìn)去擔(dān)保模式時(shí)，最重要的是要堅(jiān)持平衡風(fēng)險(xiǎn)與收益。在這個(gè)前提下，要依據(jù)實(shí)際情況為客戶提供多種合作方案以減弱客戶對(duì)融資成本上升的顧慮。民生金租在推行去擔(dān)保的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，客戶通常關(guān)注最終融資成本，而非背后的擔(dān)保細(xì)節(jié)。一般而言，民生金租的年化利率可能在10%～14%之間，隨著市場(chǎng)成熟和規(guī)模擴(kuò)大，金融機(jī)構(gòu)可能降低價(jià)格。但就目前成本和風(fēng)險(xiǎn)考量，短期內(nèi)價(jià)格不會(huì)輕易下調(diào)。故民生金租與多家主機(jī)制造商以及代理商協(xié)同，通過(guò)價(jià)格策略（即制造商或代理商通過(guò)補(bǔ)貼或調(diào)整價(jià)格）確保客戶體驗(yàn)一致，不因模式不同產(chǎn)生明顯感知差異，以最終達(dá)到平穩(wěn)過(guò)渡。

2、民生金租重視長(zhǎng)期合作與穩(wěn)健發(fā)展，因此堅(jiān)持不參與價(jià)格戰(zhàn)。

3、民生金租強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)管理扎實(shí)，如逾期處理流程更嚴(yán)謹(jǐn)，在風(fēng)險(xiǎn)管理上投入更大、更系統(tǒng)化，目前已形成完整的風(fēng)險(xiǎn)管理網(wǎng)絡(luò)。這其中，除了對(duì)業(yè)務(wù)流程的周密把控，民生金租還注重建立外圍的風(fēng)險(xiǎn)管控網(wǎng)。當(dāng)然，這主要依靠第三方信調(diào)機(jī)構(gòu)。他們的存在彌補(bǔ)了金融機(jī)構(gòu)遠(yuǎn)離客戶的不足，能更好地幫助金融機(jī)構(gòu)考察客戶的資質(zhì)，防止惡性出險(xiǎn)發(fā)生，也在一定程度上降低了金融機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)成本。目前，行業(yè)里已經(jīng)成長(zhǎng)起來(lái)了一批這類(lèi)極具活力的信用咨詢企業(yè)，他們更深入了解客戶信息，且一線考察也更加靈活，所以評(píng)估結(jié)果更真實(shí)。從2023年起，民生金租就和北京易起投科技有限公司在散客的資質(zhì)調(diào)查上達(dá)成了長(zhǎng)期合作，且合作內(nèi)容逐漸從二手機(jī)擴(kuò)展到了新機(jī)的去擔(dān)保業(yè)務(wù)。在對(duì)北京易起投科技有限公司的經(jīng)理張凱的采訪中他提到：所有機(jī)構(gòu)都應(yīng)該服務(wù)于市場(chǎng)變革，而易起投也將繼續(xù)致力于推動(dòng)反擔(dān)保比例的降低。

4、在去擔(dān)保模式推廣的過(guò)程中，民生金租十分重視數(shù)字化能力的升級(jí)。無(wú)論是與制造商合作獲得如GPS系統(tǒng)接口開(kāi)放的技術(shù)支持，或者是自己開(kāi)發(fā)平臺(tái)，民生金租在不斷提高處理效率與管理能力，但目前仍面臨著技術(shù)兼容與客戶授權(quán)等挑戰(zhàn)，亟待未來(lái)在行業(yè)的共同努力下攻克。

除了自身的實(shí)踐之外，民生金租對(duì)代理商和制造商在“去擔(dān)保”的推動(dòng)上也有一些思考。制造商層面，雖然制造商和金融機(jī)構(gòu)會(huì)因?yàn)榱?chǎng)的原因在客戶篩選上時(shí)常出現(xiàn)分歧，但希望兩者可以求同存異，且提高準(zhǔn)入門(mén)檻對(duì)于行業(yè)發(fā)展并不是壞事，它會(huì)引導(dǎo)這個(gè)行業(yè)向正常健康的方向發(fā)展。因此，希望在這一點(diǎn)上得到廠商的支持。在代理商層面，民生金租認(rèn)為重新采用全款銷(xiāo)售模式不失為一種增加利潤(rùn)空間的方法，雖然還未知金融機(jī)構(gòu)介入是否會(huì)導(dǎo)致某些業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)流失。但是這在某種程度上降低了代理商的綜合管理成本，使其能更專(zhuān)注于銷(xiāo)售和服務(wù)，減少催收壓力。

皖江金租：

皖江金租在2016年之后，由于行業(yè)整體復(fù)蘇和二手機(jī)行情火爆，一直到2020年底，業(yè)務(wù)皆實(shí)現(xiàn)逐年升高。其逾期不良非常低，且資管公司也可以進(jìn)行全額墊付。因此，皖江金租在工程機(jī)械行業(yè)內(nèi)具有了一定的知名度和口碑。當(dāng)時(shí)事業(yè)部設(shè)計(jì)的路徑為：資管公司的責(zé)任分擔(dān)比例一開(kāi)始為20%至30%，然后逐步升高，最終實(shí)現(xiàn)代理商全面脫保。截止到2020年底，責(zé)任分擔(dān)已經(jīng)發(fā)展到了5:5。

