出走印尼的隨想

幾年前的一個晚宴上，三一重工的一位領(lǐng)導(dǎo)提出“到海外去”的時候，很多人當(dāng)是酒后話，今天大家已經(jīng)是趨之若鶩，許多企業(yè)不是一只腳踏上海外市場，就是在去往海外的路上，因為國內(nèi)的內(nèi)卷之路太難。

從2023年6月第一次到印尼來探尋市場，到半年之后的業(yè)務(wù)成交，半年時間里雖然經(jīng)歷過驚心動魄的生死意外，慶幸的是業(yè)務(wù)取得了進展。目前對印尼市場的了解還只是皮毛，應(yīng)邀聊聊自己的體會，希望通過一孔之見，通過親身經(jīng)歷的思考，通過現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣，能夠為想出海的朋友提供一點借鑒。

逢山開路，遇水搭橋

筆者所在的四川越甲是第一家到國外開辦公司的濰柴雷沃代理商。出來開公司做業(yè)務(wù)，筆者最大的體會就是“計劃沒有變化快”，有一種“兩眼一抹黑”的感覺。唯一能夠告誡自己：遇到問題再說。也就是一定要有“逢山開路、遇水搭橋”的精神，遇到什么問題解決什么問題?！稗k法總比困難多”這句話，在這里真是一種有用的雞湯。

在印尼有一種說法：如果你按規(guī)矩辦事，能解決90%的問題；如果你有實力，也能解決90%的問題。比如：入關(guān)時如果支付50到100元的小費，會非常順利通過，否則各種檢查會耽誤很多時間。

結(jié)合實際，決定入口

剛出來或想出來的公司，往往不知從何開始，如何開展業(yè)務(wù)。筆者的體會是三種情況。

一是，大型生產(chǎn)企業(yè)或公司，可以先設(shè)辦事處，然后再設(shè)分公司，最后直接建廠，實施本地化經(jīng)營。如果對市場的確定性判斷沒有問題，直接注冊公司或直接建廠生產(chǎn)，是最直接和有利于業(yè)務(wù)開展的方式。

印尼政府鼓勵外資在印尼建廠，會減少整機和零配件的進口成本限制。有些商品實行配額制，中國企業(yè)無法拿到配額，比如輪胎。三一重工已經(jīng)在印尼建廠生產(chǎn)工程機械，山東重工2024年1月23日在印尼召開海外業(yè)務(wù)大會，宣布在印尼合資生產(chǎn)重卡和成立金融服務(wù)公司，為拓展印尼市場奠定基礎(chǔ)。

二是，小型企業(yè)或公司，可以先開發(fā)一兩個客戶后，再注冊公司和開展業(yè)務(wù)，這樣穩(wěn)妥，費用低，確定性強。

三是，派一兩個人到印尼，或通過中介參加海外展會等獲取一些洽談機會，尋找印尼當(dāng)?shù)氐暮献骰锇?，先開展一些小的試探性業(yè)務(wù)，建立信任后，再開始較大的投入和市場開拓。

遵紀守法，尊重習(xí)俗

每個國家都有特定和獨特的法律規(guī)定和風(fēng)俗習(xí)慣，不管什么樣規(guī)?；蛐袠I(yè)的企業(yè)都要守法經(jīng)營。針對印尼，筆者認為需要了解和注意的地方有如下幾個方面：

第一，注冊資金不是實繳制。開辦貿(mào)易性的進出口公司，可以是外國人獨資，注冊資金沒有繳納時間限制；然而，建筑和施工性質(zhì)的企業(yè)資質(zhì)就要求較高，必須是與印尼人或公司合資，而且資質(zhì)較高的公司要求印尼公司占股達到67%。

第二，公司的人事專員要求必須是印尼人。

第三，印尼的稅收制度比較復(fù)雜，據(jù)說是全球最復(fù)雜的稅收制度。增值稅PPN稅率11%，工程機械設(shè)備進口關(guān)稅目前是零；所得稅PPH類別較多，PPH21/22/23/24/25等，稅率是2%至2.5%不等，所得稅是預(yù)繳制，年底清繳時可以申請退回，但一般不建議申請，因為申請退回需要查賬。對一般納稅人要求要嚴格一些，要求有固定的經(jīng)營場所，并實地考察，類似中國國內(nèi)對一般納稅人的要求。

第四，如果只做幾筆進出口業(yè)務(wù)，可以不設(shè)專職財務(wù)人員，委托代理公司記賬報稅。如果打算長期經(jīng)營，建議招聘專職財務(wù)人員。中資有很多代理公司注冊和記賬報稅、清關(guān)的公司，為中國公司出海提供高效和專業(yè)的服務(wù)。

第五，印尼是個有信仰的國家，印尼人親和、低調(diào)、有禮貌。約70%的印尼人信仰伊斯蘭教，7%信仰天主教，5%信仰基督教，5%信仰佛教，還有13%的印尼人信仰其他宗教，與中國人信仰等有一定的歷史沖突，所以中國人大選期間需要注意安全，減少外出。

第六，印尼的生活和工作節(jié)奏較慢。機場、碼頭、車站都有干凈的祈禱室，每天有5次祈禱時間，可以選擇一個時間祈禱，祈禱時間是不工作的。每周40小時工作制，不提倡加班，加班必須支付加班費；每年除了各種“紅日”休息外，員工還有12天年假。