未來(lái)，針對(duì)工程機(jī)械去擔(dān)保業(yè)務(wù)的進(jìn)一步推進(jìn)，皖江金租提出了以下三點(diǎn)建議：

1、融資公司自身需加快資管能力建設(shè)，并盡可能降低成本。

2、制造商需要給予融資公司支持以逐步發(fā)展的環(huán)境，培育去擔(dān)保業(yè)務(wù)。

3、代理商要對(duì)銷(xiāo)售負(fù)責(zé)，不能因?yàn)橥菩腥?dān)保而放松對(duì)銷(xiāo)售人員的管控。

江蘇金租：

江蘇金租將推廣去擔(dān)保業(yè)務(wù)的核心重新落回到資質(zhì)審查上。隨著業(yè)務(wù)推廣的力度加大，江蘇金租對(duì)用戶的還款能力和項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)都有了更深入的理解和更準(zhǔn)確的判斷。目前，江蘇金租去擔(dān)保業(yè)務(wù)的運(yùn)行情況整體穩(wěn)定，且隨著公司業(yè)務(wù)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，去擔(dān)保業(yè)務(wù)在整體業(yè)務(wù)中的占比也在逐步提升。但去擔(dān)保業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較高，因此江蘇金租在推廣該業(yè)務(wù)時(shí)始終保持謹(jǐn)慎的態(tài)度，確保在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下進(jìn)行業(yè)務(wù)擴(kuò)展。

為了進(jìn)一步推進(jìn)去擔(dān)保業(yè)務(wù)，江蘇金租希望得到制造商更多的支持：

1、技術(shù)支持：制造商可以發(fā)揮其研發(fā)優(yōu)勢(shì)，提供詳細(xì)的產(chǎn)品信息以及先進(jìn)的技術(shù)支持。

2、需求分析：希望制造商可以協(xié)助江蘇金租進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和客戶需求分析，以更新服務(wù)內(nèi)容。

3、風(fēng)險(xiǎn)管理體系建設(shè)：通過(guò)提供技術(shù)支持和協(xié)助風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，制造商可以幫助江蘇金租更好地控制去擔(dān)保業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)。

海發(fā)寶誠(chéng)：

為了更快地開(kāi)展去擔(dān)保業(yè)務(wù)，海發(fā)寶誠(chéng)針對(duì)前期嘗試中遇到的困難提出了兩點(diǎn)建議：

1、希望制造商能夠開(kāi)放信用銷(xiāo)售的數(shù)據(jù)和金融機(jī)構(gòu)聯(lián)合建模。通過(guò)制造商的大量樣本和海量數(shù)據(jù)建立出可以有效篩選客戶的模型，以解決人力審查造成的客戶良莠不齊的問(wèn)題。在模型建立之后，可以以付費(fèi)或是公益的方式運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)共享平臺(tái)，以推動(dòng)行業(yè)高效轉(zhuǎn)型，讓業(yè)內(nèi)各類(lèi)企業(yè)價(jià)值回歸。

2、希望能建立損失補(bǔ)償機(jī)制。當(dāng)下，金融機(jī)構(gòu)想要推行去擔(dān)保業(yè)務(wù)必然是要經(jīng)歷陣痛的，如果在國(guó)家層面能夠給積極推廣無(wú)擔(dān)保業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)在過(guò)渡期內(nèi)提供部分補(bǔ)償以達(dá)到激勵(lì)效果，相信去擔(dān)業(yè)務(wù)比例的增加指日可待。

可見(jiàn)，在推行去擔(dān)保的過(guò)程中，雖然看似解決了一部分問(wèn)題，但也只是冰山一角，更多的是剛剛浮出水面的新問(wèn)題。因此，這并非是在簡(jiǎn)單地改變信用銷(xiāo)售方式，而是在徹底改變這個(gè)行業(yè)的理念和商業(yè)模式。工程機(jī)械行業(yè)已然進(jìn)入存量時(shí)代，更深層次的變革必然是漫長(zhǎng)的、曲折的，還有可能會(huì)是循環(huán)往復(fù)的。然而，這并非是悲觀之見(jiàn)，而是行業(yè)恢復(fù)正常業(yè)態(tài)的必然過(guò)程，也是行業(yè)提質(zhì)的必然陣痛期。

健康的金融關(guān)系、優(yōu)質(zhì)的客戶、不斷創(chuàng)新的制造商、強(qiáng)大的代理商，是整個(gè)行業(yè)健康永續(xù)存在的關(guān)鍵。而我們也終將走出“人工溫室”，重返“生態(tài)鏈強(qiáng)勁”的“自然叢林”。