到有魚的地方釣魚

2023年中國工程機械出口市場最好的是俄羅斯，其次是印尼。這些市場數(shù)據(jù)在海關(guān)或者中國工程機械工業(yè)協(xié)會可查，應(yīng)該優(yōu)先選擇好的有銷量的市場去拓展，一是市場好，有需求，容易開展；二是去的中國人多，更容易溝通交流。

印尼的基礎(chǔ)建設(shè)較弱，類似我國2000年前的狀態(tài)。同時鋼鐵、煤炭和鎳等礦產(chǎn)資源豐富，加上這些年新的政府重點是抓經(jīng)濟建設(shè)，采取開放的政策，機會較多，當(dāng)然魚也貴了。

2023年印尼挖掘機市場銷量大約15000臺，中國品牌已占據(jù)半壁江山，其中三一重工依然領(lǐng)跑，市場占有率約30%，遙遙領(lǐng)先。2024年預(yù)計銷量在15000至20000臺之間。

出口二手機突破難

除了新機外，國內(nèi)代理商和行業(yè)同仁關(guān)注最多的是二手機市場。無論是挖掘機還是裝載機，二手機與國內(nèi)相比，價格確實有優(yōu)勢，特別是挖掘機配件奇貴。

但是無數(shù)二手機人士，考察和交流后都無功而返，原因是二手挖掘機進口實行配額制，而且外國人和公司幾乎拿不到進口配額，通過有配額的印尼公司進口后，利潤也所剩無幾，如果不通過配額進口，就是走私，風(fēng)險極大。印尼的二手機市場是拿到進口份額者的天下。

跟隨龍頭，貼近服務(wù)

中國的建筑、水電、高鐵和汽車等行業(yè)，央企和國企在“一帶一路”政策的推動下，率先走出去，起到了引領(lǐng)和帶動作用，需要大批的相關(guān)配套和服務(wù)企業(yè)，為國內(nèi)工程機械制造商和代理商提供了非常多的合作機會，國內(nèi)的相關(guān)企業(yè)有一定的優(yōu)先優(yōu)勢，就像印尼很多配額只給印尼公司一樣。

我們代理商和小公司需要做的就是發(fā)揮優(yōu)勢，貼近工地和市場，進行最后一公里的服務(wù)，這種服務(wù)做好了，生意就來了。

至于資金結(jié)算和銷售方式的選擇困難，隨著市場的深化，會逐步得到解決。大部分情況下問題都是通過發(fā)展來解決，沒有發(fā)展，問題很難解決。

簡潔高效，力求長遠

開展海外業(yè)務(wù)，一定要定好位，什么是定位？就是你是想短期做一筆生意，賺點錢還是立足長遠，謀劃未來。定位不同，出發(fā)點不同，就決定了你的為人處世和對待客戶以及市場的做法和態(tài)度不同。筆者對于海外業(yè)務(wù)的定位有如下建議：

其一，搭建團隊，簡潔高效。搭建團隊要選擇有經(jīng)驗、有闖勁的成員，簡潔高效，縮短流程，快速突破。

其二，以人為本，力求長遠。人才永遠是第一位，從組織架構(gòu)，到人員配備，以及薪酬待遇、業(yè)務(wù)中心，包括前面提到的財務(wù)核算、制度建設(shè)和激勵措施等等，都要從長遠考慮建設(shè)。

筆者非常贊成濰柴重工譚旭光董事長在海外將士出征儀式上的講話：我們要多想想海外將士在想什么？他們的生活需要什么？他們的家屬需要什么？讓一線將士安心，讓家屬放心！企業(yè)只有先解決員工的需求，員工才能主動去解決客戶的需求。

長期在一個語言不通，飲食不習(xí)慣，且有一定風(fēng)險的地方工作，并不是一件容易的事情，也并不是簡單高薪就能解決的事。要有薪酬和人文的雙重安慰和保障才行，所以華為才有了高薪之外的，有海外經(jīng)歷的員工才能提拔的要求。在印尼，筆者也經(jīng)常碰到拿高薪依然想回國的人。

報團取暖，共同發(fā)展

來到印尼最大的感觸是到處都是華人，到處都有華人的身影。在電梯上就能碰到講中文的中國人或華人，也有我們?nèi)A人居住和工作集中的區(qū)域，在這里會降低陌生感，有交流不暢或困難的時候，大家都會主動幫忙。有一次晚上打不到出租車，又不會使用當(dāng)?shù)氐拇蜍囓浖?，有一位華人大姐主動上來問，需不需要幫忙，幫助我叫到出租車。

盡管有“不要買華人的東西，華人坑華人”的說法，但這不是主流，哪里都有好人和壞人，關(guān)鍵要問自己：你是什么人？

近期各地政府也都在印尼組織成立各級華人商會，幫助中國人和企業(yè)開展業(yè)務(wù)，交流和對接資源。平時碰到華人時，大家也都主動加微信、留電話，明顯有一種濃濃的鄉(xiāng)情。

盡管中餐館或華人群體提供的其他服務(wù)要貴一些，但比起提供的便利，還是值得的。

無論是在國內(nèi)市場底部調(diào)整適應(yīng)，還是走出來征戰(zhàn)海外市場，前路都是漫漫。再歸國時，各位朋友在讀到本文時，馬上就到甲辰龍年的新春了，在此，筆者祝愿所有工程機械行業(yè)的同仁，在新的一年里上下求索，度過低谷期，迎來嶄新的未來。